客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：梁芯萌

講師背景：
零售銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型專家：梁芯萌【專家簡介】：連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)指定專家講師農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲(chǔ)銀行等國內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務(wù)專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，12年+零售銀行營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)曾任工商銀行，友邦保險(xiǎn)、培訓(xùn)主管 詳細(xì)>>

梁芯萌
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客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練

客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練
課程目標(biāo)?了解銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤,如何避免這些錯(cuò)誤；
把握銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作，不做無準(zhǔn)備的談判工作；
掌握銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟；
了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；
把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法；
掌握成功談判的技巧；
掌握談判讓步的技巧；
掌握制定一份戰(zhàn)略性客戶談判策略的方法
課程提綱
一、銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤
?害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
?對(duì)客戶讓步過早，過快
?意氣用事，忘了目標(biāo)
?信息不足，盲人騎瞎馬
?內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭論
?缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
?被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
?從最難，最敏感處開始
?缺乏談判策略，瞎談瞎判
?最后階段草率，留下后患
二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作
?明確談判的目標(biāo)（爭取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
?談判人員的心態(tài)（為銀行爭取合理利益是責(zé)任）
?報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
?評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競爭者，危機(jī)者，祈求者）
測(cè)試：銀行客戶經(jīng)理的談判實(shí)力
?談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)）
演練：如何扮演角色
?談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
測(cè)試：自己的談判風(fēng)格測(cè)試，如何以最快的方式了解客戶的談判風(fēng)格，調(diào)整自己的談判風(fēng)格與客戶同頻
三、銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟
?跨越心理習(xí)慣
?強(qiáng)制換位
?重新定義
?留有余地
?實(shí)力引導(dǎo)
四. 銀行客戶經(jīng)理的價(jià)格談判爭取自身利益的十五種武器
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績就下滑”
?提升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)
?降低客戶選擇預(yù)期
?無奈威脅
?激勵(lì)對(duì)方
?利用從眾心理
?時(shí)間牌
?精力牌
?關(guān)系牌
?傷害自己
?借助他人
?裝可憐
?內(nèi)部限制借口
?策略的說“不”
?切割
?砍倒對(duì)方支撐理由柱子
五.銀行客戶經(jīng)理的談判讓步策略
?讓步策略
?讓步三要素
?讓步底線控制
六. 銀行客戶經(jīng)理的談判友好結(jié)束策略
?談判以執(zhí)行目標(biāo)
?不要獨(dú)家全贏
?買賣不成仁義在的理念

 

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