《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃（2+1版）》

開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃——超越社區(qū) 開(kāi)創(chuàng)社群

課程背景：
銀行開(kāi)門(mén)紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈。
可如今，所謂的開(kāi)門(mén)紅，還停留在：
靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越
來(lái)越給不起
靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)
越差
靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。
員工喊著開(kāi)門(mén)紅，可顧客根本不知道這家銀行在搞活動(dòng)
它行策反，付出的成本越來(lái)越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用匹配按照業(yè)績(jī)，做活動(dòng)付出了費(fèi)用，如果沒(méi)有匯報(bào)，就要支行負(fù)責(zé)人自己承擔(dān)
，于是就干脆不做活動(dòng)，或者只做送禮的活動(dòng)，如何讓活動(dòng)有效？
同時(shí)，2015年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)77.76%，顧客已經(jīng)從線下來(lái)到了線上，非必須業(yè)務(wù)
不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。
? 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客？
? 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維？
? 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？
? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢(qián)賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？
? 如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？
? 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？
傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

課程收益：
1.開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群
2.梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
3.掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
4.掌握批量獲客的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
5.分析傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
6.學(xué)會(huì)策劃開(kāi)門(mén)紅期間針對(duì)特定社群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
7.資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢(qián)
8. 開(kāi)門(mén)紅視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造
9.
這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷(xiāo)課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
10.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
11.課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
12.老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文章分享

授課對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課時(shí)間：2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天，共18小時(shí)
（2天培訓(xùn)，
1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案）
授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱
第一講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化
一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1.老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響
2.如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1.為何各家銀行在積分換禮？
2.為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3.顧客禮品的三大忌諱
三、銀行也協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來(lái)的啟示
1.全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76%
2.非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)
3.客戶變成了用戶。
4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。
5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。
四、客戶變了，營(yíng)銷(xiāo)模式是否也要變？
五、創(chuàng)新思維模式
1.什么困住了我們的思想
2.破解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的基本認(rèn)知
3.認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——社群營(yíng)銷(xiāo)
一、一個(gè)高考營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)
1.活動(dòng)分析
2.活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)
1）關(guān)系
2）區(qū)域
3）精準(zhǔn)
4）社群
5）價(jià)值
3.活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)
二、社群的概念
1.一個(gè)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析
2.一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
3.社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
三、社群與社區(qū)的區(qū)別
1..范圍不同
1）社區(qū)：時(shí)空概念
2）社群：跨越時(shí)空
2.維護(hù)方式不同：
1）社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，
2）社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體
驗(yàn)好
四、如何找社群
1.社群分類(lèi)
2.身邊的社群
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1.營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想
2.營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)
4.節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——做活動(dòng)不花錢(qián)之羊毛出在豬身上
一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新
1.羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單
2.如何找到買(mǎi)單的狗
案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？
二、精準(zhǔn)獲客模型
1.把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析
案例分析
三、常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)案例
1.親子群體中的精準(zhǔn)社群
2.女士群體中的精準(zhǔn)社群
3.教育社群
4.車(chē)友群體中的精準(zhǔn)社群
5.老年群體中的精準(zhǔn)社群
6.商友群體中的精準(zhǔn)社群
7.興趣社群：
8.外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)社群

第四講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之新陣地營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新
1.從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局
2.降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車(chē)險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客
3.從公眾號(hào)推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統(tǒng)困局
4.從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響
5.高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)
6.不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口
二、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造
1.客戶動(dòng)線與視線管理
2.招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析
3.廳外營(yíng)銷(xiāo)打造
4.客戶引導(dǎo)區(qū)
5.客戶等候區(qū)
6.業(yè)務(wù)辦理區(qū)
7.自助服務(wù)區(qū)
8.設(shè)施體驗(yàn)區(qū)
9.自造區(qū)域引流關(guān)注
三、引流顧客開(kāi)門(mén)紅期間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
1.引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
2.網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷(xiāo)
3.網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)體系
四、開(kāi)門(mén)紅期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)：
1.外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)
五、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)-它行策反
1.它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
2.攔截營(yíng)銷(xiāo)
六、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)廣告效果分析
案例分析：開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)效果不足原因何在
1.宣傳單頁(yè)、營(yíng)銷(xiāo)廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

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