《“市場(chǎng)營(yíng)銷”沙盤(pán)模擬演練》課程

行動(dòng)學(xué)習(xí)系列課程——
市場(chǎng)營(yíng)銷管理
沙盤(pán)模擬演練
課程介紹


★培訓(xùn)師：彭于壽
★引言
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。
如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷管理體系，如何在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理中
迅速擠占市場(chǎng)份額，是每個(gè)企業(yè)不可回避的問(wèn)題。


★沙盤(pán)課程簡(jiǎn)述
沙盤(pán)模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層
經(jīng)理組成幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬管理團(tuán)隊(duì)，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動(dòng)，完成演練與
學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。
沙盤(pán)模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之
一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在
中國(guó)大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。
團(tuán)隊(duì)近年來(lái)在與國(guó)內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤(pán)培訓(xùn)合作和研討中，逐步在沙盤(pán)課程中
植入了先進(jìn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)法理念和方法，將沙盤(pán)模擬推向了一個(gè)更高的層次。其核心是：
1、讓沙盤(pán)演練成為學(xué)員的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)及知識(shí)創(chuàng)造的過(guò)程；2、通過(guò)探索與反
思，突出績(jī)效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升；3、通過(guò)引導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)知模式的改造；4、在
知識(shí)整合和能力提升的同時(shí)，掌握解決企業(yè)實(shí)踐中重要問(wèn)題的方法和工具。


★市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤(pán)課程簡(jiǎn)介
市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤(pán)模擬演練課程專注于構(gòu)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作的模擬的營(yíng)銷環(huán)境，并推出
不斷變化的宏觀政策、市場(chǎng)資訊和市場(chǎng)行情等各種信息，使受訓(xùn)學(xué)員通過(guò)演練，尋求實(shí)
現(xiàn)市場(chǎng)最大份額和實(shí)際銷量的最佳平衡點(diǎn)，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)
題的能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤(pán)模擬演練課程不同于其它傳統(tǒng)的企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)沙盤(pán)對(duì)企業(yè)產(chǎn)、供、銷
各環(huán)節(jié)和人、財(cái)、物等各種資源的面面俱到，以及情景設(shè)置的相對(duì)簡(jiǎn)單，而是逼真而具
體地演練不同區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)分析與前期開(kāi)拓，演練基于正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略下不同市場(chǎng)不
同時(shí)期的各種競(jìng)爭(zhēng)策略的制定、調(diào)整和完善以及銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
本課程的情景設(shè)置中，既有零售市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，又有大客戶市場(chǎng)訂單的競(jìng)爭(zhēng)，以
及基于二者不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征下的差異化營(yíng)銷策略的制定和演練。
本課程既有基于基本的營(yíng)銷原理為不同的客戶群提供不同的產(chǎn)品、在不同區(qū)域市場(chǎng)
中建設(shè)不同類型的渠道、制定不同的促銷策略和定價(jià)策略的演練內(nèi)容，又有基于新的營(yíng)
銷理念對(duì)客戶進(jìn)行發(fā)掘和跟蹤、對(duì)不同時(shí)期的成本進(jìn)行分析、提升區(qū)域內(nèi)與服務(wù)設(shè)施、
物流、渠道有著密切關(guān)系的便利指數(shù)以及客戶溝通指數(shù)的演練內(nèi)容；還有基于4S理論的
滿意指數(shù)、服務(wù)指數(shù)、速度指數(shù)和誠(chéng)意指數(shù)的演練及考核內(nèi)容。


★培訓(xùn)對(duì)象
公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)策劃經(jīng)理/主
管、分公司營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)/區(qū)域銷售經(jīng)理等。


★課程收益
☆樹(shù)立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程
實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。
☆從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等方向，深入對(duì)市場(chǎng)的各個(gè)層面
進(jìn)行有目的、有選擇性的調(diào)查，鍛煉學(xué)員分析市場(chǎng)，挖掘數(shù)據(jù)的能力。
☆通過(guò)演練，尋求在營(yíng)銷設(shè)施、宣傳策略等方面的最小投入讓市場(chǎng)份額最大，尋求營(yíng)
銷組合的最優(yōu)化。
☆通過(guò)在不同區(qū)域市場(chǎng)的零售市場(chǎng)（消費(fèi)者市場(chǎng)）和大客戶市場(chǎng)（組織市場(chǎng)）實(shí)施不
同的營(yíng)銷策略，深入地揭示了大客戶營(yíng)銷與零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不同特點(diǎn)及不同的營(yíng)銷組合
。
☆通過(guò)演練，適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，訓(xùn)練掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷目標(biāo)的能力
。
☆學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)、拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)需求的計(jì)劃和實(shí)
施步驟，掌握多種區(qū)域市場(chǎng)日常運(yùn)作管理技能。
☆通過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)，演練多種營(yíng)銷策略（市場(chǎng)攻守戰(zhàn)術(shù)），提高對(duì)正面進(jìn)攻、正面防御
、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。

