卓越銷售團隊管理


卓越銷售團隊管理
【培訓對象】
董事長、總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及中高層領(lǐng)導人
【課程背景】

大部分銷售、服務(wù)主管都是從銷售、服務(wù)第一線被提拔上來，個人的銷售能力、維修服
務(wù)能力都很強。但成為一個團隊的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足
。

團隊管理工作千頭萬緒，而銷售、服務(wù)主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去
提升自己的管理技能。

銷售團隊管理強化訓練課程，讓銷售、服務(wù)主管在2天內(nèi)進行強化訓練，學習必備的管理
知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
【課程目標】
銷售、服務(wù)主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。
銷售、服務(wù)主管如何管理團隊、如何選人、育人、留人。
銷售、服務(wù)主管如何激勵、考核團隊。
銷售、服務(wù)主管如何合理地安排時間和銷售、服務(wù)流程。
銷售主管如何進行客戶管理，業(yè)績分析與管理。
售后服務(wù)主管如何進行客戶滿意度的提升，促進部件銷售及客戶二次購買。
掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。
【課程收益】
了解針對銷售團隊特有的管理技巧
掌握溝通技巧，學會更有效的溝通
熟悉指導過程，并運用認可與贊賞提高員工績效
提高團隊管理能力，增加團隊生產(chǎn)力
【培訓形式】
50%專業(yè)講授+30%案例分析、小組討論+20%情境演練、小組對抗
【課程時長】2天
【課程大綱】
第一部分：團隊領(lǐng)導者的自我管理
一、銷售總經(jīng)理的困惑
1、銷售總經(jīng)理最頭痛的六個問題
2、QBQ：挖掘問題背后的問題
3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路
4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)
二、團隊領(lǐng)導者的自我管理－自立立人
1、領(lǐng)導者的角色定位
2、領(lǐng)導者的角色
3、領(lǐng)導者與團隊的關(guān)系
4、當代領(lǐng)導者面臨的挑戰(zhàn)
5、現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求
6、領(lǐng)導者的自我認知
7、領(lǐng)導者的心態(tài)與思維
8、思維與思維轉(zhuǎn)換
& 現(xiàn)場思考：將不可能變?yōu)榭赡埽ń柚谰?；各小組PK）
9、關(guān)注圈與影響圈
第二部分：高績效團隊建設(shè)
研討：我們需要什么樣的銷售人員？
一、高績效團隊的組建－知人善用
1、團隊成員選擇與任用的關(guān)鍵
2、如何培養(yǎng)團隊精神的亮劍精神
視頻案例：《亮劍》視頻播放并解析
3、團隊發(fā)展過程中領(lǐng)導者應(yīng)掌握哪些技能
4、團隊建設(shè)應(yīng)遵循的七個原則
二、銷售團隊成員的素質(zhì)與能力分析
1、不同角色對團隊的貢獻
2、角色測試：在團隊中你通常扮演何種角色？
3、性格分析：不同角色的特征及適合從事的工作
4、團隊構(gòu)成，重在平衡
5、團隊組合，重在互補
6、團隊發(fā)展的四個階段采用的不同領(lǐng)導方式與風格
視頻案例：電影視頻片段播放并解析
第三部分：高績效團隊成功的關(guān)鍵－領(lǐng)導風格與有效激勵
一、團隊領(lǐng)導者的影響力
1、影響力的根本――品格與能力
2、影響力三要素－－能力、權(quán)利與領(lǐng)導風格
3、團隊領(lǐng)導者影響力的塑造
二、團隊激勵
1、了解下屬的需求
2、團隊激勵的四項原則
3、團隊激勵的五個策略
4、團隊激勵的四道菜譜
5、團隊協(xié)作情景演練：現(xiàn)場分組競賽
三、團隊溝通技巧
1、如何建立暢通的溝通渠道
2、如何與上司溝通
3、如何與下屬溝通
4、如何跨部門溝通
第四部分：銷售團隊的目標管理與執(zhí)行
一、銷售團隊的目標管理
1、銷售團隊的的遠景與使命
2、團隊銷售目標的設(shè)定
3、目標制定原則
4、如何做目標分解
5、目標制定的工具與方法
6、銷售目標的分解
直拳：如何用好銷售表單？
擺拳：如何開好銷售例會？
鉤拳：如何做好隨訪觀察采用走動式管理？
刺拳：把問題擺在桌面進行溝通
組合拳：“析、議、查、問”的組合運用
二、建立銷售團隊的目標執(zhí)行系統(tǒng)
1、業(yè)績目標的跟進與執(zhí)行
2、績效管理指標的分析與設(shè)定
3、制定執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)
4、設(shè)定目標達成進度時間表
5、團隊的時間管理
6、業(yè)績目標績效考核與管理
第五部分：如何將銷售人員煉成鋼——銷售人員培育技法
1、因材施教：組織銷售培訓的有效方法
2、初生牛犢：銷售新人的入職訓練方法
3、老樹新花：老銷售人的提升訓練方法
4、知行合一：日常的隨崗教練輔導方法
第六部分：如何留住人心有效策略
1、優(yōu)勝劣汰：為銷售人員建立業(yè)績型的績效考核方法
2、獎罰分明：為銷售人員建立激勵性薪酬機制
3、雙管齊下：為優(yōu)秀的銷售人員配備股權(quán)激勵
4、終極標靶：為銷售人員做階梯式職業(yè)生涯規(guī)劃

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