《產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)新能力系列課程：產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作》

《產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作》
以完整方法有效捕捉客戶真實(shí)需求、形成優(yōu)質(zhì)動(dòng)作集、降低內(nèi)外部溝通協(xié)作成本
主講：盧海波老師
【課程背景】
產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)作為公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新的“交通樞紐”，必須具備優(yōu)秀的溝通協(xié)作能力，對(duì)外可以與市場銷售團(tuán)隊(duì)無縫對(duì)接，充分挖掘市場潛在需求，找到細(xì)分領(lǐng)域的突破口、對(duì)內(nèi)需要與研發(fā)團(tuán)隊(duì)密切配合，敏捷迭代，最大限度避免研發(fā)浪費(fèi)，控制住成本，實(shí)現(xiàn)公司利潤和現(xiàn)金流雙豐收，但是，在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界中，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作往往面臨著巨大挑戰(zhàn)，存在諸多問題，包括但不限于
信息不對(duì)稱：由于組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)分工、與市場和客戶距離等各種原因?qū)е碌那昂蠓叫畔⒉粚?duì)稱、內(nèi)部信息不對(duì)稱，形成溝通障礙；
目標(biāo)沖撞：客戶需要性價(jià)比優(yōu)異的產(chǎn)品，市場和銷售團(tuán)隊(duì)需要完成業(yè)績實(shí)現(xiàn)落單回款、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)要為質(zhì)量負(fù)責(zé)兜底、研發(fā)團(tuán)隊(duì)要確保技術(shù)可實(shí)現(xiàn)性和經(jīng)濟(jì)成本，在各方訴求多元化已成為市場普遍現(xiàn)象的情況下，似乎很難在內(nèi)外部之間找到“最小公倍數(shù)“與“最大公約數(shù)”來達(dá)成共識(shí)，目標(biāo)沖撞導(dǎo)致的內(nèi)外部沖突高頻、高發(fā)、高代價(jià)；
溝通低效：每個(gè)部門和模塊都單獨(dú)尋找各自的“局部最優(yōu)解”，比如頻繁的需求變更，又比如即便落到了紙面上，實(shí)現(xiàn)了“立此存照”，但各方依然對(duì)同一個(gè)描述存在不同立場的理解與認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致內(nèi)外部溝通成本高昂，“甩鍋”“挖坑”似乎已經(jīng)成為日常現(xiàn)象，令大家頭疼但又防不勝防；
溝通障礙：企業(yè)內(nèi)科層制的管理架構(gòu)和日益臃腫的組織結(jié)構(gòu)導(dǎo)致部門墻又高又厚，形成現(xiàn)實(shí)的溝通障礙，內(nèi)部成本高昂，消耗了企業(yè)原本有限的資源，但客戶無法得到任何實(shí)惠，從而形成惡性循環(huán)。、
信任缺失：將之前各種問題加總，當(dāng)信息不對(duì)稱、彼此之間目標(biāo)又沖撞、溝通很低效、而且溝通又被部門墻不斷增加障礙、必然導(dǎo)致內(nèi)外部的信任缺失，做事的成本進(jìn)一步被拉高；
決策失誤：缺乏數(shù)據(jù)支撐導(dǎo)致、缺乏具有全局性的、前瞻性的決策，決策者無法實(shí)現(xiàn)各部門聯(lián)動(dòng)協(xié)調(diào)，既然沒有“群策群力”就無法“力出一孔”、更不可能做到“利出一孔”，決策者只能盲目根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和慣性進(jìn)行決策，導(dǎo)致決策失誤，形成最危險(xiǎn)的局面——“方向性錯(cuò)誤”。

以上是一些現(xiàn)象，現(xiàn)象之下的本質(zhì)在于團(tuán)隊(duì)缺乏有效進(jìn)行內(nèi)外部協(xié)作與溝通的整體框架與實(shí)踐能力、只能憑借優(yōu)秀個(gè)體的零散單兵動(dòng)作，以“撞運(yùn)氣”的方式推動(dòng)內(nèi)外部的進(jìn)展，成功概率被大幅降低，本質(zhì)上與賭博無異，而做業(yè)務(wù)應(yīng)嚴(yán)打這種“撞運(yùn)氣”式的盲目。“單打獨(dú)斗”式的撞運(yùn)氣、內(nèi)外部刷臉、攢人品抱大腿的溝通與協(xié)作導(dǎo)致的商業(yè)化結(jié)果必然是：
