《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷新生態(tài)：趨勢(shì)洞察、策略升級(jí)與實(shí)戰(zhàn)突破》

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《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷新生態(tài)：趨勢(shì)洞察、策略升級(jí)與實(shí)戰(zhàn)突破》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷新生態(tài)：趨勢(shì)洞察、策略升級(jí)與實(shí)戰(zhàn)突破》

《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷新生態(tài)：趨勢(shì)洞察、策略升級(jí)與實(shí)戰(zhàn)突破》
主講：龍?chǎng)?/a>
【課程背景】
當(dāng)前，銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨快速變革：政策監(jiān)管趨嚴(yán)，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與產(chǎn)品適當(dāng)性管理成為重點(diǎn)；客戶需求日益多元化，養(yǎng)老金融、綠色金融等新興領(lǐng)域崛起，但行業(yè)痛點(diǎn)凸顯——如產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、客戶粘性不足、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)等。同時(shí)，銀保合作模式亟需創(chuàng)新，傳統(tǒng)代銷模式難以滿足非息收入增長(zhǎng)需求，數(shù)字化工具與場(chǎng)景化營(yíng)銷能力成為破局關(guān)鍵。本課程基于最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與實(shí)戰(zhàn)案例，聚焦趨勢(shì)洞察、策略升級(jí)與銷售實(shí)戰(zhàn)，旨在幫助零售行長(zhǎng)及理財(cái)經(jīng)理把握政策風(fēng)向，優(yōu)化產(chǎn)品適配邏輯，創(chuàng)新合作模式，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷與合規(guī)展業(yè)能力，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破與價(jià)值增長(zhǎng)。
【課程收益】
把握市場(chǎng)與政策趨勢(shì)：了解養(yǎng)老金融、綠色金融等熱點(diǎn)領(lǐng)域動(dòng)向，掌握監(jiān)管核心要求，規(guī)避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；
升級(jí)產(chǎn)品適配能力：掌握主流險(xiǎn)種功能與客戶分層策略，學(xué)會(huì)通過數(shù)據(jù)化工具實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)產(chǎn)品組合與場(chǎng)景化營(yíng)銷；
創(chuàng)新銀保合作模式：學(xué)習(xí)聯(lián)合開發(fā)定制產(chǎn)品、數(shù)據(jù)共享等深度合作策略，探索線上平臺(tái)與科技賦能的獲客路徑；
強(qiáng)化營(yíng)銷組織效能：掌握目標(biāo)管理、精準(zhǔn)拓客三板斧及客戶深耕技巧，提升保險(xiǎn)銷售KPI與中間業(yè)務(wù)收入；
提升實(shí)戰(zhàn)促成技能：運(yùn)用FABE法則升級(jí)版、異議處理話術(shù)與“三三法則”，在合規(guī)前提下高效促成交易。
【課程對(duì)象】零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與政策環(huán)境
1、市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)
數(shù)據(jù)支撐
熱點(diǎn)領(lǐng)域：養(yǎng)老金融、綠色金融、普惠保險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)提示：偽造金融許可證案件頻發(fā)，需強(qiáng)化資質(zhì)核驗(yàn)。
2、政策與監(jiān)管風(fēng)向
監(jiān)管重點(diǎn)：消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、產(chǎn)品適當(dāng)性管理。
案例警示：某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)因養(yǎng)老保障業(yè)務(wù)違規(guī)被罰百萬(wàn)
銀行人的保險(xiǎn)認(rèn)知升級(jí)
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)三重價(jià)值：客戶粘性/資產(chǎn)留存/綜合收益
從"賣產(chǎn)品"到"做配置"：存款理財(cái)替代的黃金窗口期
互動(dòng)環(huán)節(jié)：每組寫出3個(gè)支行保險(xiǎn)銷售痛點(diǎn)
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品解析與適配邏輯
1、主流險(xiǎn)種功能與場(chǎng)景適配
儲(chǔ)蓄型：增額終身壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)。
保障型：健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)。
養(yǎng)老型：個(gè)人養(yǎng)老金賬戶產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品選擇邏輯
客戶分層策略：高凈值客戶、中青年客戶、老年客戶。
數(shù)據(jù)化工具：結(jié)合客戶年齡、收入、風(fēng)險(xiǎn)偏好推薦產(chǎn)品。
案例剖析：某銀行通過“存款+健康險(xiǎn)”組合，提升客戶黏性并實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)30%。
3、產(chǎn)品組合創(chuàng)新打法
"保險(xiǎn)+"場(chǎng)景包：保單貸款+消費(fèi)貸的組合方案
企業(yè)家客群：大額保單在稅務(wù)籌劃中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例拆解：某銀行"養(yǎng)老社區(qū)+保險(xiǎn)"營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化率提升200%
三、銀保合作模式與銷售趨勢(shì)
1、合作模式創(chuàng)新
傳統(tǒng)模式：銀行代銷保險(xiǎn)
深度綁定：聯(lián)合開發(fā)定制產(chǎn)品，共享客戶數(shù)據(jù)優(yōu)化服務(wù)。
科技賦能：銀保合作，通過線上平臺(tái)精準(zhǔn)觸達(dá)年輕客群。
2、資源整合三步法
數(shù)據(jù)共享：客戶畫像交叉驗(yàn)證
培訓(xùn)共建：保險(xiǎn)公司講產(chǎn)品VS銀行講客群的"雙講師制"
活動(dòng)共辦：高端客戶"財(cái)富傳承沙龍"全流程設(shè)計(jì)
3、2025年銷售趨勢(shì)
利率敏感型策略：中小銀行通過階段性存款利率上調(diào)吸引資金
非息收入導(dǎo)向：代銷保險(xiǎn)等高附加值業(yè)務(wù)成利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
互動(dòng)演練：向存款客戶推薦“存款+保險(xiǎn)”組合，重點(diǎn)突出“資產(chǎn)保值+風(fēng)險(xiǎn)覆蓋”雙收益。
四、營(yíng)銷組織推動(dòng)與客戶深耕
1、組織推動(dòng)策略
目標(biāo)管理：提升保險(xiǎn)銷售KPI權(quán)重，設(shè)置專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。
培訓(xùn)體系：定期開展產(chǎn)品通關(guān)、話術(shù)演練、經(jīng)驗(yàn)萃取。
2、精準(zhǔn)拓客三板斧
存量掘金：存款到期客戶轉(zhuǎn)化六步法
流量轉(zhuǎn)化：理財(cái)經(jīng)理廳堂"1+3+5"開口話術(shù)
增量開拓：代發(fā)工資企業(yè)"保險(xiǎn)福利計(jì)劃"定制策略
3、客戶深耕技巧
存量客戶激活：通過數(shù)據(jù)挖掘識(shí)別“潛在保險(xiǎn)需求客戶”
場(chǎng)景化營(yíng)銷：結(jié)合節(jié)日、生命周期設(shè)計(jì)主題沙龍。
案例分享：某銀行通過“養(yǎng)老金融主題月”活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷量環(huán)比增長(zhǎng)50%。
課堂練習(xí)：利用智能工具Deepseek精心設(shè)計(jì)一場(chǎng)支行主題沙龍
五、保險(xiǎn)促成技巧與合規(guī)要點(diǎn)
1、促成工具百寶箱
FABE法則升級(jí)版：用銀行客戶聽得懂的"收益對(duì)比法"
異議處理：應(yīng)對(duì)"收益不如理財(cái)"的六套話術(shù)
臨門一腳：促成交易的"三三法則"（三個(gè)動(dòng)作/三句話術(shù)）
2、合規(guī)紅線
銷售禁區(qū)：禁止承諾收益、混淆產(chǎn)品類型。
話術(shù)示例：合規(guī)版 vs 違規(guī)版

