商務談判技巧培訓

  培訓講師：付剛

講師背景：
付剛簡介專業(yè)經歷：阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)五年AVAYA中國通信設備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)三年普天集團政府事業(yè)部銷售經理高偉達中國公司金融與民航業(yè)銷售經理北京外企服務集團（Fesco）特約講師經典課程：《顧問式銷售》《商務談 詳細>>

付剛
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商務談判技巧培訓詳細內容

商務談判技巧培訓

“商務談判技巧”培訓大綱


課程時間：2天 課程對象：中層經理、銷售經理及銷售人員
課程人數(shù)：20-25人
課程內容：
一、商務談判的概述（了解談判的基本定義）
1. 商務談判的定義
2. 商務談判的四大特征
3. 商務談判的四大構成要素
A、談判主體
B、談判客體
C、談判方式
D、談判約束條件
4、談判的四個基本原則
5、談判行為分析——四種動物的類型
二、商務談判的四個階段
1、談判準備—有備無患（通過案例分析讓學員了解準備不足細小差異帶來的結果，同
事安排數(shù)字互動游戲，四個小組將在規(guī)定時間內完成老師布置的任務，充分考驗每個
團隊準備、予判、合作能力）
A. 收集談判信息
B. 談判的人員準備
C. 談判計劃的準備
D. 談判目標的制定
E. 談判時間安排的原則
F. 談判地點的選擇
G. 確定談判議題
H. 談判的座次安排
2、談判開局--會穿，會笑，會報價（良好開局帶來的好處）
A、開局良好印象的營造
B、建立不同的開局方式
C、開局談判議程制定
D、細節(jié)議題的順序安排方法
E、談判議程的時間安排
3、談判摸底（通過一對一的案例演練讓學員相互探底，并了解期望值的確立方式）

A、談判摸底的目的
B、探測對方信息的方法
C、謹防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
E、辨析談判風格
4、談判磋商--會聽，會說，會想，會讓步
A、報價與還價
B、對抗與讓步
C、談判僵局的處理
三、商務談判的小技巧
1、開局談判
A、開出高于預期條件
B、不接受第一次報價
C、學會感到意外
D、避免對抗性談判
E、做不情愿的賣家和買家
F、鉗子策略
2、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時候如何出牌
3、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫
4、談判語言，回復技巧
A、談判金言
B、談判總結
5、辨析談判風格（通過測試讓學員了解自己的性格特質，不同性格在談判中表現(xiàn)出的
不同行為舉止，以及辨析談判對手的談判風格）
A、談判成員的五種性格
B、談判關系六貌
6、落筆與文字的談判成果
A、合同語言的要求
B、合同語言的二十六個書寫原則
（紅藍博弈游戲，通過游戲讓不同組之間溝通、談判，了解共贏的法則）

 

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