六脈神劍——工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售秘笈

《六脈神劍——工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售秘笈》

(標(biāo)準(zhǔn)版：18課時(shí))

【課程背景】

工業(yè)品大客戶是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)80%的利潤(rùn)往往來(lái)自于少數(shù)大客戶；在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如何搶占并擁有對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問(wèn)題，也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。

本體系從大客戶開(kāi)發(fā)的“戰(zhàn)前分析、信任建立、技術(shù)突破、高層突破、絕殺制勝、價(jià)值提升”等六大步驟，系統(tǒng)的展示了大客戶銷售之秘笈，讓學(xué)員掌握一套以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng)的殺敵武器。

【解決問(wèn)題】

1、客戶已有多年供應(yīng)商，而且內(nèi)部關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，我該如何找到有效的切入點(diǎn)呢？

2、切入后我該如何與內(nèi)部關(guān)鍵角色結(jié)盟，實(shí)現(xiàn)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)暢通，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵人的支持？

3、如何分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，如何通過(guò)布線、拉網(wǎng)，如何一步步建立自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？

4、如何挖掘客戶的組織需求，如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，在客戶需求上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

5、如何“種樹(shù)”、“埋雷”，如何制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？

6、如何發(fā)展客戶關(guān)系階梯，如何拿下高層，讓客戶高層成為我們的堅(jiān)定支持者？

7、如何擴(kuò)大我們的“錢包”份額，提升客戶內(nèi)部份額，讓我們成為主導(dǎo)供應(yīng)商？

8、如何制造壁壘，提升轉(zhuǎn)換成本，提升客戶忠誠(chéng)度，讓我們與客戶達(dá)成戰(zhàn)略一致？

【課程大綱】

第一章、大客戶營(yíng)銷之“戰(zhàn)前分析”篇

第一節(jié)  前期接觸之有效切入：

A）如何進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析，判斷銷售機(jī)會(huì)的四重指標(biāo)是什么？

B）如何實(shí)現(xiàn)低成本有效切入，快速獲取客戶內(nèi)部情報(bào)信息？

C）如何找到自己的外圍線人，核心線人，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)？

案例分析：風(fēng)生于地，而起于清萍之末

第二節(jié)  接觸前期之內(nèi)部結(jié)盟：

A）如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”？

B）真正的“教練”是如何發(fā)展來(lái)的？

C）如何驗(yàn)證教練，如何防止教練的兩面三刀？

D）如何使用教練，讓教練發(fā)揮其最大能量？

E）如何發(fā)現(xiàn)并策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練？

案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例

?  第三節(jié)  接觸前期之角色認(rèn)知：

A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？

B）如何由點(diǎn)到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？

C）如何分析客戶內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系？

D）如何從“職能-級(jí)別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？

案例分析：430萬(wàn)的項(xiàng)目，相互踢皮球，我該怎么辦？

第二章、大客戶營(yíng)銷之“信任建立”篇

第一節(jié)  宏觀組織信任的建立：

A）如何利用“信任樹(shù)”法則迅速建立多重信任體系？

B）大客戶宏觀組織信任提升的“七種武器”是什么？

C）如何有效打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)式營(yíng)銷的“三板斧”？

案例分析：海爾中央空調(diào)宏觀組織信任策略的實(shí)施。

第二節(jié)  微觀個(gè)體信任的建立：

A）如何定位自己，讓自己與眾不同，給客戶深刻印象？

B）如何與四種不同類型的關(guān)鍵人溝通，實(shí)現(xiàn)“同流合污”？

C）如何推進(jìn)客戶關(guān)系階梯升級(jí)，擺脫低層次關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)？

D）如何識(shí)別每一角色的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”？

E）如何讓不同角色對(duì)我們有強(qiáng)大的支持動(dòng)力？

案例分析：女人最想要什么？

第三節(jié)  風(fēng)險(xiǎn)防范信任的建立：

A）如何探測(cè)大客戶組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險(xiǎn)顧慮？

B）如何評(píng)估大客戶組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險(xiǎn)比重？

C）如何化解大客戶組織內(nèi)部不同決策角色的決策風(fēng)險(xiǎn)？

案例分析：為什么“大拿”也敗走麥城。

第三章、大客戶營(yíng)銷之“技術(shù)突破”篇

第一節(jié)  技術(shù)交流之需求挖掘：

A）如何通過(guò)“樹(shù)狀需求結(jié)構(gòu)”分析，找到客戶需求背后的需求？

B）如何通過(guò)客戶的燃眉之急，制定對(duì)我們有傾向性的解決方案？

C）如何打破客戶的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，讓我們獲得更好的評(píng)標(biāo)分值？

案例分析：老陳為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%的價(jià)格拿到了項(xiàng)目？

第二節(jié)  技術(shù)交流之競(jìng)爭(zhēng)分析：

A）如何進(jìn)行全面的敵我矛盾之分析，制定清晰的《競(jìng)爭(zhēng)路線圖》？

B）如何在技術(shù)交流中放大自己的優(yōu)勢(shì)，并有效化解自己的劣勢(shì)？

C）如何分離、放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之劣勢(shì)，一步步屏蔽強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

