《贏在起點(diǎn)——銀保理念與高效銷售技能》

銀保理念與高效銷售技能
課程背景：
時(shí)至今日，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了很多銀行中間業(yè)務(wù)中不可或缺的重要組成部分。但由于面領(lǐng)著“監(jiān)管力度大、產(chǎn)品形態(tài)復(fù)雜、客戶接受度低“三座大山的困擾，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售始終難以高效開展。
本課程立足于銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷售困境，以銀保營(yíng)銷理念為切入點(diǎn)，為網(wǎng)點(diǎn)員工全面詳細(xì)講解銀保產(chǎn)品的銷售流程和銷售技巧，從道理、流程、技術(shù)三個(gè)方面為網(wǎng)點(diǎn)員工打開銀保產(chǎn)品的銷售思路，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銀保業(yè)務(wù)的高效發(fā)展。
課程收益：
1. 提升銀保銷售基本知識(shí)、流程與技巧，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)提升；
2. 深刻理解銀保業(yè)務(wù)重要性，明確銀保銷售的“聚焦“思維和KASH法則；
3. 建立銀保銷售整體流程，在銷售過程中應(yīng)用銀保銷售”4+1+1”法則；
4. 了解銀保產(chǎn)品的分類，掌握每個(gè)分類的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)；
5. 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)基本情況、在售產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶資源情況確定網(wǎng)點(diǎn)主銷保險(xiǎn)；
6. 明確網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷的角色分工、銷售技巧與銷售話術(shù)，提升網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷的成功率；
7. 掌握網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織流程，能夠做好網(wǎng)點(diǎn)沙龍的客戶邀約、現(xiàn)場(chǎng)布置、流程把控與售后回訪工作；
8. 掌握電話營(yíng)銷的特點(diǎn)與流程話術(shù)，能以恰當(dāng)?shù)姆绞姜?dú)立開展電話營(yíng)銷；
9. 設(shè)計(jì)專業(yè)的微信界面，能用恰當(dāng)?shù)姆绞骄S護(hù)好微信客戶并有效開展微信營(yíng)銷；
10. 掌握開展外拓營(yíng)銷的方法與重點(diǎn)營(yíng)銷內(nèi)容。
center29527500課程模型：
課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天，可根據(jù)企業(yè)要求定制
授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
授課方式：講師講授，案例分析，實(shí)操項(xiàng)目，角色扮演，外交大使，翻轉(zhuǎn)課堂
課程大綱
#開場(chǎng)活動(dòng)#
#團(tuán)隊(duì)建設(shè)#
#課程導(dǎo)入#：合適的產(chǎn)品與合適的客戶
第一講：銀保業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介與銀保銷售理念
（一）銀保業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介
1. 銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展
2. 發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的原因
3. 中國(guó)銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
（二）銀保銷售理念
一、銀保銷售的核心
課程活動(dòng)：氣球逃生
1. 銷售目的：滿足客戶需求
2. 銷售途徑：銀保產(chǎn)品
3. 核心理念：合適的產(chǎn)品匹配合適的客戶
二、銀保銷售能力建設(shè)的三大階段
1. 無意識(shí)無能力->有意識(shí)無能力
小組研討：如何詢問客戶的真實(shí)意圖?
2. 有意識(shí)無能力->有意識(shí)有能力
3. 有意識(shí)有能力->無意識(shí)有能力
三、銀保銷售的基本法則
1. 聚焦圈與關(guān)注圈法則
案例分享：其他銀行與其他保險(xiǎn)公司
小組研討：銀保業(yè)務(wù)的聚焦圈
2. 銀保銷售的AKSH法則
1) 態(tài)度(Attitude)——正確的保險(xiǎn)銷售態(tài)度
2) 知識(shí)(Knowledge)——基本的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)
3) 技能(Skill)——充分的保險(xiǎn)銷售技巧
4) 習(xí)慣(Habit)——良好的保險(xiǎn)銷售習(xí)慣
第二講：銀保整體銷售詳解
（一） 銀保銷售“4+1+1”整體銷售法則
小組研討：銀保產(chǎn)品銷售流程分析
一、銀保銷售“4+1+1”流程圖詳解
1. 銀保銷售售前4步
1) 弄懂產(chǎn)品
2) 厘清產(chǎn)品特點(diǎn)
3) 盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)資源
4) 鎖定目標(biāo)客戶
2. 銀保銷售售中1步
1) 組織銀保銷售
3. 銀保銷售售后一步
1) 開展售后服務(wù)
（二） 銀保主銷產(chǎn)品選擇解析
一、決定主銷產(chǎn)品的三大核心要素
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)基本情況
2. 在售保險(xiǎn)產(chǎn)品基本情況
3. 客戶資源基本情況
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)基本情況分析
1. 地理位置
2. 存量規(guī)模
3. 競(jìng)爭(zhēng)程度
4. 人力情況
5. 人員素質(zhì)
6. 歷史條件
三、在售保險(xiǎn)產(chǎn)品分類分析
1. 保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)介
1) 人壽保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)
2) 健康保險(xiǎn)
3) 意外保險(xiǎn)
4) 分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)
5) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
2. 銀保產(chǎn)品分類1：財(cái)富增值型產(chǎn)品
1) 優(yōu)劣勢(shì)
2) 適合的客戶群體
3. 銀保產(chǎn)品分類2：保障類產(chǎn)品
1) 優(yōu)劣勢(shì)
2) 適合的客戶群體
4. 銀保產(chǎn)品分類3：財(cái)富傳承類產(chǎn)品
1) 優(yōu)劣勢(shì)
2) 適合的客戶群體
案例分析：以本行在售保險(xiǎn)產(chǎn)品為例分析產(chǎn)品特點(diǎn)(請(qǐng)客戶提供本行在售保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)資料)
四、客戶資源基本情況分析
1. 基本情況
1) 年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、學(xué)歷背景——承保基本條件
2) 工作情況、家庭情況、出行習(xí)慣——產(chǎn)品類型分解
2. 財(cái)務(wù)狀況
1) 存量規(guī)模、投資習(xí)慣
實(shí)操演練：根據(jù)講師提供的網(wǎng)點(diǎn)一系列基本條件，為該網(wǎng)點(diǎn)選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品
五、總結(jié)分享：銀保銷售售前4步的注意事項(xiàng)
第三講：銀保售中銷售流程與五大銷售組織模式
（一） 銀保銷售售中流程
一、銀保售中銷售流程詳解
1. 框架建立與同步技術(shù)
1) 允許框架的建立
角色扮演：買相機(jī)
2) 同步框架1:語言同步的建立
案例分析：莫迪的演講
3) 同步框架2:行為同步的建立
角色扮演：看醫(yī)生
4) 同步框架3:情緒同步的建立
角色扮演：吃火鍋
5) 信任框架的建立
小組研討：如何體現(xiàn)自己的專業(yè)性
2. 問題呈現(xiàn)與需求梳理
1) 語言中的陷阱
案例分析：他想干嗎?
3. 解決方案
1) 方案中的雙贏原則
角色扮演：導(dǎo)游的意義
4. 銷售促成
（二） 五大銷售組織模式之一——網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷
一、網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷詳解
1. 網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷特點(diǎn)
2. 日常營(yíng)銷角色與分工
1) 客戶經(jīng)理
2) 柜員
3) 理財(cái)經(jīng)理
4) 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
二、日常營(yíng)銷的要點(diǎn)
1. 等待時(shí)間的妙用
1) 大堂等待時(shí)間的運(yùn)用
2) 柜上等待時(shí)間的運(yùn)用
案例分析：營(yíng)銷輔助工具的制作
2. 聯(lián)動(dòng)與轉(zhuǎn)介要領(lǐng)
1) 全員營(yíng)銷調(diào)動(dòng)
2) 轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)
（三） 五大銷售組織模式之二——網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷
一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷詳解
1. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷的特點(diǎn)
2. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷的角色分工
3. 適用于網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷的銀保產(chǎn)品
1) 網(wǎng)點(diǎn)工作人員
2) 上級(jí)行支撐人員
3) 講師與主持人
二、沙龍營(yíng)銷的要點(diǎn)
1. 客戶邀約的四大法則
1) 親切
2) 誘惑
3) 誠(chéng)信
4) 約定
2. 現(xiàn)場(chǎng)布置的要點(diǎn)
1) 宣傳材料的布置要點(diǎn)
2) 島嶼式座位布置要點(diǎn)
3) 水果、茶歇的布置要點(diǎn)
3. 現(xiàn)場(chǎng)控制的要點(diǎn)
小組研討：如何做好一場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)沙龍的現(xiàn)場(chǎng)管控?
4. 出單與回訪
1) 出單促成話術(shù)詳解
2) 出單回訪話術(shù)詳解
（四） 五大銷售組織形式之三——電話營(yíng)銷
一、電話營(yíng)銷詳解
1. 電話營(yíng)銷的特點(diǎn)
2. 適用于電話營(yíng)銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品
二、電話營(yíng)銷要點(diǎn)
1. 電話營(yíng)銷的信任框架建立
小組研討：電話銷售的第一句話該怎么說?
2. 電話銷售的完整話術(shù)
角色扮演：為李總電話銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品
（五）五大銷售組織形式之四——短信/微信營(yíng)銷
一、短信/微信營(yíng)銷詳解
1. 短信/微信營(yíng)銷特點(diǎn)
2. 適合短信/微信營(yíng)銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品
3. 微信營(yíng)銷比短信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
二、短信/微信營(yíng)銷要點(diǎn)
1. 以恰當(dāng)?shù)姆绞絾柡蚩蛻?br /> 案例分析：微信/短信問候客戶
2. 微信專業(yè)化三大要點(diǎn)
1) 頭像
2) 名字
3) 簽名
3. 微信客戶維護(hù)五大期交
（六） 五大銷售組織形式之五——外拓營(yíng)銷
1.外拓營(yíng)銷詳解
1. 外拓營(yíng)銷特點(diǎn)
2. 外拓營(yíng)銷的四大形式
1) 搭臺(tái)宣傳
2) 主題活動(dòng)
3) 舞臺(tái)表演
4) 走街串巷
2.外拓營(yíng)銷案例分析
案例分析：四種外拓營(yíng)銷的成功案例
（七）銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)要點(diǎn)
一、財(cái)富增值型產(chǎn)品售后要點(diǎn)
二、期交產(chǎn)品售后要點(diǎn)
三、分紅、投資連結(jié)、萬能保險(xiǎn)售后要點(diǎn)
#課程總結(jié)與回顧#
#致謝#

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