《金融銷售修煉-網(wǎng)點(diǎn)營銷與差異化營銷》

  培訓(xùn)講師：張軼

講師背景：
張軼老師財(cái)富管理專家湖北大學(xué)財(cái)務(wù)管理學(xué)學(xué)士武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）中國注冊理財(cái)規(guī)劃師（CFP）中國金融理財(cái)師（AFP）國家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員曾任：某知名大學(xué)金融系教師/MIB中心 詳細(xì)>>

張軼
    課程咨詢電話：

《金融銷售修煉-網(wǎng)點(diǎn)營銷與差異化營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《金融銷售修煉-網(wǎng)點(diǎn)營銷與差異化營銷》

優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營銷管理與差異化營銷

課程背景：

2015年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)
展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的
沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。


不可否認(rèn)的是，零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)
從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)理財(cái)客戶經(jīng)理，使
其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的根本問題
。





課程目標(biāo)：
1.思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)經(jīng)理的工作定位，我們工作的核心環(huán)節(jié)有哪些，每
一天工作模塊的安排與時(shí)間合理配比
2.準(zhǔn)確定位：引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)當(dāng)下及未來金融發(fā)展方向，了解市場的走勢與自身工作
的發(fā)展?jié)摿?br /> 3.知識(shí)強(qiáng)化：讓學(xué)員能掌握專業(yè)技能的提升方向，如何豐富自身學(xué)識(shí)，有的放矢，精準(zhǔn)
提升工作效率
4.技能夯實(shí)：引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)當(dāng)下及未來金融發(fā)展方向，了解市場的走勢與自身工作
的發(fā)展?jié)摿?br /> 5.客戶分析：讓學(xué)員了解為客戶服務(wù)時(shí)自身心態(tài)的挑戰(zhàn)與調(diào)整，學(xué)會(huì)與客戶溝通的顧問
式溝通方法
6.發(fā)掘規(guī)律：引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理深層次了解崗位定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升
金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求
7.持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長期服務(wù)的重要性，并學(xué)會(huì)批量服務(wù)客戶的營銷方法


課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐：剖析實(shí)戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操：回歸落地方案，知識(shí)燃燒重運(yùn)用

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：金融零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%

課程大綱：
第一講：理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)管理
一、理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)定位
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.進(jìn)行理財(cái)銷售的意義
思考：未來管理層來自哪些崗位？
4.互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊與應(yīng)對(duì)
思考：如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融與網(wǎng)絡(luò)銀行的沖擊？
2. 理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容
1.理財(cái)經(jīng)理的一天
2.理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)提升
3.理財(cái)經(jīng)理的客戶管理
4.理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理


第二講：理財(cái)經(jīng)理的差異化營銷
一、理財(cái)經(jīng)理差異化營銷模型
1.差異化營銷的客戶問題
2.差異化營銷的問題解決
3.構(gòu)建有效差異化營銷模型
二、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對(duì)客戶的了解：家庭生命周期
(2)對(duì)客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點(diǎn)
小組研討：開拓高凈值客戶的途徑
4.會(huì)面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練
三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析：方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4.相互認(rèn)同
小組探討：三種話術(shù)的運(yùn)用
四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1.價(jià)值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
(3)團(tuán)隊(duì)合作
2.價(jià)值創(chuàng)造：制定理財(cái)方案
案例分析：陳先生價(jià)值創(chuàng)造的案例分析

第三講：總結(jié)展望
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)技術(shù)，總結(jié)課程予以行動(dòng)。

 

張軼老師的其它課程

高凈值客戶稅收籌劃課程背景：2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行

 講師：張軼詳情

互聯(lián)網(wǎng)金融及其創(chuàng)新思維課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)向社會(huì)縱深急速擴(kuò)張，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)通過多年的運(yùn)營，沉積了大量用戶數(shù)據(jù)，這讓它們天然比傳統(tǒng)金融企業(yè)更懂得如何滿足用戶需求，于是通過不斷得創(chuàng)新，開辟出P2P、眾籌、O2O等新興模式，搶占金融業(yè)的市場份額及客戶分流，傳統(tǒng)金融如何來應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)是一項(xiàng)生死攸關(guān)的大事。我們將從“互聯(lián)網(wǎng)+”開始介紹，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的P2P,眾籌，大

 講師：張軼詳情

金融產(chǎn)品創(chuàng)新與高端客戶銷售課程背景：2015年，A股市場暴漲暴跌，房地產(chǎn)市場明顯分化，大宗商品價(jià)格跌跌不休，長期穩(wěn)定的人民幣對(duì)美元突然貶值……從宏觀面來看，2015年市場處在繁榮與衰退的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，所有指標(biāo)數(shù)據(jù)都表明當(dāng)前經(jīng)濟(jì)已處于下滑探底周期，中國經(jīng)濟(jì)過去“高速增長”同時(shí)伴隨著“結(jié)構(gòu)失衡”的舊模式正式宣告結(jié)束，而新增長模式還未建立。在這一特殊的歷史時(shí)刻，如何進(jìn)行

 講師：張軼詳情

高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理課程背景：2015年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。在當(dāng)前不斷變

 講師：張軼詳情

《運(yùn)用股票投資促進(jìn)金融銷售》課程背景：物競天擇，適者生存是偉大的生物學(xué)家達(dá)爾文進(jìn)化論的核心。作為投資人，投資時(shí)必須適應(yīng)市場環(huán)境的變化，而市場變化趨勢是各類投資者共同作用的結(jié)果。相對(duì)市場龐大的資金，任何投資者都會(huì)顯得微不足道。所以不要輕易逆勢而為，而采取適應(yīng)市場，順應(yīng)市場的投資策略尤為重要。我們將運(yùn)用股票投資的原理，進(jìn)行價(jià)值分析和技術(shù)分析，分析客戶的投資行為，

 講師：張軼詳情

《運(yùn)用行為金融，助力金融服務(wù)》課程背景：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，金融領(lǐng)域也在時(shí)刻發(fā)生著深刻的變化，世界經(jīng)濟(jì)形勢可謂瞬息萬變，經(jīng)歷了極度的非理性繁榮與恐慌：中國股票市場經(jīng)歷了股票綜合指數(shù)在一年內(nèi)上漲6倍，又在隨后的一年里下滑70的跌宕起伏。在巨幅震蕩的洗禮下，人們對(duì)金融市場非理性的認(rèn)識(shí)越來越深刻，卻不能改變對(duì)金融投資一如既往的熱情和瘋狂。在金融行業(yè)，不管你是散戶

 講師：張軼詳情

優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望課程背景：2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。

 講師：張軼詳情

《理財(cái)顧問式銷售—子女教育與退休無憂課程背景：2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的

 講師：張軼詳情

理財(cái)顧問式銷售—現(xiàn)金消費(fèi)與房產(chǎn)投資課程背景：2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過

 講師：張軼詳情

優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營課程背景：2015年官方報(bào)告顯示，財(cái)富管理在過去的一整年發(fā)展迅猛。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融行業(yè)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)

 講師：張軼詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有