對(duì)內(nèi)：團(tuán)隊(duì)很難形成有效的合力來深入客戶的業(yè)務(wù)、準(zhǔn)確捕捉客戶需求、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、導(dǎo)致從市場開始一直到產(chǎn)品、研發(fā)、服務(wù)，各環(huán)節(jié)普遍性掄空，產(chǎn)品很難有生命力、產(chǎn)品和研發(fā)以及市場投入無法積累成資產(chǎn)，只能成為費(fèi)用，這些費(fèi)用還會(huì)引發(fā)連帶的負(fù)面效應(yīng)（產(chǎn)品口碑、團(tuán)隊(duì)自信、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的信任機(jī)制等）
對(duì)外：無法勾勒出客戶的利益矩陣，無法為客戶創(chuàng)造增量價(jià)值，更無法舉一反三融入行業(yè)、成就行業(yè)客戶、成為行業(yè)的一部分，只能游離于行業(yè)之外，從而陷入怪圈——越投入越得不到有效需求，產(chǎn)品功能越離題萬里、問題越積累越多，越來越多的解法停留于表面，無法解決真正的問題，反而會(huì)導(dǎo)致新問題層出不窮，最終只能淡出細(xì)分市場；
本課程即針對(duì)上述癥狀、痛點(diǎn)與問題，專注聚焦于TO G和TO B市場，以產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)為抓手和責(zé)任主體，嘗試為解決上述問題找到破題的方法。
【課程收益】
通過真實(shí)案例，刷新學(xué)員對(duì)“產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作”概念的理解；
理解與掌握、運(yùn)用“客戶與市場分級(jí)方法”，從全局、整體的角度細(xì)分市場和客戶、競品；
理解與掌握、運(yùn)用“利益矩陣與貨架”，對(duì)客戶場景進(jìn)行梳理，得到客戶主線與整體框架；
理解與掌握、運(yùn)用“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與交易結(jié)構(gòu)分析框架”，構(gòu)建我方與市場、客戶和競品博弈的骨干動(dòng)作、實(shí)現(xiàn)從市場到產(chǎn)品到研發(fā)的端到端共識(shí)流程與協(xié)作機(jī)制；
理解與掌握、運(yùn)用“路標(biāo)”法，快速建立產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)與研發(fā)團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作機(jī)制，達(dá)成共識(shí)；
理解與掌握、運(yùn)用“8環(huán)節(jié)需求評(píng)審會(huì)”開好需求評(píng)審會(huì)，殺死研發(fā)浪費(fèi)；
理解與掌握“產(chǎn)品發(fā)布后的客戶運(yùn)營”法，建立從市場到產(chǎn)品到研發(fā)的優(yōu)質(zhì)動(dòng)作集；
將1-7形成組合拳，形成以產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)為責(zé)任主體、驅(qū)動(dòng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作持續(xù)升級(jí)的業(yè)務(wù)流程；；
【課程特色】
經(jīng)典正反案例：課程將圍繞多個(gè)真實(shí)案例展開線索，其中有經(jīng)典的失敗案例、有典型的成功案例，亦有行業(yè)內(nèi)很少見的先輸后贏、通過對(duì)問題的有效挖掘從而逆風(fēng)翻盤的逆轉(zhuǎn)案例，所有的案例均為真實(shí)案例，盡管基于商業(yè)保密的原則對(duì)案例中的敏感信息進(jìn)行了脫敏處理，但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情緒、立場、動(dòng)作和結(jié)果，確保最大限度還原當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場并帶入學(xué)員進(jìn)行思考和實(shí)踐。