★課程大綱
一、收集信息和測(cè)量市場(chǎng)需求
?????現(xiàn)代營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成
?????內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)
?????營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)
?????營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)
?????營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)
?????市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量
二、營(yíng)銷環(huán)境掃描
?????宏觀環(huán)境分析
?????主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映
三、購(gòu)買(mǎi)行為分析
?????消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
?????影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
?????大客戶購(gòu)買(mǎi)行為
?????大客戶購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)
四、競(jìng)爭(zhēng)者分析
?????識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者
?????分析競(jìng)爭(zhēng)者
?????謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡
五、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
?????市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式
?????市場(chǎng)目標(biāo)化
? 市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷
六、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位
?????如何實(shí)現(xiàn)差別化
?????設(shè)計(jì)企業(yè)定位戰(zhàn)略
?????不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略
七、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案
?????產(chǎn)品定價(jià)方法
?????價(jià)格修訂
?????如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)
八、分銷策略
? 不同分銷渠道的建立
? 分銷渠道的管理
九、整合營(yíng)銷
?????營(yíng)銷職能的演變
?????內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷
?????現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈
?????協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
十、品牌建設(shè)與營(yíng)銷戰(zhàn)略
??品牌的內(nèi)涵
??品牌對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響
??差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略
十一、大客戶營(yíng)銷策略
??“二八定律”與大客戶營(yíng)銷
? 大客戶購(gòu)買(mǎi)行為特征
? 購(gòu)買(mǎi)行為特征
? 大客戶營(yíng)銷策略


