個金產品營銷和創(chuàng)新設計演練

《個金產品營銷設計全流程培訓》
——銀行服務營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行科技負責人、結算產品經理、零售部總經理

【課程時間】：實戰(zhàn)版３天

【課程大綱】：

（領導指示發(fā)言:強調學習的意義和紀律）

頭腦風暴：您碰到哪些關于個金產品營銷服務的疑惑和難點？ 每人提一個問題，
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。


課程內容
第一部分：形勢篇：金融行業(yè)服務營銷已兵臨城下
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近
5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務做轉型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產管理）
3、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：建設銀行的三代網點轉型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三、產品設計之初――客戶心理
1、渠道脫媒－催生零售銀行產品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產品與服務創(chuàng)新的核心驅動力
3、業(yè)務策略


　第二部分　定位篇――目標客戶情報獲取和需求分析
一、個金創(chuàng)新營銷設計之初――客戶心理
1、渠道脫媒－催生零售銀行產品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產品與服務創(chuàng)新的核心驅動力
3、業(yè)務策略
二、精確市場定位－目標客戶識別與需求分析
? 目標客戶三要素
? 目標至上――客戶梳理與分析
? 火眼金睛――客戶的分類與識別
? 批量開發(fā)策略依托渠道
思路一：政府與機構渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場
思路五：產業(yè)鏈金融
思路六：縣域產業(yè)集群
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
重點行業(yè)策略
? 電信通訊
? 醫(yī)保社保
? 校園企業(yè)園區(qū)
? 燃氣
? 交通


第三部分　流程篇――運用科學方法實施開放創(chuàng)新
１、創(chuàng)新方式――現(xiàn)實可行的途徑和方式
產品整合
? 產品包裝策略
? 產品組合策略
產品定制
? 區(qū)域定制――溫州商人卡
? 差別定制
客戶定制
合作創(chuàng)新
2、產品創(chuàng)新的過程
產品研發(fā)流程
運用科學方法實施開放創(chuàng)新
? 客戶體驗
? 新產品風險評估
? 產品設計標準化
? 產品組合配置
? 產品競爭力評估
? 產學研合作
３、桂中合作銀行產品設計案例
桂盛信祥卡
微銀行――存錢取錢、近在眼前
金融超市――夜間銀行
立體銀行服務


第四部分　互聯(lián)網思維篇――－誰在改變我們的營銷大腦
一、商業(yè)銀行互聯(lián)網金融競爭格局及創(chuàng)新模式分析
1. 自有電子商城體系分析
案例―――善融商務
2. 多元化金融服務
案例―――華夏銀行“平臺金融”
3. 聯(lián)手電子商務平臺型
案例―――民生銀行“新E貸”信用卡模式分析
4. 聯(lián)手外部機構型
案例―――招商銀行“手機錢包”
中信銀行“搖一搖”手機轉賬功能
5. 開通網上信貸通道型
案例―――光大銀行“融E貸”
交通銀行“E貸在線”
二、微信營銷
1、微信印象
2、誰在用微信
案例：小米微信營銷
招商銀行-愛心漂流瓶
3、微信在改變誰？
案例：三只松鼠微信營銷
三、互聯(lián)網時代商業(yè)銀行大數(shù)據營銷業(yè)務拓展方案設計
1、構建大數(shù)據處理能力的具體方法
2、構建“大數(shù)據”處理的典型模式
3、案例分析
FACEBOOK大數(shù)據處理案例分析
沃爾瑪大數(shù)據處理案例分析
招商銀行大數(shù)據處理案例分析


第五部分　借鑒篇――他山之石
1. 同業(yè)營銷創(chuàng)新簡介
特約商戶二次清分
案例：合肥元一·柏莊哈街商業(yè)街POS二次收單方案
光彩物流園區(qū)卡引發(fā)的結算整體營銷方案
各行發(fā)行PBOC2.0標準卡
2. 金融IC卡
金融IC卡標準介紹
金融IC卡項目
? 寧波市民卡項目
? 手機支付項目
? 借貸記發(fā)卡項目
IC卡行業(yè)應用及案例
? 行業(yè)應用概述
? 電信行業(yè)應用
? 市民卡/社保/醫(yī)保應用
? 校園/企業(yè)園區(qū)應用
? 醫(yī)院行業(yè)應用
? 交通行業(yè)應用
案例：華為園區(qū)卡案例分析
? 項目目標
? 產品概述
? 產品功能
? 實現(xiàn)方案

第六部分　實戰(zhàn)演練――銀行產品設計方法和展示技巧
一、銀行產品設計方法
1、研究客戶需求
2、尋找創(chuàng)新機會點
3、產品設計
4、論證相關設計
案例分析：適合大學生的銀行新產品
大學生金融服務需求
適合大學生的銀行新產品－滿足日常消費需求
適合大學生的銀行新產品－滿足匯款需求
適合大學生的銀行新產品－培養(yǎng)理財意識
適合大學生的銀行新產品－出國留學金融服務
2. 產品方案展示技巧
1) 展示專業(yè)形象
2) 親和力技巧
3) 影響對公業(yè)務展示效果的三大因素
4) 對公業(yè)務展示推介的三大法寶
（五）、如何向對公客戶陳述和展示營銷方案
三、商業(yè)銀行客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
四、通過實戰(zhàn)，請學員在實踐中掌握知識點，包括方案設計、方案展示、處理異議、商
務談判相關技巧，在點評環(huán)節(jié)中給予有針對性的意見和建議。
要求每組學員晚自習時間依據老師的產品設計要求提供一份在工作中撰寫的零售金融
服務方案，業(yè)要求如下：
1.版式要求：PPT版。
2.寫作頁碼要求：PPT頁碼不少于30個。
3.演練要求：每組學員時間２０分鐘。選擇幾組進行展示，訓練學員方案制作能力
、呈現(xiàn)力和展示方式。
(1)要求在課堂上用１０分鐘時間將本人提供的金融服務解決方案向老師與全體學員進
行路演，接受老師與學員點評考評。
(2)
另一小組在充分了解展示案例的基礎上，進行提問與點評，時間５分鐘。學員路演結束
后，選2名學員作為客戶代表進行提問點評，其中1人作提問代表，提問的內容主要是關
于客戶需求方面的疑問、金融服務解決方案方面的疑問及金融服務保障措施方面的疑問
；1人作點評代表，站在客戶的角度對學員制作與路演的金融服務方案進行點評，點評的
內容主要包括金融服務方案整體設計的美觀性與科學性、客戶需求分析的準確性與差異
性、金融服務解決方案的針對性與操作性、金融服務保障措施的可行性與競爭性、學員
路演的綜合表現(xiàn)等。
(3)．老師點評，時間５分鐘。主要對金融服務方案制作與路演從肯定成績、分析存在的
不足與改進建議三個方面進行綜合點評。
（4）
最終演練結果和點評精華，將請每一小組完善案例表格和PPT，形成本行精選案例題庫。





　　　　　
授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

課程結束：

1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
3. 學員：學習總結與行動計劃
4. 企業(yè)領導：頒獎
5. 企業(yè)領導：總結發(fā)言

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