高頻互動(dòng)練習(xí)：將采用較密集的課堂互動(dòng)與練習(xí)，幾乎在每個(gè)知識(shí)點(diǎn)后都有對(duì)應(yīng)的練習(xí)，方式包括但不限于：提問、小組討論、小組作業(yè)、案例分析、課堂展示、現(xiàn)場作業(yè)與講評(píng)，練習(xí)的重頭是“現(xiàn)場作業(yè)與講評(píng)”。
【課程對(duì)象】
1、正在進(jìn)行智慧化、信息化建設(shè)的傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的初級(jí)、中級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)成員；
2、傳統(tǒng)軟件企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)成員；
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一個(gè)模塊：市場分級(jí)與客戶分級(jí)
1-1、實(shí)戰(zhàn)場景模擬：以一次甲方高層拜訪為例，分析如何快速捕捉客戶利益點(diǎn)；(學(xué)員-講師共創(chuàng))
1-2、從實(shí)踐到理論：快速學(xué)習(xí)甲方業(yè)務(wù)、挖掘甲方續(xù)期的“四清法”；(講師宣講)
3917952362201-3、策略升級(jí)討論：四清法不僅可以用于客戶，還可以用于競品，怎么做？ (學(xué)員-講師共創(chuàng))
1-4、動(dòng)作工具提煉：從四清法升級(jí)到客戶的利益矩陣與貨架；
1-5、動(dòng)作工具實(shí)操：運(yùn)用四清法等相關(guān)方法拆解甲方一個(gè)產(chǎn)品/客戶中蘊(yùn)含的利益版圖； (學(xué)員演練)
1-6、策略升級(jí)討論：日常工作中面對(duì)甲方，經(jīng)常出現(xiàn)的“溝通不暢”包括哪些環(huán)節(jié)？
1-7、策略升級(jí)討論：為什么說最大的溝通成本是“客戶需求錯(cuò)層”，即將B類客戶的需求降低到C類或者升級(jí)到A類？這種溝通方式帶來的成本是什么？
1-8、模塊總結(jié)與強(qiáng)固；
第二個(gè)模塊：客戶核心場景、痛點(diǎn)捕捉——運(yùn)用分級(jí)客戶場景字典達(dá)成內(nèi)外部共識(shí)
2-1、案例：甲方產(chǎn)品既往交付案例 ；
2-2、方法討論：甲方究竟為客戶提供了什么價(jià)值？如何解決客戶痛點(diǎn)；學(xué)員-講師共創(chuàng)）
2-3、動(dòng)作工具提煉：甲方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；（學(xué)員-講師共創(chuàng)）
2-4、動(dòng)作工具實(shí)操：從甲方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)到甲方產(chǎn)品與客戶需求之間的交易結(jié)構(gòu)
2-5、動(dòng)作工具實(shí)操：交易結(jié)構(gòu)之間的三種狀態(tài)；皆大歡喜、略有錯(cuò)位、艱難防守）
2-6、對(duì)甲方產(chǎn)品三性的挖掘：優(yōu)勢在何處、如何實(shí)現(xiàn)對(duì)劣勢的轉(zhuǎn)化；
2-7、方法討論：我方內(nèi)部的溝通，對(duì)與“客戶核心場景、通點(diǎn)”是如何達(dá)成共識(shí)的？
2-8、案例拆解：對(duì)“客戶核心場景、痛點(diǎn)”溝通場景下，最常見的3類錯(cuò)誤；
2-9、案例拆解：我們究竟是在捍衛(wèi)客戶的利益，還是在捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)和立場？為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面？
2-10、框架升級(jí)：分級(jí)客戶場景字典對(duì)于降低內(nèi)、外部溝通成本的重要作用；
2-11、模塊總結(jié)與強(qiáng)固
第三個(gè)模塊：產(chǎn)品預(yù)研PMF：需求設(shè)計(jì)、辯真
3-1、討論：需求是寫給誰看的？需求除了研發(fā)還有什么用？(學(xué)員-講師共創(chuàng))
2921001657353-2、案例討論：研發(fā)人員愛看的需求/研發(fā)人員痛恨的需求；(學(xué)員-講師共創(chuàng))
370840114303-3、案例討論：當(dāng)出現(xiàn)需求變更、前后方意見不一致時(shí)怎么辦？(學(xué)員-講師共創(chuàng))
3-4、案例討論：如何快速達(dá)成共識(shí)、甄別出危害巨大的"偽需求"？(學(xué)員-講師共創(chuàng))