 

龍?chǎng)卫蠋煹钠渌n程

《新時(shí)代銀行對(duì)私客戶營(yíng)銷》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)

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《銀行新兵進(jìn)化論：從執(zhí)行力到人生格局的破局之道》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的背景下，從業(yè)人員不僅需要高效執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還需突破職業(yè)瓶頸、平衡工作與生活，并應(yīng)對(duì)AI技術(shù)對(duì)行業(yè)的沖擊。然而，傳統(tǒng)培訓(xùn)往往偏重專業(yè)術(shù)語(yǔ)與單向灌輸，缺乏對(duì)個(gè)人綜合素養(yǎng)及長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)注。本課程以“執(zhí)行力進(jìn)化”為起點(diǎn)，通過生活化案例、趣味互動(dòng)及實(shí)用工

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《資產(chǎn)配置策略與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】2025年，世界經(jīng)濟(jì)在緩慢復(fù)蘇中呈現(xiàn)動(dòng)能不足、增長(zhǎng)失衡、碎片化加劇的特征。地緣沖突升級(jí)、單邊主義和保護(hù)主義蔓延等風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，給全球增長(zhǎng)前景蒙上陰影。與此同時(shí)，變革與機(jī)遇令人矚目：全球科技創(chuàng)新方興未艾，催生更多新經(jīng)濟(jì)形態(tài)；綠色轉(zhuǎn)型成為大勢(shì)所趨，有望為可持續(xù)發(fā)展注入新動(dòng)能；“全球南方”占世界經(jīng)濟(jì)比重提升，深刻改寫世界

