情境電話(huà)銷(xiāo)售技能

  培訓(xùn)講師：蔣觀慶

講師背景：
蔣觀慶老師簡(jiǎn)介·工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家·浙江工商大學(xué)MBA·浙大高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)研修班特聘講師·國(guó)內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師·中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作者·專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)微咨詢(xún)與整合訓(xùn)練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購(gòu)主管，8年銷(xiāo)售經(jīng)理， 詳細(xì)>>

蔣觀慶
    課程咨詢(xún)電話(huà)：

情境電話(huà)銷(xiāo)售技能詳細(xì)內(nèi)容

情境電話(huà)銷(xiāo)售技能

情境電話(huà)銷(xiāo)售技能
課程背景：電話(huà)銷(xiāo)售成為銷(xiāo)售人員必須要掌握的工具，越來(lái)越受到重視。由于電話(huà)溝通
時(shí)間短，又見(jiàn)不到客戶(hù)，也特別容易導(dǎo)致客戶(hù)拒絕。如何通過(guò)把握客戶(hù)心理規(guī)律，掌握
電話(huà)銷(xiāo)售流程和技巧對(duì)提升銷(xiāo)售員工作信心，提升業(yè)績(jī)就更加的重要。
課程對(duì)象：一線(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，客戶(hù)服務(wù)人員，銷(xiāo)售經(jīng)理等
課程時(shí)間：1-2天
授課特色：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢(xún)模式
課程目標(biāo)：通過(guò)課程流程與學(xué)員經(jīng)驗(yàn)整合，打磨，演練，設(shè)計(jì)，最后還原一個(gè)屬于學(xué)員
自己的電話(huà)銷(xiāo)售技能體系。
課程大綱
課程導(dǎo)入：每小組討論3個(gè)想解決的問(wèn)題，并匯總，引導(dǎo)到課程流程中
模塊一電話(huà)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題分析：是什么迷失了我們
一，常見(jiàn)電話(huà)銷(xiāo)售的問(wèn)題
1，你找的不是關(guān)鍵人
2，客戶(hù)直接掛電話(huà)
3，客戶(hù)會(huì)說(shuō)不需要，考慮下………..
二，電話(huà)銷(xiāo)售中為什么會(huì)有這些問(wèn)題
1，社會(huì)環(huán)境
案例：苦不言堪的電話(huà)騷擾
2，推銷(xiāo)總是讓客戶(hù)反感
3，你不是客戶(hù)唯一的菜
三，不同情境下的電話(huà)銷(xiāo)售
1，小額的銷(xiāo)售容易成交，你可以達(dá)到目的
2，大額或復(fù)雜性產(chǎn)品，第一次電話(huà)應(yīng)該是建立關(guān)系為主
模塊二電話(huà)銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知：銷(xiāo)售可以更快樂(lè)的
引導(dǎo)：你在電話(huà)中都喜歡與什么樣的人交流和溝通？
一，角色的迷茫
1，認(rèn)為自己是推銷(xiāo)的
2，認(rèn)為自己是求人的
3，認(rèn)為自己地位低下的
二，我的角色，客戶(hù)做主
1，客戶(hù)要求我們是專(zhuān)家
2，客戶(hù)的顧問(wèn)
3，公司代表
視頻《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》片段分析
三，五項(xiàng)核心職業(yè)素養(yǎng)
1，正能量的信念
2，客戶(hù)導(dǎo)向的價(jià)值觀
3，專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí)
4，基本溝通技能
5，必備的電話(huà)禮儀
現(xiàn)場(chǎng)示范，演練，點(diǎn)評(píng)
模塊三電話(huà)銷(xiāo)售準(zhǔn)備：磨刀不誤砍柴工
一，客戶(hù)信息獲取與分析
1，先電話(huà)客戶(hù)非業(yè)務(wù)部門(mén)，可以在非業(yè)務(wù)部門(mén)發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
2，建立非競(jìng)爭(zhēng)合作聯(lián)盟獲得信息
案例：我初做銷(xiāo)售，三個(gè)月攻下浙江寧波區(qū)域大單
3，從公司內(nèi)部
4，客戶(hù)內(nèi)部組織和采購(gòu)流程分析
二，可能遇到的問(wèn)題應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)
三，電話(huà)時(shí)機(jī)
1，每周最佳電話(huà)時(shí)間
2，每天電話(huà)時(shí)間點(diǎn)
模塊四電話(huà)銷(xiāo)售流程與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)：遵循流程，步步為贏
本模塊融入影響力六個(gè)原理來(lái)分享
引導(dǎo)—討論—分享—總結(jié)——設(shè)計(jì)
一，打造吸引力30秒開(kāi)場(chǎng)白
1，常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白誤區(qū)
案例：我被電話(huà)銷(xiāo)售的3個(gè)錄音分析
2，開(kāi)場(chǎng)白結(jié)構(gòu)
3，12種高效開(kāi)場(chǎng)白
4，設(shè)計(jì)我們的開(kāi)場(chǎng)白
二，建立關(guān)系的技巧
1，給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的服務(wù)
2，請(qǐng)教客戶(hù)問(wèn)題
3，熟悉的第三人
4，客戶(hù)感興趣的話(huà)題
案例：《投其所好》視頻分析
三，了解需求，展示方案
1，運(yùn)用SPIN引導(dǎo)需求流程
2，常見(jiàn)產(chǎn)品介紹誤區(qū)
3，運(yùn)用FABE，塑造價(jià)值
案例：運(yùn)用SPIN+FABE引導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)
四，客戶(hù)異議處理
1，溝通四個(gè)基本技術(shù)運(yùn)用
案例：某企業(yè)學(xué)員作業(yè)設(shè)計(jì)展示
2，異議處理5步魔法
3，常見(jiàn)異議對(duì)策設(shè)計(jì)與演練
五，引導(dǎo)成交
1，成交是水到渠成
2，電話(huà)引導(dǎo)成交7個(gè)技巧
六，研討與演練
不同情景電話(huà)銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)與演練，通過(guò)再次梳理，形成相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)腳本。
模塊五電話(huà)溝通后的跟進(jìn)：有始有終
一，整理電話(huà)記錄并總結(jié)分析
二，擬定下次通話(huà)時(shí)間，內(nèi)容，目標(biāo)，對(duì)象
三，形成工作筆記，工具表格化
四，電話(huà)后感謝，信息跟上
案例：1999年我開(kāi)始做銷(xiāo)售的方法

