《營(yíng)銷人員核心控標(biāo)技能提升》

營(yíng)銷人員核心控標(biāo)技能提升

課程背景：
對(duì)于頂尖營(yíng)銷人員而言，發(fā)展客戶關(guān)系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經(jīng)歷招
投標(biāo)流程。由于招投標(biāo)比較強(qiáng)調(diào)公平、公正、公開的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此，許多頂尖營(yíng)銷人
員在客戶關(guān)系占優(yōu)的情況下，卻因?yàn)閷?duì)招投標(biāo)操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對(duì)于所
有頂尖營(yíng)銷人員而言，下一個(gè)核心能力就是我們要具備將客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為招投標(biāo)勝
勢(shì)的能力，即：招投標(biāo)全過程的核心控標(biāo)技能。

課程收益：
? 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
? 提升營(yíng)銷人員對(duì)招投標(biāo)全過程的控制能力與水平；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及控標(biāo)策略總覽圖
招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)制度的起源
2．我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
3．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
4．招標(biāo)的方式
1）公開招標(biāo)
2）邀請(qǐng)招標(biāo)
思考：你知道評(píng)審和評(píng)標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？
5．可以不招標(biāo)的情形
1）招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形
2）政府采購(gòu)規(guī)定的不招標(biāo)情形
3）機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形
6．電子化招投標(biāo)
招投標(biāo)的法律體系框架
1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）財(cái)政部
2）住建部
3）商務(wù)部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國(guó)家級(jí)
2）國(guó)務(wù)院級(jí)
3）部委級(jí)
4）地方級(jí)
5）如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)
三．控標(biāo)策略總覽圖
1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購(gòu)人的核心利益
2）評(píng)標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標(biāo)活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
2）評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3．控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖

第二講：招標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一．控制客戶關(guān)系
案例討論： 兩個(gè)部門踢皮球，你該怎么辦？
1．發(fā)展內(nèi)線/線人
1）誰是線人？
2）線人特點(diǎn)
3）線人價(jià)值
2．搜集信息
1）主要參與人的角色
2）主要參與人的性格
3）項(xiàng)目基本需求情況
3．勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖
4．商務(wù)公關(guān)
1）商務(wù)公關(guān)基本原理
2）基本溝通對(duì)策
3）公關(guān)八式（工具）
4）公關(guān)效果判斷（工具）
5）防止被客戶忽悠
5．發(fā)展導(dǎo)師/教練
1）導(dǎo)師與線人的區(qū)別
2）導(dǎo)師的三大作用
3）導(dǎo)師提供幫助的五大理由
二．控制招標(biāo)文件
1．招標(biāo)文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
4）附件模板
2．招標(biāo)文件的編寫單位
1）采購(gòu)人
2）招標(biāo)人
3）評(píng)審專家
3．招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
1）控制資格條件
2）控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求
案例討論：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？
3）控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求
4）控制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
5）招標(biāo)文件控制的法律約束
4．博弈招標(biāo)人
1）三種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別
2）博弈招標(biāo)代理公司的策略
3）博弈采購(gòu)部（門）的策略
4）博弈（政府）采購(gòu)中心的策略
案例討論：招標(biāo)人對(duì)采購(gòu)人的要求置之不理，堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦
？

第三講：投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一．控制投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫
2．投標(biāo)小組的組建與分工
3．投標(biāo)文件的編寫
1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
4．投標(biāo)文件的檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）
3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁
5．投標(biāo)文件的裝訂與遞交
6．參與項(xiàng)目的開標(biāo)與唱標(biāo)
二．控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
1）盈利型
2）競(jìng)爭(zhēng)型
3）生存型
2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
1）圍控型
2）競(jìng)爭(zhēng)型
3）沖擊型
3．不平衡報(bào)價(jià)策略

第四講：評(píng)標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一．控制投標(biāo)演講
案例討論：千萬級(jí)PLM項(xiàng)目大單被迫流標(biāo)！
1．投標(biāo)演講是“給誰看”？
2．投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
1）自我標(biāo)榜、目空一切
2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清
3）專家提問、沒有預(yù)案
3．設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show
二．影響評(píng)標(biāo)專家
1．評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建
1）評(píng)標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度
2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取
2．專家評(píng)標(biāo)的一般流程
3．專家評(píng)標(biāo)的核心過程
4．哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家
1）采購(gòu)人的態(tài)度與傾向
2）評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境
思考：專家在公共資源交易中心、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評(píng)標(biāo)，感覺有
何不同？
3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4）投標(biāo)文件的質(zhì)量
5）投標(biāo)報(bào)價(jià)
5．哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響
1）四種類型的評(píng)標(biāo)專家
2）評(píng)標(biāo)專家的顧慮分析
3）采購(gòu)人對(duì)不同類型的評(píng)標(biāo)專家的影響效力分析
案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家？
6．采購(gòu)人合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家的策略
1）合法合規(guī)的必要性
2）定向放大鏡策略
3）Say-No策略
案例分析：為什么專家不肯幫你？
7．評(píng)標(biāo)專家的日常影響
1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫
2）專家資源庫的日常經(jīng)營(yíng)策略
三．跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果
1．記錄中標(biāo)公告信息
2．中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)
3．未中標(biāo)的爭(zhēng)議解決
1）爭(zhēng)議解決的方式
2）質(zhì)疑/異議的提出
3）投訴的適用
案例討論：評(píng)標(biāo)時(shí)有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？

第五講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1．待解問題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

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