保險(xiǎn)客戶深度開發(fā)技能

保險(xiǎn)客戶深度開發(fā)技能

■課程背景

企業(yè)營銷的目的就是為了使顧客獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度，造就穩(wěn)定的顧客群。但是，讓顧客滿意是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。由于顧客的需求和偏好是不斷變化的，這就要求我們必須不斷創(chuàng)新，使顧客獲得超值享受。

保險(xiǎn)客戶深度開發(fā)主要包含以下三個(gè)方面：

1、老客戶深度開發(fā)

 已成交客戶資源，是公司長期發(fā)展的最重要資源之一，對(duì)其進(jìn)行有效的分析，實(shí)施有效的維護(hù)與深開發(fā)，對(duì)于公司的長足發(fā)展、競爭優(yōu)勢的有效保持，有著不可小覷的重要性。尤其是隨著公司成立時(shí)間的加長，有效成交客戶的數(shù)量的增多，成交客戶的地域愈發(fā)的廣泛，所屬行業(yè)愈發(fā)的增多，對(duì)這一部分客戶進(jìn)行深度開發(fā)，將是公司發(fā)展的又一個(gè)重要契機(jī)。

2、交叉銷售深度開發(fā)

保險(xiǎn)集團(tuán)下屬子公司或參股公司之間客戶共享，客戶需求交叉挖掘的新型銷售方法。比如人壽保險(xiǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的交叉銷售就是通過向已購買了壽險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司客戶兜售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或向已購買了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司客戶兜售人壽保險(xiǎn)。保險(xiǎn)交叉銷售，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的一種保險(xiǎn)營銷模式，該模式已逐漸被大多保險(xiǎn)公司加以運(yùn)用，稱呼各有不同，有的稱“交叉銷售”，有的稱“互動(dòng)銷售”。

3、系統(tǒng)銷售深度開發(fā)

是指在客戶需求和條件允許的情況下，盡量進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃書設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的搭配銷售，以全面滿足客戶的需求，把保障做全，把保單做大，一般以新客戶為主，當(dāng)然這種方式也會(huì)受到很多條件的限制，比如，客戶的經(jīng)濟(jì)條件，信任程度等等。

■課程目標(biāo)：

l  學(xué)習(xí)——全面客戶深度開發(fā)知識(shí)       

l  掌握——客戶深度開發(fā)有效的管理方法

l  提升——系統(tǒng)提升銷售人員的業(yè)務(wù)技能

■培訓(xùn)對(duì)象：

l  保險(xiǎn)銷售的銷售人員

l  保險(xiǎn)銷售的管理人員

■授課方式：

l  理論講授＋案例分析＋視頻分享

l  小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享＋頭腦風(fēng)暴

l  實(shí)戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對(duì)話

■標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：

l  2天（6小時(shí)/天）

課程大綱

l 課程導(dǎo)入：培訓(xùn)公約

l 問題收集：客戶深度開發(fā)遇到的實(shí)際困難

第一部分：保險(xiǎn)銷售的現(xiàn)狀

1、銷售基礎(chǔ)：

營銷人員必須修煉的三大系統(tǒng)：

l 能量系統(tǒng)

l 技巧系統(tǒng)

l 名單系統(tǒng)

l 討論分享：你對(duì)三大系統(tǒng)的理解

銷售三步曲：

l 發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀。

l 改變價(jià)值觀。

l 種植新的價(jià)值觀

專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)：

l 了解你所要的目標(biāo)是什么？

l 保持彈性，隨時(shí)調(diào)整行為，去找出你要的反應(yīng)。

l 要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應(yīng)何時(shí)出現(xiàn)。

如何提升自信心？

l 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。

l 舒適區(qū)理論：

l 能克服對(duì)失敗和拒絕的恐懼。

l 自信心缺乏源于：

l 缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能。

l 限制性信念的影響。

l 注意力的掌控

l 過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響

l 練習(xí)：建立心靈扳機(jī)

