大客戶銷售進(jìn)程管理——把控銷售過程，掌控銷售結(jié)果

大客戶銷售進(jìn)程管理

——把控銷售過程，掌控銷售結(jié)果

課程背景：

本課程針對(duì)工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型大客戶銷售等B2B銷售管理的如下難題：

● 銷售業(yè)績(jī)靠公司老板或幾個(gè)牛人個(gè)人關(guān)系，難以規(guī)模化拓展。

● 依靠單兵作戰(zhàn)能力，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營(yíng)銷來獲得項(xiàng)目。

● 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場(chǎng)就丟失，客戶資源就流失。

● 大客戶銷售不可控，難以對(duì)銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中。

● 大客戶銷售不能形成規(guī)律性開發(fā)，吃了上頓沒有下頓。

● 大客戶成功經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制，銷售成本高，營(yíng)銷費(fèi)用浪費(fèi)嚴(yán)重。

● 大客戶銷售精英難以成建制批發(fā)復(fù)制，企業(yè)發(fā)展遇到銷售人才瓶頸。

本課程結(jié)合優(yōu)秀外資企業(yè)愛默生、IBM等，華為、研祥、大族等優(yōu)秀本土企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在大客戶銷售與管控過程中，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、過程績(jī)效考核、項(xiàng)目分析會(huì)快速反應(yīng)、銷售精英批發(fā)式復(fù)制等，給企業(yè)一套大客戶銷售與管控思路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體贏單率。

課程收益：

◆ 分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

◆ 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)級(jí)、組織級(jí)系統(tǒng)作戰(zhàn)能力，形成強(qiáng)大市場(chǎng)攻擊力。

◆ 建立項(xiàng)目化，過程化管理思維，掌握項(xiàng)目化管理方法。

◆ 通過結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理，保障大客戶銷售過程的可控，結(jié)果的預(yù)測(cè)性。

◆ 學(xué)習(xí)召開大客戶項(xiàng)目分析會(huì)關(guān)鍵要點(diǎn)，及時(shí)預(yù)警銷售過程中異常。

◆ 有效復(fù)制大客戶銷售系統(tǒng)方法論，高效、快速復(fù)制大批銷售精英。

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)：緊扣大客戶銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合大客戶銷售管理過程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。

系統(tǒng)性強(qiáng)：從大客戶項(xiàng)目管理的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從微觀到宏觀，全方位的提升學(xué)員大客戶項(xiàng)目化管理能力。

咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

課程大綱

第一講：大客戶銷售難點(diǎn)解析

1.大客戶銷售與普通客戶有何區(qū)別

2.大客戶銷售主要面臨的八大難點(diǎn)

3.當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)大客戶銷售的新挑戰(zhàn)

4.針對(duì)以上問題，業(yè)界最佳實(shí)踐與解決之道

案例解析：華為在市場(chǎng)上為什么能一騎絕塵

第二講：大客戶項(xiàng)目化銷售管理模型建構(gòu)

一、大客戶銷售常見失敗原因解讀

二、大客戶項(xiàng)目化管理的五個(gè)層次

1.大客戶采購流程與決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2.大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃

3.里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)

4.階段工作任務(wù)與可驗(yàn)證結(jié)果

5.《項(xiàng)目分析會(huì)》做好過程監(jiān)控

案例解析：華為大客戶管理的成功實(shí)踐

三、大客戶營(yíng)銷管理體系的建立

案例解析：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

第三講：大客戶銷售項(xiàng)目化管理實(shí)踐應(yīng)用

一、大客戶銷售里程碑定位

案例解析：清晰判斷我所在的里程碑

二、大客戶銷售進(jìn)程與里程碑評(píng)估

1.客戶評(píng)估里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

2.策略規(guī)劃里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

3.技術(shù)交流里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

工具模板：里程碑任務(wù)檢查清單

三、分析診斷銷售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常

案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

四、定位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃

案例解析：落后時(shí)，我如何絕地反擊，反敗為勝

五、大客戶銷售項(xiàng)目化管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路

1.銷售進(jìn)程管理的三個(gè)層次

2.銷售進(jìn)程管理的四個(gè)境界

3.銷售進(jìn)程管理落地執(zhí)行三步驟

第四講：大客戶項(xiàng)目化銷售目標(biāo)制定與策略規(guī)劃

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

案例分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

二、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

三、進(jìn)行項(xiàng)目全景分析

四、召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

1.明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2.申請(qǐng)資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

五、大客戶銷售目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃制定

1.如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)

2.銷售策略TWOS矩陣分析

3.營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇

案例分享：《項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃任務(wù)書》

第五講：大客戶銷售過程監(jiān)控與落地執(zhí)行

一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

三、大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

1.項(xiàng)目分析四要素

2.項(xiàng)目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

3.如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：研祥的項(xiàng)目分析會(huì)如何召開

四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃

工具示例：一頁紙溝通計(jì)劃單

第六講：大客戶項(xiàng)目管理落地推進(jìn)步驟

一、大客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值

1.提升銷售業(yè)績(jī)

2.預(yù)測(cè)銷售成果

3.幫助銷售新人快速成單

二、走向項(xiàng)目化銷售管理的五個(gè)臺(tái)階

三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》

四、分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

第七講：大客戶團(tuán)隊(duì)銷售與精英復(fù)制

一、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色

典型案例：搶單五人組的江湖人生

二、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)

典型案例：華為的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)

三、區(qū)域級(jí)（辦事處）作戰(zhàn)體系設(shè)計(jì)

典型案例：研祥區(qū)域市場(chǎng)的三次變革之路

四、公司級(jí)三級(jí)聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略大客戶作戰(zhàn)模式規(guī)劃

典型案例：金天科技“鷹的重生”

五、大客戶銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)

六、大客戶銷售精英復(fù)制的保障體系

1.《大客戶銷售手冊(cè)》---路人甲精心指引

2.《策略規(guī)劃集》---按部就班，手到擒來

3.《經(jīng)典案例庫》---按圖索驥，個(gè)個(gè)經(jīng)典

案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

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