《定價邏輯與利潤增長》


定價邏輯與利潤增長


邢老師

互聯(lián)網(wǎng)硬件資深產(chǎn)品專家/原小米生態(tài)鏈智米科技副總


課程背景

企業(yè)間的競爭越來越厲害，客戶的消費也越來越趨于保守，如何結(jié)合戰(zhàn)略、競爭、客
戶、節(jié)奏、成本等綜合因素科學(xué)定價？如何擺脫低層次的價格競爭？如何讓科學(xué)定價來
促進(jìn)企業(yè)利潤增長？如何引進(jìn)和吸收全球先進(jìn)企業(yè)在定價管理方面的最佳實踐？如何通
過以定價管理和利潤提升為切入點的營銷變革來建立世界級的營銷管理體系？這些都是
很多企業(yè)比較頭層的問題，現(xiàn)狀往往是價格亂、虧損、客戶不買賬等等問題。本課程就
是基于這樣的企業(yè)痛點而開發(fā)的。



課程收益


通過對定價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的梳理，讓學(xué)員對定價從宏觀原則到微觀操作又要有一個清晰
的認(rèn)知和方法論，從而在企業(yè)產(chǎn)品定價和調(diào)價中發(fā)揮關(guān)鍵的決策作用。任何事物都有底
層邏輯，定價的底層邏輯掌握了，就相當(dāng)于抓住了價格的牛鼻子，再面對價格問題就會
游刃有余。
1. 理解戰(zhàn)略定價及戰(zhàn)略定價金字塔
2. 價值創(chuàng)造對定價的意義
3. 價格結(jié)構(gòu)、政策、水平怎么確定
4. 如何基于產(chǎn)品生命周期定價？如何實施？
5. 建立產(chǎn)品與企業(yè)增長飛輪之間的關(guān)系
6. 充分理解產(chǎn)品經(jīng)理是什么，有多重要
7. 如何讓成本、競爭等因素為盈利性定價賦能？


授課形式

理論講解+案例分析+視頻分享+課堂練習(xí)+實戰(zhàn)演練+落地工具+小組研討+互動答疑



學(xué)習(xí)對象

1. 企業(yè)產(chǎn)品及銷售負(fù)責(zé)人
2. 企業(yè)價格管理負(fù)責(zé)人
3. 與價格相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)理、運營和銷售骨干
4. 希望提升定價能力的其他相關(guān)業(yè)務(wù)人員



時間安排

系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天（12小時）



課程大綱


一、戰(zhàn)略定價：掌控利潤驅(qū)動因素

1. 定價類型了解
2. 戰(zhàn)略定價的定義
3. 價格與價值的關(guān)系
4. 價格相關(guān)概念解讀
案例分析：以某公司一款產(chǎn)品說明戰(zhàn)略定價的意義。
現(xiàn)場演練：針對公司一款S級產(chǎn)品評價其戰(zhàn)略定價水平


二、價值創(chuàng)造及價格與價值的溝通邏輯？

1、價值在定價中的作用
2、經(jīng)濟(jì)價值概念及估算
3、基于價值的市場細(xì)分
4、價值及價格溝通策略
團(tuán)隊共創(chuàng)：公司一款產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價值的估算及評價
現(xiàn)場演練：以一款產(chǎn)品為例，各組禪師價格與價值關(guān)系，評價其合理性

三、價格要素分析
1、價格結(jié)構(gòu)：區(qū)別市場細(xì)分的定價戰(zhàn)術(shù)
2、價格政策：管理客戶預(yù)期以提高價格實現(xiàn)
3、價格水平：符合持續(xù)盈利要求的定價
團(tuán)隊共創(chuàng)：什么才價格-產(chǎn)品組合設(shè)計？討論
現(xiàn)場演練：針對不同場景進(jìn)行價格政策調(diào)整并分析其原因

四、產(chǎn)品生命周期的定價戰(zhàn)略
1、新產(chǎn)品和產(chǎn)品生命周期
2、產(chǎn)品不同生命周期階段的定價原則（導(dǎo)入、成長、成熟、衰退）
現(xiàn)場演練：評價公司現(xiàn)有一個品類的產(chǎn)品生命周期及其定價合理性？

定價戰(zhàn)略的實施
1、組織如何承接定價戰(zhàn)略
2、激勵如何體現(xiàn)定價戰(zhàn)略
3、如何有效管理變革過程
案例分享：LG公司產(chǎn)品定價是怎么變革的？
團(tuán)隊演練：公司如何承接定價戰(zhàn)略該如何在組織、激勵方面進(jìn)行調(diào)整，可行性分析

六、成本對定價的影響
1、成本在定價中的角色
2、如何確定及評估相關(guān)成本？
3、成本類型及影響分析
4、什么是作業(yè)成本法？
5、邊際收益率和定價戰(zhàn)略
6、對轉(zhuǎn)移定價中的成本加以管理
教練工具：硬件基于成本定價邏輯圖
團(tuán)隊演練：估算公司某款產(chǎn)品的各方面成本，確定價格合理行

七、如何在競爭中管理價格
1、如何理解定價博弈？
2、競爭優(yōu)勢：盈利的唯一可持續(xù)來源？
3、如何對競爭做出反應(yīng)？
4、如何管理競爭信息？
5、應(yīng)該何時開始價格戰(zhàn)？
團(tuán)隊演練：1、分析電信行業(yè)某類產(chǎn)品的競爭態(tài)勢，并拿出價格策略
2. 沙盤演練形式進(jìn)行價格競爭

八、如何進(jìn)行價格的財務(wù)分析？保證盈利？
1、如何進(jìn)行盈虧平衡銷量分析？
2、如何根據(jù)成本類型做盈虧平衡銷量分析？
3、被動定價的盈虧平衡銷量分析
4、計算可能的財務(wù)變化？
5、如何關(guān)注基準(zhǔn)點？
6、收回非增量固定成本和沉沒成本
團(tuán)隊演練：1、某品牌具體產(chǎn)品盈虧平衡分析邏輯推演
2、沙盤演練形式進(jìn)行本公司1款產(chǎn)品的盈虧平衡測算

課后作業(yè)
課后作業(yè)：針對1PVT階段新品進(jìn)行科學(xué)定價，對1款在售產(chǎn)品進(jìn)行價格矯正。兩者任選一
個就可以。老師跟蹤指導(dǎo)

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