《銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施》

銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施

課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)化正成為一種趨勢(shì)，銀行面臨的
競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，形形色色的客戶(hù)活動(dòng)到處搶占“碼頭”，然而很多活動(dòng)辦過(guò)后就銷(xiāo)聲匿跡
，留不下深刻印象。如何通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行品牌傳播和服務(wù)推廣是當(dāng)前的重要課題。
※ 如何確定活動(dòng)主題和目標(biāo)？
※ 如何做好客戶(hù)群類(lèi)細(xì)分？
※ 如何開(kāi)展廳堂、外拓及社群活動(dòng)？
※ 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管控、持續(xù)跟進(jìn)？
※ 如何達(dá)成多方共贏、進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估？
本課程用創(chuàng)新的手段策劃活動(dòng)，用專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行持續(xù)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的全金融服務(wù)和關(guān)
系維護(hù)，建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，擴(kuò)大品牌影響力，形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)能和績(jī)效。


課程收益：
▲ 能夠根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動(dòng)主題，策劃新穎有特色的活動(dòng)。
▲ 能夠精準(zhǔn)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)分群，把握活動(dòng)關(guān)鍵，組織良好體驗(yàn)的活動(dòng);。
▲ 能夠提升高效溝通和營(yíng)銷(xiāo)水平，提升客戶(hù)到場(chǎng)率，不斷提升產(chǎn)能和績(jī)效。
▲ 能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評(píng)估，持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升客戶(hù)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

課程特色：
▲ 講師講解，通過(guò)邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。
▲
形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過(guò)案例分析、角色扮演、短片播放、等
方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。
▲
行動(dòng)學(xué)習(xí)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶(hù)，策劃活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)操作，訓(xùn)練學(xué)員
的策劃組織能力和跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天，可加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天。
學(xué)員對(duì)象：銀行中層管理者、支行主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程大綱
第一講：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的困惑
引言：分析銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與發(fā)展機(jī)遇。
一、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)狀
1. 構(gòu)想者：想把一時(shí)想法變成現(xiàn)實(shí)，理想主義
2. 策劃者: 一門(mén)心思降低預(yù)算成本，缺斤少兩
3. 執(zhí)行者：活動(dòng)策劃是上級(jí)的事情，敷衍了事
4. 參與者：只不過(guò)為小利面驅(qū)動(dòng)，動(dòng)力不足。
5. 感嘆者：好產(chǎn)品沒(méi)有好市場(chǎng)引導(dǎo)，消費(fèi)有限。
【案例】“新春客戶(hù)答謝會(huì)”
二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的區(qū)分
1. 策劃出發(fā)點(diǎn)不同
2. 實(shí)施結(jié)果不同
3. 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)定律
【案例】“送金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)”

第二講：互聯(lián)時(shí)代活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新理念
一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的新要求
1. 創(chuàng)意策劃
2. 激發(fā)興趣
3. 品牌傳播
4. 提升銷(xiāo)售
二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型
活動(dòng)策劃組織與活動(dòng)類(lèi)型密切關(guān)聯(lián)，界定類(lèi)型是前提。
1. 按組織規(guī)模分類(lèi)
2. 按活動(dòng)內(nèi)容分類(lèi)
3. 按客戶(hù)區(qū)域分類(lèi)

第三講：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)鍵點(diǎn)
一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大關(guān)鍵點(diǎn)
獨(dú)特的顧客感知與體驗(yàn)是活動(dòng)優(yōu)劣的分水嶺。
1. 人群特征分析
2. 增加客群接觸
3. 貼近營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
案例演示 小小銀行家
二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)“五定位”
1. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主題
1) 社會(huì)影響
2) 關(guān)聯(lián)接近
3) 名人效應(yīng)
4) 新穎有趣
——Ex 優(yōu)秀廣告方案、陳歐
2. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的形式
展銷(xiāo)/講座/出游/看電影/品荼/沙龍……
3. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)
1) 契合主題
2) 交叉銷(xiāo)售
3) 形式鏈接
4. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)形象宣傳及名稱(chēng)
1) 流程模塊化設(shè)計(jì)
2) 活動(dòng)分工及指導(dǎo)
3) 專(zhuān)業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì)
4) 客戶(hù)識(shí)別及跟進(jìn)
5. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的跟進(jìn)
1) 挖掘線索
2) 深度開(kāi)發(fā)
案例演示：“緣來(lái)還有你”鉆石卡客戶(hù)生日會(huì)

第四講：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)執(zhí)行
一、環(huán)環(huán)相扣五部曲。
1. 選擇客戶(hù)
2. 流程設(shè)計(jì)
3. 條件準(zhǔn)備
4. 現(xiàn)場(chǎng)管理
5. 持續(xù)跟進(jìn)
案例演示 中興銀行廣場(chǎng)舞大賽
二、存量客戶(hù)提升活動(dòng)。
1. 主題營(yíng)銷(xiāo)。
——Ex 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
2. 電話邀約。
3. 廳堂活動(dòng)。
三、增量客戶(hù)外拓活動(dòng)。
1. “四進(jìn)六優(yōu)”活動(dòng)。
1) 進(jìn)企業(yè)
2) 進(jìn)商戶(hù)
3) 進(jìn)社區(qū)
【思考】社群營(yíng)銷(xiāo)有何特點(diǎn)？
4) 進(jìn)學(xué)校
2. 支行“五項(xiàng)執(zhí)行”
1) 一張作戰(zhàn)地圖
2) 一支外拓隊(duì)伍
3) 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程
4) 一套外拓檔案
5) 一個(gè)創(chuàng)新主題
分組演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖策劃一次外拓活動(dòng)。

頭腦風(fēng)暴——提煉與總結(jié)
構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語(yǔ)
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