《銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
■銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率
低!
■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?
■產(chǎn)品銷(xiāo)售心理壓力巨大，賣(mài)不出去時(shí)著急，好容易賣(mài)出去了，可市場(chǎng)一旦波動(dòng)，核心客
戶就成批套牢和流失，更著急!
■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感
■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本
不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈!
■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感!
……

學(xué)員收益：
★能用客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的
行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶托付一
生的服務(wù)關(guān)系；
★學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性；
★懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為
我需要”；
★懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招；
★懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
……

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即
用。
針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各
種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作
中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)
課程大綱：
第一講：分析篇
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)角色分析
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?
1．銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2．銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3．如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶心理分析
反思：我的工作有什么價(jià)值?
1．客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2．銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么?
討論：猜猜客戶的心里話?
總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色?

第二講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)入
反思：我之前是怎么做客戶營(yíng)銷(xiāo)的?
1．職業(yè)化的工作技能
案例：雪茄營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
2．銀行Marketing與Sales的區(qū)別
3．客戶難搞定的原因?
案例：LV 營(yíng)銷(xiāo)分享
如何尋找銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)
4．客戶金融服務(wù)需求的五層次
人性弱點(diǎn)分析
研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對(duì)接
5．購(gòu)買(mǎi)心理分析

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
第一節(jié)：客戶識(shí)別KYC
1．客戶識(shí)別三要素MAN
2．客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息：
1）物品信息
2）業(yè)務(wù)信息
3）工作信息
4）家庭信息
5）行為信息
6）話語(yǔ)信息
視頻播放：《全民情敵》
3．廳堂識(shí)別客戶技巧
1）望
2）聞
3）問(wèn)
4）切
4．了解客戶-KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC

第二節(jié)：投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思：在銷(xiāo)售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么?
1．高效的客戶營(yíng)銷(xiāo)從客戶信息管理
2．深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別
2）提問(wèn)-傾聽(tīng)-記錄
3．主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的方式
1）開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
4．剖析SPIN -顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷(xiāo)售
5．顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經(jīng)
6．如何找不同客戶的需求點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

第三節(jié)：金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1．理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)五步法
1）收集客戶資料
2）確定客戶目標(biāo)與期望
3）分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
4）整理提出理財(cái)規(guī)劃
5）執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃
2．FAB-E的定義
故事分享：貓吃魚(yú)的故事
案例：馬云通過(guò)FABE融資2000萬(wàn)美金
話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動(dòng)：通過(guò)FABE介紹展示自己
3．增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法
1）數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
4．如何設(shè)計(jì)話術(shù)?
練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

第四節(jié)：刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1．需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
1）行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2．促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面(煽風(fēng)點(diǎn)火）
視頻播放：《開(kāi)水房》
話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3）發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)--客戶的“秋波”
4）取得購(gòu)買(mǎi)承諾--射門(mén)九種腳法
5）制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
第五節(jié)：處理成交障礙——客戶異議處理
討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議?
1．反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源
2．拒絕的本質(zhì)
故事分享：史泰龍；肯德基
案例：《屌絲男士》
3．拒絕處理的本質(zhì)
4．拒絕處理的原則
5．拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術(shù)

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、基金套牢客戶如何營(yíng)銷(xiāo)
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1．導(dǎo)入本類(lèi)客戶面談要點(diǎn)
2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4．演練點(diǎn)評(píng)與討論
5．演練總結(jié)
二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷(xiāo)(1h）
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1．導(dǎo)入本類(lèi)客戶面談要點(diǎn)
2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4．演練點(diǎn)評(píng)與討論
5．演練總結(jié)
三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷(xiāo)(1h）
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1．導(dǎo)入本類(lèi)客戶面談要點(diǎn)
2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4．演練點(diǎn)評(píng)與討論
5．演練總結(jié)
四、答應(yīng)要買(mǎi)產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營(yíng)銷(xiāo)(1h）
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1．導(dǎo)入本類(lèi)客戶面談要點(diǎn)
2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4．演練點(diǎn)評(píng)與討論
5．演練總結(jié)

第五講：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

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