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《資產(chǎn)配置策略與基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)面臨“滯脹”與“分化”挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受有效需求不足、房地產(chǎn)拖累及地方債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)制約，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)陷入“增收不增利、息差收窄、客戶黏性低”的困境。與此同時(shí)，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動(dòng)下加速變革，被動(dòng)投資崛起、費(fèi)率改革深化，客戶對(duì)專業(yè)化資產(chǎn)配置的需求日益迫切。本課程立足宏觀經(jīng)濟(jì)研判與銀行業(yè)實(shí)戰(zhàn)需求，結(jié)

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《高凈值客戶深度經(jīng)營(yíng)與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】中國(guó)高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15，高凈值客戶的需求從簡(jiǎn)單的財(cái)富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制及客戶體驗(yàn)升級(jí)轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)上升，規(guī)模驅(qū)動(dòng)的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。私行顧問服務(wù)

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《公私聯(lián)動(dòng)拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》主講：龍?chǎng)卫蠋煛菊n程背景】當(dāng)前，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇及客戶需求多元化，代發(fā)業(yè)務(wù)成為銀行穩(wěn)定存款、拓展零售客戶的重要抓手。然而，在實(shí)務(wù)中，公私部門協(xié)同不足導(dǎo)致資源整合效率低，企業(yè)端代發(fā)滲透率待提升，零售端客戶轉(zhuǎn)化與留存面臨挑戰(zhàn)。此外，代發(fā)客戶需求分層不清晰、服務(wù)同質(zhì)化等問題，進(jìn)一步制約了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力。本課程針對(duì)零售客戶經(jīng)理的核心

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《公私募基金標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展趨勢(shì)、重點(diǎn)策略及配置邏輯》基于政策驅(qū)動(dòng)與市場(chǎng)實(shí)踐的深度解析主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】近年來，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動(dòng)與市場(chǎng)變革的雙重影響下迎來深度調(diào)整。新“國(guó)九條”推動(dòng)權(quán)益類基金擴(kuò)容、費(fèi)率改革及長(zhǎng)期資金入市，社保、年金、保險(xiǎn)資金加速配置權(quán)益資產(chǎn)，私募基金監(jiān)管新規(guī)則進(jìn)一步強(qiáng)化合規(guī)要求。與此同時(shí)，公募基金被動(dòng)投資崛起與主動(dòng)管理轉(zhuǎn)型并行，外資及銀

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《核心客戶深度經(jīng)營(yíng)與價(jià)值倍增實(shí)戰(zhàn)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。核心客戶歷來是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來源，與核心客戶進(jìn)行高效溝通，提升客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)將對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)質(zhì)效形成有力支撐。理財(cái)經(jīng)理痛點(diǎn)：關(guān)系脆弱：過度依賴禮品維系，某

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《零售客戶經(jīng)理高階營(yíng)銷能力提升》——渠道×圈層×私域?qū)崙?zhàn)策略主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】當(dāng)前，零售金融行業(yè)面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速、高凈值客戶需求多元化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的三重挑戰(zhàn)。客戶行為線上化遷移、圈層化特征凸顯，傳統(tǒng)獲客模式難以滿足精準(zhǔn)滲透與深度經(jīng)營(yíng)需求。同時(shí)，私域流量運(yùn)營(yíng)成為銀行提升客戶黏性與轉(zhuǎn)化效率的核心戰(zhàn)場(chǎng)?；诖耍菊n程聚焦“渠道×圈層×私域”三維實(shí)戰(zhàn)能力升

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《破局零售困境：銀行綜合盈利能力提升實(shí)戰(zhàn)策略》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)面臨滯脹分化、政策沖擊及地緣風(fēng)險(xiǎn)等多重挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)亦受有效需求不足、房地產(chǎn)拖累及地方債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)制約，銀行業(yè)整體陷入“增收不增利”的困境。零售業(yè)務(wù)作為銀行盈利的核心板塊，普遍存在戰(zhàn)略搖擺、客戶黏性低、運(yùn)營(yíng)成本高等痛點(diǎn)，疊加息差收窄與不良率攀升，傳統(tǒng)增長(zhǎng)模式難以為繼。在此背景下，銀

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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