MTP課程06---顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：董海濱

講師背景：
董海濱老師企業(yè)運(yùn)營(yíng)專家、資深產(chǎn)品經(jīng)理青島大學(xué)MBA國(guó)際新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理（NPDP）企業(yè)運(yùn)營(yíng)沙盤課程版權(quán)人海爾軟件副總經(jīng)理/產(chǎn)品總監(jiān)小貝移動(dòng)科技聯(lián)合創(chuàng)始人/產(chǎn)品總經(jīng)理現(xiàn)任：青島小貝移動(dòng)科技有限公司|聯(lián)合創(chuàng)始人/產(chǎn)品總經(jīng)理曾任：海爾集團(tuán)/海爾軟件 詳細(xì)>>

董海濱
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MTP課程06---顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

MTP課程06---顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，客戶的消費(fèi)心理和購買行為日趨成熟?？蛻舾雨P(guān)注問題
的解決方案，更加關(guān)注購買的過程體驗(yàn)。如何讓我們的產(chǎn)品更容易抓住客戶的心，如何
有效發(fā)掘客戶需求，如何基于公司的產(chǎn)品為客戶提供滿意的解決方案，成為每個(gè)銷售人
員必備的技能。
本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效
提升銷售業(yè)績(jī)。幫助銷售人員掌握顧問式銷售銷售的四大核心技能：銷售規(guī)劃技能、人
際技能、提問技能、展示技能。并通過大量的實(shí)例和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練，指導(dǎo)學(xué)員如何對(duì)銷
售活動(dòng)進(jìn)行整體規(guī)劃，如何通過人際技能與客戶建立良好的關(guān)系，如何通過提問技能深
度發(fā)掘客戶需求，如何通過展示技能說服客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品和方案。層層推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)
成交。

課程收益：
▲ 幫助學(xué)員掌握基于客戶采購流程的顧問式銷售流程；
▲ 幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法；
▲ 幫助學(xué)員掌握銷售規(guī)劃、人際技能和展示技能；
▲ 掌握SPIN顧問式銷售銷售提問技巧；
▲ 整體提升學(xué)員的銷售技巧和談判成交能力。

學(xué)員對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員、市場(chǎng)管理人員、門店銷售等。
授課方式：講師講授+案例分析++角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
授課天數(shù)：1天，6小時(shí)/天。

課程大綱
銷售人員的三個(gè)角色定位
專業(yè)顧問
資源整合者
關(guān)系維護(hù)者
工業(yè)品銷售與消費(fèi)品銷售的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略
工業(yè)品特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
消費(fèi)品特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
營(yíng)銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法
如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位（STP營(yíng)銷戰(zhàn)略）
差異化與營(yíng)銷組合分析
三類不同客戶的特點(diǎn)和針對(duì)性銷售策略
價(jià)格敏感型客戶特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
價(jià)值導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
品質(zhì)導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
五、基于客戶采購流程的銷售流程設(shè)計(jì)技巧
1.案例分享：A公司的采購流程研討
2.如何設(shè)計(jì)銷售流程與客戶采購流程匹配
3.小組研討：決定客戶采購決策的主要因素
六、銷售規(guī)劃技能---銷售中的里程碑節(jié)點(diǎn)設(shè)置技巧
1.小組研討：一次完整的銷售包括哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2.銷售節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)與目標(biāo)設(shè)置技巧
七、人際技能---銷售中人際關(guān)系的建立
1.如何給客戶留下良好的第一印象
2.如何與客戶建立長(zhǎng)期的信賴關(guān)系
3.商務(wù)禮儀在銷售中的應(yīng)用
4.情境演練：一次重要的客戶拜訪
八、提問技能---銷售中提問的技巧
1.SPIN---背景性問題提問技巧
2.SPIN---問題性問題提問技巧
3.SPIN---隱含性問題提問技巧
4.SPIN---成交性問題提問技巧
5.情境演練：模擬與A客戶的面談，通過面談建立了解需求，并獲得反饋
九、展示技能---通過綜合展示獲得客戶信任，達(dá)成合作
1.如何對(duì)客戶的需求進(jìn)行復(fù)述和總結(jié)
2.如何介紹公司
3.如何介紹產(chǎn)品---TFBR話術(shù)法
4.情境演練：模擬對(duì)A客戶的拜訪，通過展示技能達(dá)成合作
十、綜合演練
模擬一次完成的銷售活動(dòng)，應(yīng)用顧問式銷售技巧達(dá)成銷售

 

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管理者角色認(rèn)知課程背景：中層管理者，承擔(dān)著將企業(yè)戰(zhàn)略落地和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成的重要使命，是企業(yè)承上啟下的關(guān)鍵力量。調(diào)研報(bào)告顯示，中國(guó)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人與部門主管，大部分是企業(yè)從基層優(yōu)秀的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員選拔出來的。從優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)和業(yè)務(wù)人才到高效的中層管理者，這是一個(gè)從蠶蛹到蝴蝶的完美蛻變，也是企業(yè)培養(yǎng)人才的必由之路。中層管理者要發(fā)揮出作用，在企業(yè)發(fā)展中體現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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