《銷售溝通藝術(shù)》

銷售溝通技巧
課程背景：
在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點(diǎn)，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會(huì)大為提高。提升溝通能力，就是提升成單的能力。
1.為什么我的客戶對我們談話內(nèi)容不感興趣？
2.為什么別的銷售能與客戶無所不談？
3.我總感覺與客戶溝通有一種無形的障礙！
4.怎么能做到靜下心來聽客戶說話？
5.我不知道怎么提問客戶愿意回答？
6.我不知道客戶究意怎么想的？
課程收益：▲利用銷售溝通技巧，提升業(yè)績
▲獲得高情商溝通話術(shù)
▲掌握不同銷售階段當(dāng)中溝通要點(diǎn)
▲發(fā)現(xiàn)銷售溝通問題，提高溝通效果
▲與不同類型的客戶進(jìn)行良好的溝通
▲通過課程現(xiàn)場練習(xí)，解決工作中出現(xiàn)的問題
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銷售顧問、店長、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講：電話溝通
一、常見電話溝通面臨的挑戰(zhàn)
1.不知道如何有效表達(dá)
2.沒有一個(gè)易于實(shí)踐，切實(shí)有效的電話流程
3.不知道如何處理，客戶下意識的反應(yīng)，敷衍和回絕
4.害怕聽到拒絕的答復(fù)
二、擺脫害怕打電話的三寶典
1.了解客戶應(yīng)對銷售套路
2.奇襲三招式
3.馬死了，請下馬
三、高效電話五步驟
1.引起對方注意
2.表明身份
3.給出一個(gè)理由
4.告訴對方你的致電原因
5.提出要求然后閉嘴
練習(xí)：一次高效的電話
第二講：面談溝通
一、良好印象
1.專業(yè)形象
案例：一次有意思的測試
2.面目表情
3.肢體語言
4.眼神的交流
二、讓語言更有吸引力
1.開場白形式
1）爭分奪秒式
案例：五分鐘
2）推薦式案例：好友李總推薦
3）請教式
案例：行業(yè)專家
4）獨(dú)特式
案例：109500
5）問句式
案例：圖書公司
練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)印象深刻的開場白
三、如何找到客戶感興趣的話題
1.提及客戶可能最關(guān)心的問題
2.談省錢和賺錢的方法
3.推出客戶熟悉的第三方
4.引起客戶對某件事情的共鳴
5.提起客戶的競爭對手
6.用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力
7.推薦有時(shí)效性的活動(dòng)
四、把握好贊美的尺度
案例：皮革馬立翁效應(yīng)
1.贊美的態(tài)度
2.掌握時(shí)機(jī)
3.因人而異
4.詳細(xì)具體
5.適可而止
案例：崔西與帳篷制造廠的老總
練習(xí)：贊美技巧
五、客戶為什么愿意與你交流？——常用話術(shù)
1）認(rèn)同語型
2）贊美語型
3）轉(zhuǎn)移語型
4）反問語型
練習(xí)：學(xué)以致用
六、如何能與客戶產(chǎn)生共鳴？——同步
1）情緒同步
2）狀態(tài)同步
3）語言同步
案例：賣拐
第三講：如何讓客戶對自己好感——善于聽
一、聆聽的體態(tài)
1.尊重對方
2.聽其言，觀其行
3.不急于表達(dá)
4.復(fù)述你的理解
二、傾聽的注意事項(xiàng)
1.要專注，不可開小差
2.要回應(yīng)，不隨意打斷談話
3.要全聽透，不先入為主
4.要寬容，不苛求客戶
5.要察言觀色，聽懂話外之音
6.別忘記了記錄
案例：變卦了的客戶
第四講：怎么問客戶愿意答？——懂得問
一、會(huì)把“天聊死”的幾種情況
1.將提問變成盤查
2.不圍繞銷售目的的提問
3.使關(guān)系變得緊張
4.失去對時(shí)間的控制
案例：我還有約
5.提起使客戶反感的問題
二、有效的提問
1.向客戶提問的好處
2.注意提問的禮儀細(xì)節(jié)
3.盡可能地進(jìn)行開放性提問工具：常用開放性提問話術(shù)
4.把握好提問的時(shí)機(jī)
5.避人所忌
第五講：怎么說客戶喜歡聽？——說的藝術(shù)
一、銷售在溝通中常見問題
1.客戶沒興趣聽
2.客戶聽不懂
二、用客戶聽得懂的語言介紹產(chǎn)品
1.FABE利益銷售法
1）Features—產(chǎn)品特征
2）Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢
3）Benefits—相關(guān)利益
4）Evidence—證據(jù)
案例：最適合您的
練習(xí)：用FABE介紹公司產(chǎn)品
三、如何與客戶進(jìn)行良好互動(dòng)？
1.插話前禮貌先行
2.插話時(shí)可復(fù)述對方的話語
3.有效利用肢體語言
四、不使用消極措辭
1.不說批評性話語
2.不說訴苦的話
3.不說夸大不實(shí)的話
4.切忌炫耀自己的話
5.少問質(zhì)疑性話題
6.禁用攻擊性話語
7.回避不雅之言
第六講：如何處理客戶的異議
一、識別客戶異議的真假
1.真異議
2.假異議
3.隱藏的異議
4.常見客戶異議范例
案例：政策不靈活
二、異議的主要種類
1.價(jià)格異議
案例：價(jià)格太高
2.拖延異議案例：我還想考慮/比較一下
3.懷疑異議案例：你說的是真的嗎？
4.冷漠型異議
案例：對不起，我沒這個(gè)需求
三、處理異議的核心策略
1.直截了當(dāng)策略
2.感同身受策略
3.因勢利導(dǎo)策略
4.捷足先登策略
5.忽略策略
6.補(bǔ)償策略
練習(xí)：根據(jù)要求用策略來處理客戶異議
四、避免與客戶正面交鋒
1.換位思考
2.樹立“客戶總是有理”的觀念
3.鍛煉自己的忍受能力
4.講究說服藝術(shù)，用啟發(fā)代替爭辯
5.要善于運(yùn)用防止引起爭辯的語言
五、拒絕客戶切忌無禮
1.拒絕的方法
1）直接拒絕
2）婉言拒絕
3）幽默拒絕
4）肯定后轉(zhuǎn)折
5）用沉默拒絕
案例：買賣不成仁義在
第七講：不同性格客戶溝通方式
1.理智型
2.沖動(dòng)型
3.情感型
4.習(xí)慣型
5.隨意型
案例：母親節(jié)禮物
第八講：如何促進(jìn)成交
案例：安妮的遺憾
一、促進(jìn)交易的七大方法
1.直接成交法
2.讓步成交法
3.假設(shè)成交法
4.恐懼成交法
5.選擇成交法
6.騎虎難下法
練習(xí)：結(jié)合方法設(shè)計(jì)成交話術(shù)

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