卓越的KA渠道管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)

《卓越的KA渠道管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)》
講師：崔自三

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

《獅子和羚羊的故事》

第一部分：KA賣場(chǎng)合同談判技能提升

測(cè)測(cè)你的談判能力有多強(qiáng)？
一、KA賣場(chǎng)談判流程
1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集
2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備
3、確定談判目標(biāo)
4、賣場(chǎng)合同條款提案
5、公司確認(rèn)的合同條款
6、公司內(nèi)部談判預(yù)演
二、KA賣場(chǎng)談判技巧
1、什么是談判？
2、營(yíng)銷人員應(yīng)有的談判觀念
3、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
4、如何找到賣場(chǎng)的key_man（關(guān)鍵人物）?
5、談判中的六大技巧
A介紹及開場(chǎng)的五大技巧
B 積極聆聽的技巧
C 三大提問技巧
D 迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場(chǎng)所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動(dòng)之以情，建立友好局面
E 談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給賣場(chǎng)政策要用加法，對(duì)賣場(chǎng)政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
F談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算？
三、與大賣場(chǎng)談判操作實(shí)務(wù)
1、分析盈利模式
1）總部成本中心，門店盈利中心
2）總部盈利中心，門店成本中心
2、兩種模式的權(quán)利比例
3、KA賣場(chǎng)的產(chǎn)品分類及其功能定位
4、KA賣場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)模式
5、KA賣場(chǎng)費(fèi)用分類
6、與大賣場(chǎng)談判過招策略
√五字要決：聽、談、拖、纏、磨
某快消品企業(yè)案例解析：大賣場(chǎng)談判，不要想當(dāng)然
四、如何進(jìn)行賣場(chǎng)管控？
1、KA賣場(chǎng)管理的六大目的
2、KA賣場(chǎng)管理的六大要點(diǎn)
√剛?cè)岵?jì)
√規(guī)范管理
√陳列優(yōu)化
√品牌推廣
√利潤(rùn)至上
√合作雙贏
3、KA管理的十一項(xiàng)內(nèi)容
√制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
√實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
√執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；
√管理銷售費(fèi)用；
√負(fù)責(zé)回款；
√了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
√發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
√合同談判、合同執(zhí)行
√門店銷量增長(zhǎng)率、SKU銷量增長(zhǎng)率
√訂單管理、客戶合理庫存管理
√客情維護(hù)，客戶協(xié)作
案例：某著名快消品企業(yè)管控賣場(chǎng)解析

第二部分：終端賣場(chǎng)管理與服務(wù)

前言：得終端者得天下，贏終端者贏市場(chǎng)
一、導(dǎo)購管理
1、導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)
2、崗前培訓(xùn)
3、日常管理
1）崗位職責(zé)：待機(jī)時(shí)要做什么事情？
2）管理流程與制度
3）注重管理技巧
A多表揚(yáng)，少批評(píng)
B主動(dòng)溝通
C保持距離
D以會(huì)代訓(xùn)
E 講故事與畫大餅
4、適時(shí)激勵(lì)
1）多用正激勵(lì)，少用負(fù)激勵(lì)
2）激勵(lì)要點(diǎn)：
A 任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵(lì)才能有效
B 兌現(xiàn)要及時(shí)，言出必行，言而有信
C 論功行賞，公正、公平獎(jiǎng)罰
D 破格提拔或舉薦
案例：杰克韋爾奇活力曲線
5、團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)
1）讓培訓(xùn)成為員工成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，要持續(xù)培訓(xùn)
2）引導(dǎo)下屬樹立從職業(yè)到事業(yè)的理念
3）引進(jìn)人才，保持老中青結(jié)合
4）招進(jìn)一批、儲(chǔ)備一批、使用一批、淘汰一批
二、促銷管理
1、促銷的形式
2、促銷方案的設(shè)計(jì)
3、促銷的評(píng)估及檢核
三、競(jìng)品管理
1、競(jìng)品品種
2、競(jìng)品陳列
3、競(jìng)品促銷
4、競(jìng)品導(dǎo)購
5、競(jìng)品顧客
6、競(jìng)品客戶
案例：某快消品競(jìng)品管理
四、產(chǎn)品管理
1、產(chǎn)品組合模型
2、產(chǎn)品庫存管理
3、產(chǎn)品價(jià)格管理
4、產(chǎn)品竄貨管理
案例：某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理”
五、服務(wù)管理
1、服務(wù)營(yíng)銷 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2、服務(wù)要持續(xù)化
3、要全員服務(wù)
4、個(gè)性化服務(wù)
5、服務(wù)注意點(diǎn)
1）附加太高條件的服務(wù)等于沒服務(wù)
2）服務(wù)要落到實(shí)處
案例：胖東來超市的服務(wù)策略
案例：某著名快消品金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃
六、終端的日常維護(hù)
1、維護(hù)的八大工作內(nèi)容
2、終端維護(hù)工作的八個(gè)步驟
案例：某快消品企業(yè)重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容
3、如何對(duì)終端進(jìn)行有效激勵(lì)？
七、如何做好終端客情維護(hù)？
1、良好終端客情維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
2、終端客情維護(hù)的基本功
3、終端客情維護(hù)的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？
1. 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2）重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4）個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護(hù)
6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7）銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

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