《評標分析與投標文件高分的技巧》

評標分析與投標文件高分的技巧

課程背景：
對于大多數投標人而言，評標專家的評標過程從來都是一個黑匣子。即使不中標，也很
難知道真正的原因所在，因為按照法律法規(guī)的要求，評標過程是要被嚴格保密的。雖說
就單個項目而言，評標過程的內容是要被保密的，但是任何評標過程的發(fā)生，都有它自
有的一套基本邏輯。只要找出這個邏輯，我們也就找到了提升自己投標應標、編寫高分
投標文件的能力的鑰匙。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員、商務助理、標書編
寫人員等
授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。
課程收益：通過分析評標過程，從而幫助投標人員找到“說服”評審專家給自己打高分的
技巧

課程大綱
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：評審專家的基本情況
一、評審專家的能力資格
1．評標委員會和評標方法暫行規(guī)定
2．政府采購評審專家管理辦法
3．通信工程建設項目評標專家及評標專家?guī)旃芾磙k法
4．民航專業(yè)工程及貨物招標投標評標專家和專家?guī)旃芾磙k法
思考：評審專家與評標專家有什么區(qū)別？
二、評審專家的權利和責任
1．評審專家的權利
2．評審專家的責任
三、評審專家的管理
1．評審專家的管用分離
2．評審專家的抽取使用
3．評審專家的考評制度
4．評審專家的違規(guī)處罰
5．評審專家的退出機制
案例分析：評審專家與評標專家有區(qū)別嗎？

第二講：評審專家的實務操作
一、公開招標項目的評標過程解密
1．專家評審的四大步驟
1）評審準備
2）初步評審
3）詳細評審
4）編寫評審報告
2．專家評審的全流程圖
3．評審準備
1）評審專家需要回避的若干情形
2）組長推選的三大要求
3）業(yè)主介紹項目情況的基本規(guī)范
4．初步評審
1）招標文件的八項基本內容
2）查看招標文件的三大關鍵
3）投標人資格的符合性檢查
4）否決投標人的常見四種場景
5．詳細評審
1）三種常見的評審方法
2）綜合評分法詳細評審的四大技巧
3）投標文件澄清的三大要點
6．編寫評審報告
1）編寫個人評審報告
2）編寫評審委員會匯總報告
案例分析：個人的評審結論與小組的總體結論不一致時，應該如何處理？
二、非招標項目的評審過程解密
1．四種非招標采購方式
1）非招標采購的四種方式
2）非招標采購方式的參照依據
3）非招標采購方式的定義
4）非招標采購方式的適用條件
2．競爭性談判的評審方法
1）適用條件
2）評審方法
3．詢價采購的評審方法
1）適用條件
2）評審方法
4．單一來源采購的評審方法
1）適用條件
2）評審方法
5．競爭性磋商的評審方法
1）適用條件
2）評審方法

第三講：評審專家的深度解密與影響
一、評審專家的深度解密
1．評審專家的性格分析
1）領袖型
2）獨立型
3）用戶型
4）咋呼型
2．評審專家的心態(tài)分析
1）評審專家的三大顧慮
2）評審專家對低價投標人的處理方法
3．評審專家如何看待投標供應商
4．評審專家如何判斷標局
1）圍標局的五大特點
2）沖標局的五大特點
3）競標局的五大特點
二、影響評標專家
1．哪些因素可以影響評標專家
1）采購人的態(tài)度與傾向
2）評標現場的環(huán)境
思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有
何不同？
3）投標人的述標演講
4）投標文件的質量
2．采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析
案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標專家？
3．采購人合法合規(guī)的影響評標專家的策略
1）合法合規(guī)的必要性
2）定向放大鏡策略
3）Say-No策略
案例分析：為什么專家不肯幫你？
4．評標專家的日常影響
1）建立企業(yè)內部的專家資源庫
2）專家資源庫的日常經營策略

第四講：編寫高分投標文件的技巧
一、投標文件的組成
1．商務部分
1）投標函
2）法人代表授權書
3）投標人的資格證書
4）投標一覽表
5）投標報價明細表
6）商務條款偏離表
7）產品檢測報告與證書
8）投標人的案例業(yè)績
9）制造廠商授權書/服務承諾書
2．技術部分
1）技術方案
2）技術偏離表
3）設計圖紙
4）項目施工組織及人員安排
5）售后服務與培訓方案
6）項目驗收與交接程序
案例分析：請貴單位提供一份投標文件，現場進行分析？
二、投標文件的編寫
1．投標文件編寫的基本要求
1）格式的三大要求
2）外觀的四大要求
3）內容的三大要求
2．投標文件常見的低級錯誤
1）資格條件的五大低級錯誤
2）商務部分的四大低級錯誤
3）技術部分的四大低級錯誤
3．投標文件常見的違規(guī)操作
1）虛假應標
2）蒙混過關
3）串通投標
4．優(yōu)質投標文件的四大要素
1）外觀簡潔
2）篇幅飽滿
3）內容針對
4）專家體驗
案例討論：投標產品/技術不能滿足招標需求時，應該怎么辦？
三、投標文件的高分技巧
1．產品選型更優(yōu)的方法
2．技術方案更優(yōu)的方法
3．項目實施方案更優(yōu)的方法
4．售后服務承諾更優(yōu)的方法
5．讓評標專家閱讀投標書更愉悅的方法

第五講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱
3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4．現場學習情況的小組評分統(tǒng)計

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