3-5、案例討論：如何將客戶的個(gè)性化高定需求轉(zhuǎn)化為叫好叫座的通用爆款需求？(學(xué)員-講師共創(chuàng))
3-6、重要概念：產(chǎn)品路標(biāo)——降低內(nèi)部溝通協(xié)作成本、提前攔截各類風(fēng)險(xiǎn)的重要工具??；
3270252343153-7、案例討論：路標(biāo)不暢通/路標(biāo)暢通案例；
3-8、動(dòng)作與工具提煉：設(shè)置產(chǎn)品路標(biāo)的一組動(dòng)作工具；（學(xué)員演練）
2667001181103-9、動(dòng)作工具實(shí)操：拆解甲方的一個(gè)需求并設(shè)計(jì)路標(biāo)，判斷需求質(zhì)量和對(duì)后續(xù)研發(fā)迭代的影響；
第四個(gè)模塊：需求評(píng)審與生產(chǎn)過程管理：8環(huán)節(jié)需求評(píng)審會(huì)的重要作用
4-1、案例拆解：一次失敗的需求評(píng)審會(huì)——1小時(shí)的會(huì)為何開10分鐘就結(jié)束？；(學(xué)員-講師共創(chuàng))
4-2、案例拆解：又一次失敗的需求評(píng)審會(huì)——1小時(shí)的會(huì)為何開3個(gè)小時(shí)還沒結(jié)束？；(學(xué)員-講師共創(chuàng))
4-3、案例拆解：一次成功的需求評(píng)審會(huì)——1小時(shí)的會(huì)為何開10分鐘就結(jié)束，大家還皆大歡喜；(學(xué)員-講師共創(chuàng))
4-4、案例討論：需求評(píng)審快速達(dá)成共識(shí)必做的6大動(dòng)作；
4-5、案例討論：需求評(píng)審導(dǎo)致意見分歧常見的5大負(fù)面行為；
4-6、實(shí)戰(zhàn)討論：需求評(píng)審會(huì)的8大環(huán)節(jié)；(學(xué)員-講師共創(chuàng))
321310292104-7、實(shí)現(xiàn)討論：為甲方的一個(gè)需求做變更；
4-8、模塊總結(jié)與強(qiáng)固
5、第五個(gè)模塊：需求測試
5-1、實(shí)戰(zhàn)討論：最重要的產(chǎn)品測試是什么；(學(xué)員-講師共創(chuàng))5-2、實(shí)戰(zhàn)討論：產(chǎn)品原型的意義；(學(xué)員-講師共創(chuàng))
5-3、實(shí)戰(zhàn)討論：3類用戶，哪一類對(duì)測試幫助最大？ (學(xué)員-講師共創(chuàng))
292100-18440405-4、動(dòng)作與工具提煉：如何實(shí)現(xiàn)測試前置？從而避免將所有風(fēng)險(xiǎn)放在測試環(huán)節(jié)攔截？ (學(xué)員-講師共創(chuàng))
5-5、動(dòng)作工具實(shí)操：評(píng)審甲方一個(gè)產(chǎn)品需求；(學(xué)員演練)
5-6、動(dòng)作與工具提煉：測試效果不理想怎么辦？(學(xué)員-講師共創(chuàng))
5-7、模塊總結(jié)與強(qiáng)固
6、第六個(gè)模塊：產(chǎn)品發(fā)布后的客戶運(yùn)營
6-1、案例討論：得到羅振宇與華為云銷售案例； (學(xué)員-講師共創(chuàng))
6-2、案例討論：香精廠商與牙膏品牌案例 ；(學(xué)員-講師共創(chuàng))
6-3、案例討論：阿里巴巴B2B銷售案例； (學(xué)員-講師共創(chuàng))
6-4、動(dòng)作與工具提煉：客戶運(yùn)營大方略與7個(gè)落地環(huán)節(jié)； (學(xué)員-講師共創(chuàng))
6-5、動(dòng)作與工具提煉：TREECARS方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)營、實(shí)現(xiàn)從市場銷售到產(chǎn)品到研發(fā)到售后的端到端全流程貫通與全流程共識(shí)； (學(xué)員-講師共創(chuàng))
6-6、動(dòng)作工具實(shí)操：使用TREECARS方法為甲方一款產(chǎn)品做商業(yè)化設(shè)計(jì)； (學(xué)員演練)
6-7、模塊總結(jié)與強(qiáng)固；
7、全場總結(jié)：產(chǎn)品經(jīng)理個(gè)體與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、溝通協(xié)作、互相成就的"三性四面八方"模型
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