★演練流程

|★演練內(nèi)容、時(shí)間安排及知識(shí)與技能銜接 |
|演練日|時(shí) 間 |演練內(nèi)容 |知識(shí)與技能 |備注 |
|期 |安 排 | |運(yùn)用 | |
|第一天|9:00-10:30|市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念回顧；|市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵和外 |課間休 |
|上 午 | |明確營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的|延； |息10分 |
| | |中心地位； |市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程； |鐘。 |
| | |營(yíng)銷管理沙盤(pán)課程導(dǎo)入 |營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略 | |
| | |成立團(tuán)隊(duì)。 |； | |
| | | |營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 | |
| |10:40-12:0|學(xué)習(xí)、講解演練規(guī)則 |環(huán)境分析方法； | |
| |0 |營(yíng)銷演練整體背景交底；|戰(zhàn)略分析方法與工具 | |
| | |第一期演練開(kāi)始： |； | |
| | |營(yíng)銷環(huán)境分析； |營(yíng)銷的STP戰(zhàn)略； | |
| | |市場(chǎng)調(diào)研及需求分析；；|市場(chǎng)需求分析要點(diǎn)； | |
| | |制定營(yíng)銷戰(zhàn)略； |營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略。 | |
| | |組織產(chǎn)品研發(fā)。 | | |
|第一天|14：00-16:|第一期演練（續(xù)）： |資源配置原則與方法 |課間休 |
|下 午 |00 |銷售預(yù)測(cè)并制定銷售目標(biāo)|； |息10分 |
| | |； |營(yíng)銷中的價(jià)格策略； |鐘 |
| | |資源配置決策會(huì)議（備貨|消費(fèi)者心理與行為分 | |
| | |、渠道、融資等）； |析； | |
| | |制定零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方案；|大客戶購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)分析 | |
| | |制定大客戶競(jìng)標(biāo)方案。 |； | |
| | | |團(tuán)隊(duì)溝通方法與技巧 | |
| | | |。 | |
| |16:10-18:0|加急配貨決策； |營(yíng)銷中的渠道策略； | |
| |0 |零售市場(chǎng)產(chǎn)品銷售； |銷售中的進(jìn)銷存管理 | |
| | |大客戶市場(chǎng)產(chǎn)品銷售； |； | |
| | |業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)； |不同導(dǎo)向的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) | |
| | |第一期團(tuán)隊(duì)總結(jié)與分享；|策略； | |
| | |第一期講師點(diǎn)評(píng)。 |財(cái)務(wù)視角下的銷售業(yè) | |
| | |第二期演練開(kāi)始： |績(jī)分析； | |
| | |環(huán)境變化解讀與分析； |營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中批評(píng) | |
| | |市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品升級(jí)。 |和贊揚(yáng)的藝術(shù)； | |
| | | |整體產(chǎn)品的概念。 | |
|第二天|9:00-10:30|第二期演練（續(xù)）： |戰(zhàn)略調(diào)整工具的運(yùn)用 |作息時(shí) |
|上 午 | |銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)； |（PEST、波士頓）； |間可根 |
| | |營(yíng)銷資源配置與調(diào)整； |市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng) |據(jù)具體 |
| | |制定零售競(jìng)爭(zhēng)方案； |選擇； |情況調(diào) |
| | |制定大客戶競(jìng)標(biāo)方案； |市場(chǎng)定位方法； |整。 |
| | |市場(chǎng)份額及調(diào)整； |營(yíng)銷中的促銷策略； | |
| | |產(chǎn)品銷售及加急配貨。 |廣告在促銷中的作用 | |
| | | |。 | |
| |10:40-12:0|第二期演練（續(xù)）： |市場(chǎng)定位的實(shí)戰(zhàn)意義 | |
| |0 |銷售業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)； |； | |
| | |第二期團(tuán)隊(duì)總結(jié)與分享；|基于市場(chǎng)定位的營(yíng)銷“| |
| | |第二期講師點(diǎn)評(píng)。 |4P”組合； | |
| | |第三期演練開(kāi)始： |銷售中的本利量分析 | |
| | |環(huán)境變化解讀與分析； |； | |
| | |公布各“公司”品牌得分；|建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的方法 | |
| | |市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品升級(jí)。 |； | |
| | | |品牌戰(zhàn)略的構(gòu)建； | |
| | | |產(chǎn)品在品牌戰(zhàn)略管理 | |
| | | |中的作用。 | |
|第二天|14:00-16:0|第三期演練（續(xù)）： |差異化營(yíng)銷策略的運(yùn) | |
|下 午 |0 |召開(kāi)營(yíng)銷資源配置會(huì)議；|用； | |
| | |制定基于目標(biāo)市場(chǎng)選擇的|個(gè)性化定制時(shí)代的營(yíng) | |
| | |零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方案； |銷策略革新； | |
| | |制定基于大客戶個(gè)性化需|分銷渠道建設(shè)與管理 | |
| | |求的競(jìng)標(biāo)方案； |； | |
| | |市場(chǎng)份額及增減。 |促銷策略的“亞組合” | |
| | | |； | |
| | | |品牌的實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵。 | |
| |16:10-18:0|第三期演練（續(xù)）： |大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（“6P| |
| |0 |產(chǎn)品銷售及加急配貨； |”組合；“4C”組合等）| |
| | |第三期銷售業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)、通|； | |
| | |報(bào)； |現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念； | |
| | |第三期總結(jié)與點(diǎn)評(píng)； |整合營(yíng)銷的內(nèi)容與應(yīng) | |
| | |主要指標(biāo)累計(jì)排名； |用； | |
| | |全過(guò)程總結(jié)與團(tuán)隊(duì)間分享|營(yíng)銷中的財(cái)務(wù)關(guān)鍵性 | |
| | |； |指標(biāo)的作用； | |
| | |講師點(diǎn)評(píng)。 |從不同角色的作用看 | |
| | | |優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè) | |
| | | |。 | |
|說(shuō)明：課程內(nèi)容可根據(jù)受訓(xùn)單位要求有所側(cè)重或重點(diǎn)突出。 |

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大客戶訂單競(jìng)標(biāo)

成本利潤(rùn)核算表

宏觀環(huán)境分析

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓

制定營(yíng)銷目標(biāo)


市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)



制定STP戰(zhàn)略

制定產(chǎn)品策略

籌集營(yíng)銷資源

代表述職

講師點(diǎn)評(píng)

競(jìng)爭(zhēng)零售市場(chǎng)份額

產(chǎn)品交貨

實(shí)施市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

制定競(jìng)爭(zhēng)方案

配置營(yíng)銷資源

期末總結(jié)

通報(bào)營(yíng)銷績(jī)效

彭于壽老師的其它課程