“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”沙盤(pán)模擬演練課程簡(jiǎn)介

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬演練
主講：彭于壽
課程背景：
引言
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。
如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，如何在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理中迅速
擠占市場(chǎng)份額，是每個(gè)企業(yè)不可回避的問(wèn)題。
沙盤(pán)課程簡(jiǎn)述：
沙盤(pán)模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)
理組成幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬管理團(tuán)隊(duì)，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動(dòng)，完成演練與學(xué)
習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。
沙盤(pán)模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一
。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中
國(guó)大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。
彭于壽教授及其團(tuán)隊(duì)近年來(lái)在與國(guó)內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤(pán)培訓(xùn)合作和研討中，逐步
在沙盤(pán)課程中植入了先進(jìn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)法理念和方法，將沙盤(pán)模擬推向了一個(gè)更高的層次
。其核心是：1、讓沙盤(pán)演練成為學(xué)員的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)及知識(shí)創(chuàng)造的過(guò)程;2、通
過(guò)探索與反思，突出績(jī)效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升;3、通過(guò)引導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)知模式的改
造;4、在知識(shí)整合和能力提升的同時(shí)，掌握解決企業(yè)實(shí)踐中重要問(wèn)題的方法和工具。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)課程簡(jiǎn)介：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練課程專注于構(gòu)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作的模擬的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并推出不斷
變化的宏觀政策、市場(chǎng)資訊和市場(chǎng)行情等各種信息，使受訓(xùn)學(xué)員通過(guò)演練，尋求實(shí)現(xiàn)市
場(chǎng)最大份額和實(shí)際銷(xiāo)量的最佳平衡點(diǎn)，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的
能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練課程不同于其它傳統(tǒng)的企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)沙盤(pán)對(duì)企業(yè)產(chǎn)、供、銷(xiāo)各環(huán)
節(jié)和人、財(cái)、物等各種資源的面面俱到，以及情景設(shè)置的相對(duì)簡(jiǎn)單，而是逼真而具體地
演練不同區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)分析與前期開(kāi)拓，演練基于正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略下不同市場(chǎng)不同時(shí)
期的各種競(jìng)爭(zhēng)策略的制定、調(diào)整和完善以及銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
本課程的情景設(shè)置中，既有零售市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，又有大客戶市場(chǎng)訂單的競(jìng)爭(zhēng)，以及基
于二者不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征下的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和演練。
本課程既有基于基本的營(yíng)銷(xiāo)原理為不同的客戶群提供不同的產(chǎn)品、在不同區(qū)域市場(chǎng)中建
設(shè)不同類(lèi)型的渠道、制定不同的促銷(xiāo)策略和定價(jià)策略的演練內(nèi)容，又有基于新的營(yíng)銷(xiāo)理
念對(duì)客戶進(jìn)行發(fā)掘和跟蹤、對(duì)不同時(shí)期的成本進(jìn)行分析、提升區(qū)域內(nèi)與服務(wù)設(shè)施、物流
、渠道有著密切關(guān)系的便利指數(shù)以及客戶溝通指數(shù)的演練內(nèi)容;還有基于4S理論的滿意指
數(shù)、服務(wù)指數(shù)、速度指數(shù)和誠(chéng)意指數(shù)的演練及考核內(nèi)容。
培訓(xùn)對(duì)象：
公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)策劃經(jīng)理/主管、
分公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大區(qū)/區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理等。
課程收益：
1、樹(shù)立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程實(shí)
施及控制的關(guān)鍵技能。
2、從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等方向，深入對(duì)市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)
行有目的、有選擇性的調(diào)查，鍛煉學(xué)員分析市場(chǎng)，挖掘數(shù)據(jù)的能力。
3、通過(guò)演練，尋求在營(yíng)銷(xiāo)設(shè)施、宣傳策略等方面的最小投入讓市場(chǎng)份額最大，尋求營(yíng)銷(xiāo)
組合的最優(yōu)化。
4、通過(guò)在不同區(qū)域市場(chǎng)的零售市場(chǎng)(消費(fèi)者市場(chǎng))和大客戶市場(chǎng)(組織市場(chǎng))實(shí)施不同的營(yíng)
銷(xiāo)策略，深入地揭示了大客戶營(yíng)銷(xiāo)與零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不同特點(diǎn)及不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。
5、通過(guò)演練，適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，訓(xùn)練掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力。

6、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)、拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)需求的計(jì)劃和實(shí)施
步驟，掌握多種區(qū)域市場(chǎng)日常運(yùn)作管理技能。
7、通過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)，演練多種營(yíng)銷(xiāo)策略(市場(chǎng)攻守戰(zhàn)術(shù))，提高對(duì)正面進(jìn)攻、正面防御、迂
回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。
課程大綱：
一、收集信息和測(cè)量市場(chǎng)需求
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)
市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描
宏觀環(huán)境分析
主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

三、購(gòu)買(mǎi)行為分析
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
大客戶購(gòu)買(mǎi)行為
大客戶購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)

四、競(jìng)爭(zhēng)者分析
識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者
分析競(jìng)爭(zhēng)者
謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡

五、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式
市場(chǎng)目標(biāo)化
市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷(xiāo)

六、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位
如何實(shí)現(xiàn)差別化
設(shè)計(jì)企業(yè)定位戰(zhàn)略
不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略

七、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案
產(chǎn)品定價(jià)方法
價(jià)格修訂
如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

八、分銷(xiāo)策略
不同分銷(xiāo)渠道的建立
分銷(xiāo)渠道的管理

九、整合營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)職能的演變
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈
協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
十、品牌建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
品牌的內(nèi)涵
品牌對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的影響
差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

十一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
“二八定律”與大客戶營(yíng)銷(xiāo)
大客戶購(gòu)買(mǎi)行為特征
購(gòu)買(mǎi)行為特征
大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

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