銀行精準(zhǔn)客戶開發(fā)和維護(hù)

  培訓(xùn)講師:梁芯萌

講師背景:
零售銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型專家:梁芯萌【專家簡介】:連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)指定專家講師農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲(chǔ)銀行等國內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務(wù)專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),12年+零售銀行營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)曾任工商銀行,友邦保險(xiǎn)、培訓(xùn)主管 詳細(xì)>>

梁芯萌
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銀行精準(zhǔn)客戶開發(fā)和維護(hù)

銀行精準(zhǔn)客戶開發(fā)和維護(hù)
課程大綱
一、重新認(rèn)識(shí)銀行金融銷售
銀行金融銷售的底層邏輯
銀行金融銷售最核心的問題
銀行金融銷售的流程
二、為銷售而熟悉你的產(chǎn)品
高效能銷售人員必問的問題
認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的FABE(特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù))
常見產(chǎn)品的FABE
練習(xí)
三、有效瞄準(zhǔn):篩選客戶的技巧
篩選客戶的重要性
通過MAN法則鎖定潛力客戶的技巧
我行“優(yōu)進(jìn)理財(cái)”客戶畫像
四、高效的客戶信息管理方法
為何你系統(tǒng)中的客戶無法給你創(chuàng)造收益?
有效的客戶信息管理工具與技巧
如何收集并分析客戶的信息
五、一回生二回熟——讓不熟悉的客戶變?yōu)槭煜?br /> 如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)與客戶定期聯(lián)系
有效的KYC(了解你的客戶)
尋找合適的切入點(diǎn)
邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)并進(jìn)行溝通的技巧(演練)
六、客戶的精細(xì)化管理
個(gè)金客戶維護(hù)中的常見難題
通過精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的技巧
客戶分級(jí)分級(jí)管理的技巧
七、與客戶接觸并快速了解客戶需求的方法
與客戶見面時(shí)的暖場技巧
如何通過有效聊天讓客戶接受“我”
如何通過提問挖掘客戶的需求
自然切入產(chǎn)品銷售的技巧
八、高效的異議處理技巧
客戶異議的背后三大原因
有效處理客戶異議的原則
有效處理客戶異議的常用方法
練習(xí):常見異議的處理
九、有效促成
有效促成的注意事項(xiàng)
發(fā)現(xiàn)客戶準(zhǔn)備購買的三種信號(hào)
練習(xí):客戶購買信號(hào)辨析
有效促成交易的七種方法
十、零售業(yè)務(wù)中的交叉銷售
客戶分類分群,制定差異化交叉銷售策略
8020法則:找出貢獻(xiàn)度最高的20%客戶
差異化服務(wù)提升客戶忠誠度是基礎(chǔ)
以“核心產(chǎn)品”帶動(dòng)交叉銷售
設(shè)計(jì)能為客戶帶來好處的產(chǎn)品組合
以團(tuán)隊(duì)激勵(lì)來拉動(dòng)交叉銷售
十一、研究資產(chǎn)配置,提升交叉銷售能力
富人心理學(xué),認(rèn)識(shí)客戶類型與理財(cái)偏好
資產(chǎn)配置金字塔
資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案(單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶:女性理財(cái)最佳建議、依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例、依投資目的的資產(chǎn)配置案例)

 

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女性健康“惑”與“禍”——職場女性養(yǎng)生之道和疾病預(yù)防講師:梁芯萌【課程背景】中國人向來就講究養(yǎng)生之道。對(duì)于工作壓力大,生活節(jié)奏快,需要兼顧家庭和工作的女性朋友而言,養(yǎng)生保健尤為重要?,F(xiàn)代社會(huì),女性和男性一樣,都承擔(dān)起了社會(huì)和家庭的責(zé)任,相對(duì)應(yīng)男性,女人承受的壓力更大,面對(duì)的事務(wù)更繁瑣,進(jìn)而導(dǎo)致了病痛更多,衰老更快的許多身體問題?,F(xiàn)代中醫(yī)養(yǎng)生可以幫助女性朋友從

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職場中醫(yī)的養(yǎng)生之道講師:梁芯萌【課程背景】隨著人們生活水平的日益提高,大家對(duì)健康的渴求越來越強(qiáng)烈,健康的體魄是高品質(zhì)生活的基本條件,擁有健康,才能擁有一切。然而,隨著生活壓力的加大,生活節(jié)奏的加快,越來越多的人已經(jīng)處于亞健康狀態(tài),媒體上對(duì)于高強(qiáng)度工作造成的猝死報(bào)到也是屢見不鮮。生命是寶貴的,長江一去無回頭,人老何曾再少年,生命對(duì)于每個(gè)人都只有一次。要做到身心

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和諧親子關(guān)系講師:梁芯萌課程背景:父母是把生命傳給孩子的人。孩子與父母的關(guān)系因此是世界上所有關(guān)系中最緊密的一種,無法否定、代替、或者改變。父母好似園丁,孩子如同種子,家就是一座關(guān)系的花園。培養(yǎng)參天大樹,做成功快樂的園?。慌囵B(yǎng)優(yōu)秀卓越的孩子,做成功快樂的父母,是需要學(xué)習(xí)的!課程收益:培養(yǎng)自信的孩子;培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣;面對(duì)和改善孩子的“拖拉”;協(xié)助孩子樹立正確