D）如何制造技術(shù)壁壘、商務(wù)壁壘，將戰(zhàn)場(chǎng)引導(dǎo)到對(duì)我方有利空間？

案例分析：三流品牌也能讓一流品牌潰不成軍。

第三節(jié)  技術(shù)交流之角色突破：

A）如何對(duì)經(jīng)濟(jì)買家實(shí)施痛苦與快樂(lè)的力量，統(tǒng)一高層之意見(jiàn)？

B）如何對(duì)技術(shù)買家實(shí)施痛苦與快樂(lè)的力量，培養(yǎng)堅(jiān)決支持者？

C）如何對(duì)使用買家使用痛苦與快樂(lè)的力量，制造用戶之傾向？

D）如何實(shí)施“權(quán)力—角色—傾向性—痛苦”模型，實(shí)施一網(wǎng)打盡？

案例分析：讓客戶擁有決策安全感。

第四節(jié)  技術(shù)交流之四重境界：

A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。

B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強(qiáng)大對(duì)手正面交鋒。

C）其次伐兵：宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

D）其下攻城：靠低價(jià)拿定單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)旋渦。

案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬(wàn)的訂單？

第四章、大客戶營(yíng)銷之“高層突破”篇

第一節(jié)  高層突破之有效約見(jiàn)：

A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？

B）如何運(yùn)用“四大情報(bào)”，打開(kāi)通往高層的信息通道？

C）如何實(shí)施約見(jiàn)高層“4R”策略，讓高層無(wú)法拒絕？

案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。

第二節(jié)  高層突破之信任建立：

A）如何實(shí)施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通？

B）如何與四種不同類型的高層建立信任關(guān)系？

C）如何學(xué)會(huì)與高層共事，實(shí)現(xiàn)日常有效互動(dòng)？

案例分析：你是哪種溝通風(fēng)格？

第三節(jié)  高層突破之情感升華：

A）如何清晰識(shí)別高層們“贏”的標(biāo)準(zhǔn)，迅速俘虜高層的心？

B）如何按下高層心靈按鈕，實(shí)現(xiàn)“買點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”平衡？

C）如何最終與高層們實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)的“四大死黨”之境界？

案例分析：320萬(wàn)的訂單，我該如何搞定？

第五章、大客戶營(yíng)銷之“絕殺致勝”篇

第一節(jié)  絕殺制勝之戰(zhàn)略布局：

A）如何與評(píng)估小組成員有效互動(dòng)，逃離“信息孤島”？

B）如何利用不同決策角色能動(dòng)關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件？

C）如何進(jìn)行評(píng)估小組各成員分析，找到翻盤的關(guān)鍵人？

案例分析：進(jìn)入“信息孤島”，我該如何求生？

第二節(jié)  絕殺制勝之反敗為勝：

A）如何通過(guò)“圈子原理”，擴(kuò)大評(píng)估小組的支持者？

B）如何通過(guò)政治關(guān)系分析，拉攏評(píng)估小組的中立者？

C）如何通過(guò)高層關(guān)系運(yùn)作，消滅評(píng)估小組的反對(duì)者？

案例分析：西安特變“旅游簽單”的絕殺秘笈。

第三節(jié)  絕殺制勝之縱深防御：

A）如何構(gòu)筑縱深防御體系，以防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之絕地反擊？

B）如何排除“四大雷區(qū)”，防止“煮熟的鴨子”飛了？

C）如何構(gòu)筑多層關(guān)系“防火墻”，直接將銷售引向成功？

案例分析：廣州某公司為何兵敗天津?yàn)I江越江隧道工程？

第六章、大客戶營(yíng)銷之“價(jià)值提升”篇

第一節(jié)  大客戶發(fā)展的四個(gè)階段：

A）客戶開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商，暫時(shí)與客戶無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)；

B）初期合作階段——次要供應(yīng)商，采購(gòu)份額在30%以下；

C）穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商，采購(gòu)份額在30-50%之間；

D）戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商，采購(gòu)份額在50-80%之間；

案例分析：我如何提升通用汽車公司的零部件占有份額？

第二節(jié)  價(jià)值提升之客戶滿意：

A）為什么建立了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系客戶經(jīng)常還是棄暗投明？

B）為什么85%的滿意客戶還會(huì)是“有爹便是娘”呢？

C）如何實(shí)現(xiàn)客戶滿意之活動(dòng)，強(qiáng)化客戶滿意度管理？

案例分析：河南宇通客車的客戶滿意度管理。

第三節(jié)  價(jià)值提升之客戶忠誠(chéng)：

A）如何實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵人關(guān)系階梯升級(jí)，制造競(jìng)爭(zhēng)門檻？

B）如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系結(jié)網(wǎng)，提升客戶轉(zhuǎn)換成本？

C）如何利用忠誠(chéng)客戶不斷構(gòu)建強(qiáng)大的客戶推薦堡壘？

案例分析：老王是如何長(zhǎng)期鎖定大客戶的？

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