目標(biāo)速成——有效營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)課程介紹

《目標(biāo)速成——有效營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)》
課程簡(jiǎn)介
講師：崔自三


前言：
在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
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1、銷(xiāo)售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，
考核也難以真正執(zhí)行，銷(xiāo)售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？
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2、很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力
，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場(chǎng)岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？
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3、如何破解銷(xiāo)售目標(biāo)不好分配的難題而讓銷(xiāo)售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)呢
？面對(duì)企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，如何既取悅于上級(jí)，又能巧妙周旋于下級(jí)？
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4、銷(xiāo)售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是銷(xiāo)售目標(biāo)太高，還是自己方法不對(duì)？如何管理
銷(xiāo)售目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)？
課程簡(jiǎn)介
銷(xiāo)售，是企業(yè)的龍頭。銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和達(dá)成是龍頭中的龍頭，它牽涉到企業(yè)營(yíng)
銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。那么，在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，作為銷(xiāo)售管理人員，如何才能
制定出科學(xué)而合理的銷(xiāo)售目標(biāo)呢？銷(xiāo)售目標(biāo)分解后，通過(guò)哪些技巧和方法才能有效跟
蹤銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程，以達(dá)到糾偏的效果？如何對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行績(jī)效考核，才能讓其
起到指揮棒的作用，以順利達(dá)成目標(biāo)呢？這些，都是本課程所要重點(diǎn)講解的內(nèi)容。
本課程緊緊圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、執(zhí)行與檢核而展開(kāi)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)制定步驟
、原則的講解，結(jié)合大量實(shí)例分析，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)
進(jìn)行有效考核，以及分解銷(xiāo)售目標(biāo)如何與下級(jí)進(jìn)行有策略性的溝通等，讓學(xué)員掌握必
要的方法與技巧，為銷(xiāo)售目標(biāo)的有效分解及達(dá)成保駕護(hù)航，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)真正落
到實(shí)處，讓銷(xiāo)售管理人員在為企業(yè)排憂(yōu)解難的同時(shí)，也能對(duì)下屬有一個(gè)好的交代，讓
銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不再高不可攀。
培訓(xùn)目標(biāo)
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了解銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)于企業(yè)及銷(xiāo)售團(tuán)
隊(duì)可能帶來(lái)的影響。
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掌握銷(xiāo)售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，以及制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則，制定符合企業(yè)及
市場(chǎng)實(shí)際的銷(xiāo)售目標(biāo)。
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提升銷(xiāo)售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷(xiāo)售目標(biāo)順
利達(dá)成。
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學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核手段，來(lái)指引銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷(xiāo)售趨勢(shì)，促進(jìn)
銷(xiāo)售目標(biāo)的全方位達(dá)成。
培訓(xùn)對(duì)象
? 銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)
? 銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
? 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等
培訓(xùn)形式
? 講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)時(shí)間
? 6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)大綱

第一講 銷(xiāo)售目標(biāo)制定原則及管理流程

一、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義
(1)定義
(2)銷(xiāo)售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容
(3)銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi)
(4)銷(xiāo)售目標(biāo)管理的意義
二 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定原則及參考要素
(1)制定原則
A.基本原則：公平 、公正 、公開(kāi)
B.指導(dǎo)原則：SMART（法則）
(2)參考要素
A.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
B.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
C.購(gòu)買(mǎi)或使用者價(jià)值取向。
三 銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程
(1)銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程
(2)銷(xiāo)售目標(biāo)管理步驟
A.確定銷(xiāo)售目標(biāo)
B.分解銷(xiāo)售目標(biāo)
C.簽訂銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任書(shū)
D.審核、審批銷(xiāo)售目標(biāo)
E.評(píng)估檢討銷(xiāo)售目標(biāo)
F.考核銷(xiāo)售目標(biāo)
四 銷(xiāo)售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理


第二講：銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、溝通與協(xié)調(diào)

一 如何制定出理想的銷(xiāo)售目標(biāo)？
（1）銷(xiāo)售經(jīng)理制定銷(xiāo)售目標(biāo)七步驟
（2）讓員工自己制定銷(xiāo)售目標(biāo)
（3）銷(xiāo)售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。
（4）銷(xiāo)售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化
二 雙向溝通制定銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？?
（1）共同討論制定銷(xiāo)售目標(biāo)
A.共同制定的方法
B.制定銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容
(2)下屬提出個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)草案?
(3)上司審查下屬銷(xiāo)售目標(biāo)草案
三.領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？
(1) 會(huì)談溝通的準(zhǔn)備
(2).會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)
(3).會(huì)談溝通的方式
(4).會(huì)談溝通的技巧
四.如何制定和填寫(xiě)銷(xiāo)售目標(biāo)分解卡？


第三講：銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評(píng)估及考核

一 銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行
(1).如何讓下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？
(2).上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？
(3)促使下級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟
(4)如何確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利執(zhí)行？
二 銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
（1）.跟蹤檢查的目的是什么？
（2）.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
（3）.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？?
三 跟蹤檢查的具體方法
(1)收集信息
(2)給予評(píng)價(jià)
(3)及時(shí)反饋
四 銷(xiāo)售目標(biāo)的修正?
（1）.銷(xiāo)售目標(biāo)為何一般不要修正？
（2）.有哪些原因需要修正銷(xiāo)售目標(biāo)？
（3）.如何修正銷(xiāo)售目標(biāo)？?
五 銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理
（1）.銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間和次數(shù)應(yīng)如何確定？
（2）.評(píng)估的具體步驟是什么？?
（3）銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法
六 銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般原理
（1）.銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效需要獎(jiǎng)懲嗎？
（2）.實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題

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