銀行客戶心理分析與交叉營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：梁芯萌

講師背景：
零售銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家：梁芯萌【專家簡(jiǎn)介】：連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)指定專家講師農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲(chǔ)銀行等國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務(wù)專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，12年+零售銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)曾任工商銀行，友邦保險(xiǎn)、培訓(xùn)主管 詳細(xì)>>

梁芯萌
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銀行客戶心理分析與交叉營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶心理分析與交叉營(yíng)銷

商業(yè)銀行客戶心理分析與交叉營(yíng)銷
課程簡(jiǎn)介：一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機(jī)會(huì)就越大，通過客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機(jī)會(huì)就越多。本課程通過對(duì)商業(yè)銀行客戶心理層面的分析，掌握不同類型的客戶心理，理解客戶的心理需求；傳授學(xué)員通過把時(shí)間，金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開展交叉營(yíng)銷，幫助銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費(fèi)的動(dòng)機(jī)；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠(chéng)度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高達(dá)成合作共識(shí)的比例，提高客戶的帳戶余額及參與度。
時(shí) 數(shù)：2天，共計(jì)12小時(shí)
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)
培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程大綱：
一：商業(yè)銀行客戶心理分析概述
1、什么是客戶心理分析
2、為什么研究客戶心理分析
3、客戶心理分析對(duì)營(yíng)銷推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系
二：客戶購(gòu)買決策過程中的心理分析
1、客戶購(gòu)買決策過程不同階段的心理狀態(tài)
2、客戶購(gòu)買決策過程不同階段的側(cè)重點(diǎn)
3、影響客戶購(gòu)買決策的因素
4、影響購(gòu)買決策的不同角色
5、客戶在決定購(gòu)買時(shí)的特殊心理
三：客戶的氣質(zhì)類型與不同細(xì)分群體客戶消費(fèi)心理分析
1、客戶氣質(zhì)類型分析
2、不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征
3、基于客戶消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分
4、如何從客戶心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶品牌
5、男性客戶的消費(fèi)心理分析
6、女性客戶的消費(fèi)心理分析
7、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析
8、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析
公務(wù)員、金領(lǐng)、白領(lǐng)、農(nóng)民等不同職業(yè)客戶消費(fèi)心理分析
9、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析
10、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析
11、社會(huì)文化對(duì)客戶心理的影響
四：商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷售的重大價(jià)值
1、銀行業(yè)實(shí)施交叉銷售的必要性
2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
　1）交叉銷售有利于顧客保持
　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤(rùn)
　4）交叉銷售有助于金融機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷活動(dòng)
3、交叉銷售與關(guān)系營(yíng)銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷售的影響
五：客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
六：交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營(yíng)銷服務(wù)體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實(shí)施過程
　　1）整合顧客信息
　　2）識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)
　　3）實(shí)施交叉銷售
　　4）交叉銷售的效果評(píng)估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
七：交叉營(yíng)銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望
2、營(yíng)銷中解決方案式銷售的巨大價(jià)值
3、產(chǎn)品營(yíng)銷中如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對(duì)接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營(yíng)銷效率提高十倍：營(yíng)銷中SPIN模式與混合銷售團(tuán)隊(duì)
八：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練

 

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培訓(xùn)課程體系建設(shè)的過程與方法崗位分析：建立崗位體系，通過崗位分析確定關(guān)鍵崗位序列。能力建模：對(duì)關(guān)鍵崗位序列所要求的勝任素質(zhì)進(jìn)行分析，建立各類勝任素質(zhì)模型。課程形成：對(duì)勝任素質(zhì)模型進(jìn)行聚類分析，形成課程和課程等級(jí)。體系建立：通過培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施，逐步形成課程體系。崗位勝任素質(zhì)藍(lán)圖勝任素質(zhì)分類原則核心行為勝任素質(zhì)與培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力模型與培訓(xùn)關(guān)鍵專業(yè)技術(shù)崗位序列勝任

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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