《銷售基本功》

《銷售基本功》

本課程著重從一線營銷人員的實
際工作中可能遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合市場營銷、商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)
理論，全面解讀營銷工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、實用、實
效的營銷流程與操作技巧，全面提升營銷力，創(chuàng)造市場輝煌！

培訓(xùn)對象: 銷售人員和銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)負(fù)責(zé)人
課程時長：（2天）
課程收益:
※ 為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團(tuán)隊銷售業(yè)績
※
課程將徹底打破前期的思考方式的刻板化，提升營銷人員的行動能力，思考能力，溝通
表達(dá)能力
※ 培訓(xùn)銷售人員的正面積極的思維和價值觀，啟發(fā)銷售熱忱和自我激勵的動力
※ 深刻詮釋銷售的核心本質(zhì)，掌握簡行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧
※ 從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率
課程大綱：
開篇 銷售人員自我管理與規(guī)劃
一、職責(zé)分明——認(rèn)識自我，明確職責(zé)
1、你在銷售中扮演什么角色
2、如何設(shè)定自己的發(fā)展目標(biāo)
3、銷售職業(yè)前景如何
二、人生規(guī)劃——釋放自己無限的潛能
1、管理好自己的時間
2、生命不息，學(xué)習(xí)不止,學(xué)歷代表過去，
能力代表現(xiàn)在，學(xué)習(xí)力代表未來
3、拓展“人脈”=拓展錢脈
4、隨機(jī)應(yīng)變，化險為夷
5、使推銷技巧更加純熟
三、心態(tài)修煉——態(tài)度決定速度
1、肯定自我：銷售不需要天才
2、永不放棄：再堅持一下就是勝利
3、必勝：沒有失敗，只有暫時停止成功
4、勤奮：120%的汗水贏得100%的收獲
5、雙贏：大家好才是真的好
四、情緒管理——做自己的主人
1、克服銷售恐懼
2、燃燒你的熱情
3、從壓力中營救自我
4、自我激勵的黃金步驟
第一單元 精準(zhǔn)的客戶定位
一、準(zhǔn)客戶的必備條件
1、有需求
2、有購買力
3、有購買決策權(quán)
二、誰是我的客戶？
三、客戶會在哪里出現(xiàn)？
四、我的客戶什么時候會買？
五、為什么我的客戶不買？
六、誰在跟我搶客戶？
七、不良客戶的七種特質(zhì)
八、黃金客戶的七個特質(zhì)
1、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要
2、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系
……
7、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)
第二單元 銷售漏斗圖，增加成交幾率
一、 銷售漏斗圖
1、目標(biāo)客戶階段
2、潛在客戶階段
3、意向客戶階段
4、立項客戶階段
5、認(rèn)可客戶階段
6、談判客戶階段
7、成交客戶階段
二、KA成交——黃金公式
1、SKU規(guī)劃
2、產(chǎn)品陳列
3、宣傳助銷
4、促銷推廣
5、庫存管理
6、人員導(dǎo)購
7、客情維護(hù)
【現(xiàn)場演練】 【案例分析】
第三單元 工具準(zhǔn)備
一、身體的準(zhǔn)備
二、精神的準(zhǔn)備
三、專業(yè)的準(zhǔn)備
1、對自己的產(chǎn)品了如指掌
2、對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍
3、一個頂尖推銷員是一個雜學(xué)家
四、顧客的準(zhǔn)備
1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
2、不知彼而知己，一勝一負(fù)
3、不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗
五、全方位能力的準(zhǔn)備
第四單元 ?挖出四種關(guān)鍵人
一、 開發(fā)客戶的步驟
1、搜集名單
2、分類
3、制定計劃
4、大量行動
二、 如何建立信賴感
【頭腦風(fēng)暴】
三、 四種不可忽視的關(guān)鍵人
決策人 技術(shù)把關(guān)者
使用者 教練
【問題】如何找關(guān)鍵人呢？
四、 什么人可以做教練？
【案例分析】 【精彩案例】
第五單元? 流程把控，安然成交
一、攻心戰(zhàn)——尋找突破點(diǎn)
1、客戶采購流程和管理
2、客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
3、客戶管理的程序
第六單元 買點(diǎn)賣點(diǎn)都找到
一、買點(diǎn)是從私的，感性的。
二、賣點(diǎn)是從公的，理性的。
【案例分析】
【分組討論】
【作業(yè)】
第七單元 三種發(fā)問模式
一、SPIN發(fā)問
1、開放型—“為什么”、“怎么樣”、“5W”
2、 封閉型—“是不是”、“會不會”、“有沒有”
3、 高獲得型問題—高獲得型詢問在大生意中起重要作用
4、狀況詢問/背景詢問
5、問題詢問/難點(diǎn)詢問
6、暗示詢問
7、需求滿足詢問/效益滿足詢問
二、NEADS發(fā)問
Ｎ 現(xiàn)在 Ｅ　滿意
Ａ　不滿意 Ｄ　決策者
Ｓ　解決方案
三、FORM發(fā)問
F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢
第八單元 FFAB講解產(chǎn)品
一、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值
1、對自己的產(chǎn)品和公司高度自信
2、銷售是信心的傳遞
3、銷售是情緒的轉(zhuǎn)移
二、如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值
1、金錢是價值的交換
2、配合對方的需求和價值觀
3、一開始就介紹最重要、最大的好處
4、盡量讓對方參與
5、產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂
三、Presentation - FFAB 技巧
Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)
Function: 因特點(diǎn)而帶來的功能
Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)
Benefit: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益
四、產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換
第九單元 ?意愿圖導(dǎo)航，主動成交
一、如何開發(fā)需求
二、反對/拒絕產(chǎn)生的原因
1、鐘擺原理：
三、幫助客戶建立認(rèn)知圖像
四、大客戶營銷是什么？
1、沒有痛處，就沒有收獲
2、好處要說夠，壞處要說透。
五、做競爭對手的比較
1、不貶低對手
2、我方的三大優(yōu)勢與對方的三大弱點(diǎn)
3、ＵＳＰ獨(dú)特賣點(diǎn)
【現(xiàn)場演練】
第十單元 關(guān)鍵詞暗示，催眠成交
一、常用的催眠關(guān)鍵詞
1、對不同人說不同暗示的話
2、前面一定要加“最”
3、三遍以上強(qiáng)調(diào)/每次
第十一單元 簡短提煉，種下心錨
一、如何讓客戶第一次就記住你？
心錨大法——種怪樹
行為：肢體動作
2、有趣的自我介紹
【問題】如何一分鐘說清產(chǎn)品？
【作業(yè)】一分鐘說清楚你的產(chǎn)品
第十二單元 成功的促成成交
一、 促成成交的12種技巧
（1）不確定成交法
（2）典型故事成交法
（3）對比成交法
（4）直接促成法
（5）假設(shè)成交法
（6）二選一成交法
（7）危機(jī)成交法
（8）以退為進(jìn)成交法
（9）展望未來成交法
（10）最后期限成交法
（11）強(qiáng)化信心成交法
（12）絕地反擊成交法
二、 積極、熱忱是勝利的關(guān)鍵
三、 把握成交時機(jī)

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