對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

  培訓(xùn)講師:梁芯萌

講師背景:
零售銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家:梁芯萌【專家簡(jiǎn)介】:連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)指定專家講師農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲(chǔ)銀行等國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務(wù)專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),12年+零售銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)曾任工商銀行,友邦保險(xiǎn)、培訓(xùn)主管 詳細(xì)>>

梁芯萌
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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升
課程背景
隨著國(guó)家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展,對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大,要求越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)新任對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì),學(xué)員鎖定在從事對(duì)公業(yè)務(wù)三年以內(nèi)的初級(jí)客戶經(jīng)理,緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作,采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程目標(biāo)
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:
1.充分了解銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.理解營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程,快速進(jìn)入角色
3.學(xué)會(huì)需求客戶分析方法,找到目標(biāo)客戶
4.掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧
課程大綱 一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷概述
1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
?銀行銷售的概念
?商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
?對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位
?對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
2、對(duì)公業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析
?銷售是追求概率的游戲
?關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉
?銷售行為有效性
3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
?客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
?客戶經(jīng)理必備的要素
?客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段
二、客戶需求分析
1、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
?客戶需求類型
?產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
?公司行業(yè)情況
?公司架構(gòu)
?公司經(jīng)營(yíng)情況
?關(guān)鍵人鎖定
三、營(yíng)銷渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷:服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷售:產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷:電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營(yíng)銷:根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略
四、營(yíng)銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
?知己知彼,出奇制勝
?客戶利益至上
?贊美的力量
?實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
?需求的三個(gè)層次挖掘
?提問(wèn)式挖掘法
?實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
?產(chǎn)品展示的黃金法則
?銷售工具的充分準(zhǔn)備
?實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
?客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷
?促成成交的五種核心方法
?實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
?正確看待客戶異議
?客戶異議分類
?異議處理三步驟
?實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
?客戶維護(hù)的意義和方式
?提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
?客戶服務(wù)與投訴處理
五、行動(dòng)計(jì)劃制定

 

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1.柯氏四級(jí)評(píng)估2.決定培訓(xùn)評(píng)估的層次3.學(xué)員反應(yīng)層次的評(píng)估3.1評(píng)估內(nèi)容3.2評(píng)估步驟及方法4.學(xué)員學(xué)習(xí)層次的評(píng)估4.1評(píng)估內(nèi)容4.2評(píng)估方法及步驟5.學(xué)員行為層次的評(píng)估5.1評(píng)估內(nèi)容5.2評(píng)估方法及步驟6.學(xué)員績(jī)效層次的評(píng)估6.1評(píng)估內(nèi)容6.2評(píng)估方法及步驟7.附錄7.1附錄1:反應(yīng)層次評(píng)估-評(píng)估問(wèn)卷7.2附錄2:反應(yīng)層次評(píng)估-小組討論訪談提綱7.3附錄

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培訓(xùn)現(xiàn)狀分析.1.1調(diào)研方法1.2主要發(fā)現(xiàn)1.3差距分析1.4管理建議相關(guān)理論及術(shù)語(yǔ)介紹2.1勝任素質(zhì)定義2.2勝任素質(zhì)模型構(gòu)建方法42.3中國(guó)建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型建立方法各崗位序列勝任素質(zhì)模型3.1中國(guó)建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列3.2關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型3.2.1財(cái)務(wù)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.2執(zhí)行會(huì)計(jì)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.3產(chǎn)品管理

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培訓(xùn)課程體系建設(shè)的過(guò)程與方法崗位分析:建立崗位體系,通過(guò)崗位分析確定關(guān)鍵崗位序列。能力建模:對(duì)關(guān)鍵崗位序列所要求的勝任素質(zhì)進(jìn)行分析,建立各類勝任素質(zhì)模型。課程形成:對(duì)勝任素質(zhì)模型進(jìn)行聚類分析,形成課程和課程等級(jí)。體系建立:通過(guò)培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施,逐步形成課程體系。崗位勝任素質(zhì)藍(lán)圖勝任素質(zhì)分類原則核心行為勝任素質(zhì)與培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力模型與培訓(xùn)關(guān)鍵專業(yè)技術(shù)崗位序列勝任

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1.組織中的人力資源開(kāi)發(fā)?(一)基于戰(zhàn)略的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)?(二)學(xué)習(xí)型組織是企業(yè)發(fā)展的方向和優(yōu)勢(shì)所在?(三)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)2.培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的目標(biāo)?(一)培訓(xùn)需求分析的層次?(二)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)需求分析的過(guò)程模型?(三)培訓(xùn)需求分析的技術(shù)方法?案例1–摩托羅拉大學(xué)在組織需求變化中的靈活定位?(五)能力模型與培訓(xùn)開(kāi)發(fā)3.培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的設(shè)計(jì)和實(shí)施?(一)培訓(xùn)的分類?

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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