2‘保險(xiǎn)銷售的現(xiàn)狀

l 我們在銷售中遇到的問題有哪些？

l 遇到的最大難題

l 以上問題的原因

l 客戶真實(shí)性需求的多元化

3、 百姓對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的五大誤區(qū)

l 百姓對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的五大誤區(qū)

l 誤區(qū)之一：買保險(xiǎn)沒有用

l 誤區(qū)之二：買保險(xiǎn)不如把錢存在銀行

l 誤區(qū)之三：買保險(xiǎn)回報(bào)低，不如炒股票、買基金

l 誤區(qū)之四：買保險(xiǎn)，買時(shí)容易理賠難

S    拒賠的幾種情況：

S   帶病投保；

S   在投保前未履行如實(shí)告知義務(wù)；

S   未購買相應(yīng)的險(xiǎn)種，導(dǎo)致保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)不屬于理賠范圍。

l 誤區(qū)五:保險(xiǎn)是騙人的

l 誤區(qū)六：拿錢快，理賠慢

4、深度開發(fā)的方法

l 單個(gè)客戶產(chǎn)品的延伸;

l 單個(gè)客戶保額的提升;

l 從個(gè)人件向家庭件延伸;

l 深度開發(fā)的前提——客戶分類：

l 按客戶擁有保單件數(shù)分類；

l 按客戶擁有保額大小分類；

l 按客戶是否為家庭件分類；

第二部分：老客戶深度開發(fā)

1、老客戶深度開發(fā)現(xiàn)狀

l “老客戶”主要包括那些客戶？

l “老客戶”的價(jià)值有多少？

l 低績效人員的客戶群變化

l 銷售精英的客戶群變化

l “老客戶”資源的利用現(xiàn)狀

l 三種狀態(tài)類型的老客戶

l 案例：某伙伴的客戶資源真實(shí)情況

l 思考：如何讓客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值？

2、老客戶深度開發(fā)

l 老客戶資源的深度開發(fā)“三步”

l 第一步：客戶資料的篩選分級(jí)

l 第二步：拜訪方案的具體實(shí)施

l 第三步：拜訪活動(dòng)的追蹤落實(shí)

l 老客戶深度開發(fā): 縱向開發(fā)、橫向開發(fā)

l 老客戶深度開發(fā)的五大角度

3、老客戶深度開發(fā)介紹方法：

l 預(yù)先框視法

l 下降式介紹法

l 假設(shè)問句法

l 互動(dòng)式介紹法

l 感覺介紹法

l 假設(shè)成交法

l 注意事項(xiàng)

第三部分：保險(xiǎn)交叉銷售深度開發(fā)

1、什么是交叉銷售？

l 圖解交叉銷售

l 交叉銷售能給我們帶來什么？

l 交叉銷售能給客戶帶來什么？

l 交叉銷售的觀念

l 交叉銷售需要跨越的障礙

l 交叉銷售需要的知識(shí)技能

l 交叉銷售對(duì)保險(xiǎn)的積極影響分析

l 保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷售面臨的挑戰(zhàn)

l 完善交叉銷售的策略

2、團(tuán)個(gè)交叉銷售的難點(diǎn)

目標(biāo)營銷員的甄別

l 什么樣的業(yè)務(wù)員容易接受交叉銷售

l 業(yè)務(wù)員接受交叉銷售的前提和動(dòng)機(jī)

l 最理想的交叉銷售對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)營銷員的溝通

l 產(chǎn)品的溝通知識(shí)的溝通

l 協(xié)作方式的溝通

l 利益分配的溝通

3、交叉銷售專業(yè)溝通

溝通的重要性

l 溝通重要性測試：游戲

l 溝通的基本原則

l 人際交往和溝通的6種思維模式

l 雙贏的品格

l 成功者的因素

溝通的四種基本形態(tài)

l 溝通的意義

l 溝通的基本構(gòu)成

l 溝通是一個(gè)信息傳遞并獲取回饋的過程（信息傳遞流程圖）

l 溝通的重要原則

溝通之道

l 溝通之道：

l 溝通之道：

l 溝通之道：

l 溝通三要點(diǎn):

第四部分：系統(tǒng)銷售深度開發(fā)

1、情感維系、貼身服務(wù)

l 建立客戶資料庫

l 制定對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)系維持的具體措施

l 通過情報(bào)反饋系統(tǒng)，隨時(shí)了解客戶需求

l 定制化銷售

2、提高客戶的系統(tǒng)保障

l 全險(xiǎn)的觀念

l 提升客戶系統(tǒng)保障的思維方式

l 利用契約關(guān)系鎖定客戶

l 頻數(shù)營銷

l 捆綁式銷售

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