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社群開門紅TM決勝2018課程背景——《社群開門紅TM執(zhí)行手冊》作業(yè):按手冊指引分析本行旺季、淡季營銷存在的問題與新訴求培訓(xùn)對(duì)象——?商業(yè)銀行總分行行長、分管行長;?零售業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部總經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干;?支行行長、支行零售分管行長;?網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理及一線營銷骨干人員。課程時(shí)間——2-3天授課形式——案例、競賽、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)社群開門紅

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1.柯氏四級(jí)評(píng)估2.決定培訓(xùn)評(píng)估的層次3.學(xué)員反應(yīng)層次的評(píng)估3.1評(píng)估內(nèi)容3.2評(píng)估步驟及方法4.學(xué)員學(xué)習(xí)層次的評(píng)估4.1評(píng)估內(nèi)容4.2評(píng)估方法及步驟5.學(xué)員行為層次的評(píng)估5.1評(píng)估內(nèi)容5.2評(píng)估方法及步驟6.學(xué)員績效層次的評(píng)估6.1評(píng)估內(nèi)容6.2評(píng)估方法及步驟7.附錄7.1附錄1:反應(yīng)層次評(píng)估-評(píng)估問卷7.2附錄2:反應(yīng)層次評(píng)估-小組討論訪談提綱7.3附錄

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培訓(xùn)現(xiàn)狀分析.1.1調(diào)研方法1.2主要發(fā)現(xiàn)1.3差距分析1.4管理建議相關(guān)理論及術(shù)語介紹2.1勝任素質(zhì)定義2.2勝任素質(zhì)模型構(gòu)建方法42.3中國建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型建立方法各崗位序列勝任素質(zhì)模型3.1中國建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列3.2關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型3.2.1財(cái)務(wù)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.2執(zhí)行會(huì)計(jì)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.3產(chǎn)品管理

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1.總則2.培訓(xùn)管理流程3.培訓(xùn)管理流程詳解?1.1.1對(duì)本行整體層面的戰(zhàn)略進(jìn)行研究-了解本行的發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標(biāo):?1.1.2對(duì)各個(gè)重要業(yè)務(wù)條線的戰(zhàn)略進(jìn)行研究:?1.1.3對(duì)本行人力資源戰(zhàn)略和人力資源規(guī)劃進(jìn)行研究:?1.2.1進(jìn)行組織分析:?1.2.2組織培訓(xùn)工作人員分析具體培訓(xùn)需求:?1.2.3整合培訓(xùn)需求分析,并對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行精煉:?1.3.1制定本行

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1.總則2.培訓(xùn)管理流程3.培訓(xùn)管理流程詳解?1.1.1對(duì)本行整體層面的戰(zhàn)略進(jìn)行研究-了解本行的發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標(biāo):?1.1.2對(duì)各個(gè)重要業(yè)務(wù)條線的戰(zhàn)略進(jìn)行研究:?1.1.3對(duì)本行人力資源戰(zhàn)略和人力資源規(guī)劃進(jìn)行研究:?1.2.1進(jìn)行組織分析:?1.2.2組織培訓(xùn)工作人員分析具體培訓(xùn)需求:?1.2.3整合培訓(xùn)需求分析,并對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行精煉:?1.3.1制定本行

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培訓(xùn)課程體系建設(shè)的過程與方法崗位分析:建立崗位體系,通過崗位分析確定關(guān)鍵崗位序列。能力建模:對(duì)關(guān)鍵崗位序列所要求的勝任素質(zhì)進(jìn)行分析,建立各類勝任素質(zhì)模型。課程形成:對(duì)勝任素質(zhì)模型進(jìn)行聚類分析,形成課程和課程等級(jí)。體系建立:通過培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施,逐步形成課程體系。崗位勝任素質(zhì)藍(lán)圖勝任素質(zhì)分類原則核心行為勝任素質(zhì)與培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力模型與培訓(xùn)關(guān)鍵專業(yè)技術(shù)崗位序列勝任

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1.組織中的人力資源開發(fā)?(一)基于戰(zhàn)略的培訓(xùn)與開發(fā)?(二)學(xué)習(xí)型組織是企業(yè)發(fā)展的方向和優(yōu)勢所在?(三)培訓(xùn)與開發(fā)的未來發(fā)展趨勢2.培訓(xùn)與開發(fā)的目標(biāo)?(一)培訓(xùn)需求分析的層次?(二)培訓(xùn)與開發(fā)需求分析的過程模型?(三)培訓(xùn)需求分析的技術(shù)方法?案例1–摩托羅拉大學(xué)在組織需求變化中的靈活定位?(五)能力模型與培訓(xùn)開發(fā)3.培訓(xùn)與開發(fā)的設(shè)計(jì)和實(shí)施?(一)培訓(xùn)的分類?

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