顧問式（價值）營銷大綱1天

《顧問式（價值）營銷技能訓(xùn)練》
（1天）
面對日益激烈的市場競爭，面對復(fù)雜多變、需求多樣的客戶群體，如何維護客戶，
如何做好產(chǎn)品營銷，如何提升個人及網(wǎng)點業(yè)績，很多銀行的營銷人員迷茫、困惑。
如今銀行產(chǎn)品（服務(wù)）銷售面臨最大挑戰(zhàn)在于同質(zhì)性非常高，但是銷售人員仍然
要向客戶提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。
顧問式（價值）營銷技巧是以客戶為中心，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，使
銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的
咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
培訓(xùn)對象
☆ 支行行長 ☆ 客戶經(jīng)理 ☆ 理財經(jīng)理 ☆ 大堂經(jīng)理
☆ 柜員
課程目標(biāo)
能用客戶需求導(dǎo)向的營銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信
任的行為模式
了解銀行顧問式（價值）營銷技術(shù),掌握顧問式營銷的精髓和技巧
學(xué)會運用顧問式營銷技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程特色
針對性——符合銀行產(chǎn)品營銷的特點與特性，符合客戶經(jīng)理營銷行為，貼合客戶經(jīng)理
的工作實際，達到提升客戶經(jīng)理營銷業(yè)績的目的。
實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇
的疑難和困惑，給出解決方法、技巧及工具，并應(yīng)用到營銷工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性
。
課程大綱
第一部分 顧問式（價值）營銷基礎(chǔ)論述
導(dǎo)入一 傳統(tǒng)產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品的區(qū)別
導(dǎo)入二 消費者行為環(huán)
【討論】：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？
導(dǎo)入三 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
一、顧問式營銷基礎(chǔ)論述
1、顧問式營銷定義
2、顧問式營銷帶給客戶的價值
3、顧問式營銷的5大特點
4、SPIN基礎(chǔ)
課堂練習(xí)：區(qū)別四類問題
5、顧問式（價值）營銷六步曲導(dǎo)入
第一步 售前準(zhǔn)備 第二步 面見開場 第三步 需求調(diào)查
第四步 展示呈現(xiàn) 第五步 取得承諾 第六步 關(guān)系維護


第二部分 建立營銷核心競爭力
——顧問式（價值）營銷六步曲
一、售前準(zhǔn)備
1、素質(zhì)準(zhǔn)備——心態(tài)、專業(yè)知識、專業(yè)形象
顧問式營銷的兩個核心之一——使客戶相信我們
策略一、專家可以瞬間建立信賴感
策略二、溝通建立信賴感
2、營銷工具的準(zhǔn)備
3、三步制定拜訪計劃
二、面見開場
——取得進入下一個話題的機會
1、面見開場的四個關(guān)鍵點
1）人員介紹
2）以客戶為中心
3）過程設(shè)計
4）得到許可
2、SQ接觸客戶
課堂練習(xí)：設(shè)計背景（狀況）性問題
三、需求調(diào)查
1、顧問式營銷的兩個核心之一——客戶有需求
需求的三個層次
2、顯性需求與隱性需求
3、PQ挖掘客戶需求
【課堂練習(xí)】：設(shè)計背景（狀況）性問題
四、展示呈現(xiàn)
【互動】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
客戶要的產(chǎn)品是什么？
1、價值的均衡天平
2、價值呈現(xiàn)工具
1）IQ價值呈現(xiàn)
——將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
2）FABE法呈現(xiàn)價值
【課堂練習(xí)】： FABE練習(xí)
3）思維腦圖呈現(xiàn)價值
【課堂練習(xí)】： 思維腦圖練習(xí)
3、內(nèi)部銷售
五、獲取承諾
1、客戶購買心理行為
1）客戶五種類型分析
2）異議產(chǎn)生的來源
3）異議處理的3F技巧
4）異議處理五步驟——LSCPA異議處理技巧
2、Smart工具應(yīng)對拖延
3、NQ獲取承諾
4、促成戰(zhàn)術(shù)
1）如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2）成交的四項原則
3）成交的三種方法
4）把握客戶心理
【互動練習(xí)】：案例分析、學(xué)員現(xiàn)場演練
六、關(guān)系維護
1、服務(wù)補救
2、跟進服務(wù)
【互動】：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？
1）關(guān)心客戶，服務(wù)客戶，你的競爭對手樂意代勞
2）讓客戶感動的三種服務(wù)
3）客戶服務(wù)三種層次
4）做好交叉銷售

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