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶(hù)服務(wù)與管理課程背景：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已不再是產(chǎn)品，不再是價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，大部分企業(yè)仍然停留在這個(gè)層面上。如何讓客戶(hù)滿(mǎn)意并忠誠(chéng)，如何讓銷(xiāo)售人員更快樂(lè)與客戶(hù)成交呢？結(jié)合本人10年?duì)I銷(xiāo)管理實(shí)踐，客戶(hù)服務(wù)與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說(shuō)也做服務(wù)，但對(duì)客戶(hù)來(lái)講沒(méi)有價(jià)值，客戶(hù)依然沒(méi)有忠誠(chéng)度。課程對(duì)象：非服務(wù)行業(yè)的客戶(hù)服務(wù)人員，銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)授課

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情境管理溝通課程大綱課程背景：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著更多90后步入職場(chǎng)，管理的難度也越來(lái)越來(lái)。在管理中因?yàn)闇贤ú簧茖?dǎo)致大量的產(chǎn)品質(zhì)量，安全，人際沖突等問(wèn)題。管理者如何有效溝通，如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。課程對(duì)象：企業(yè)部門(mén)經(jīng)理及相關(guān)從事管理工作人員。課程時(shí)間：12小時(shí)授課方式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課，通過(guò)引用并研討學(xué)員案例為主，課程情

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營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)與管控課程背景：競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母?jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)管理核心是體系建設(shè)與管控，目的是高效的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。銷(xiāo)售管理由于特殊性，難度相對(duì)比較大。課程重點(diǎn)是通過(guò)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀分析并從管理體系上來(lái)系統(tǒng)解決銷(xiāo)售管理的問(wèn)題。課程特色：運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；結(jié)合個(gè)人

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營(yíng)銷(xiāo)微咨詢(xún)培訓(xùn)手冊(cè)課程背景培訓(xùn)的目的就是提升績(jī)效，根據(jù)柯氏四級(jí)評(píng)估來(lái)看，作為培訓(xùn)，至少要達(dá)到第三級(jí)即行為層。只有學(xué)員行為改變，才能促動(dòng)績(jī)效的提升。傳統(tǒng)的培訓(xùn)往往停留在第一層和第二層，即反應(yīng)層和學(xué)習(xí)層，培訓(xùn)難以落地。微咨詢(xún)課程目的就是與受訓(xùn)單位共同來(lái)保障學(xué)員達(dá)到行為層。技能課程是聽(tīng)不會(huì)，也是學(xué)不會(huì)的，只有結(jié)合學(xué)員問(wèn)題，與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)整合，打磨，填

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正能量銷(xiāo)售精英七項(xiàng)核心素養(yǎng)修煉課程背景：或許您正在步入銷(xiāo)售的職業(yè)，或許您從事銷(xiāo)售很多年，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的年代，如何讓自己保持積極的信念，如何用市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維來(lái)引領(lǐng)自己前行，立于不敗之地呢？武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓(xùn)練，這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的核心之路。課程時(shí)間：6小時(shí)課程對(duì)象：從事銷(xiāo)售職業(yè)的人員課程收益：1，正確定位自己的角色2

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步步為贏，絕對(duì)成交---打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程課程背景：為什么目標(biāo)客戶(hù)總是目標(biāo)，不能成交？為什么一見(jiàn)客戶(hù)總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶(hù)需求？為什么銷(xiāo)售總是被動(dòng)陷入價(jià)格戰(zhàn)，一降再降？為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？為什么企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用總是不斷增加，銷(xiāo)售沒(méi)有增加業(yè)績(jī)？為什么大量的銷(xiāo)售人員不善于利用時(shí)間，不愛(ài)學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶(hù)選擇余地越來(lái)越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷(xiāo)售人員苦不堪言，整個(gè)銷(xiāo)售中，不僅不能得到客戶(hù)的尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來(lái)越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售，如何保持現(xiàn)有老客戶(hù)，并不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，越來(lái)越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售

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大客戶(hù)銷(xiāo)售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶(hù)選擇余地越來(lái)越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷(xiāo)售人員苦不堪言，整個(gè)銷(xiāo)售中，不僅不能得到客戶(hù)端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來(lái)越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售，如何保持現(xiàn)有老客戶(hù)，并不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，越來(lái)越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶(hù)銷(xiāo)

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洞察心理快樂(lè)銷(xiāo)售——實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售心理學(xué)運(yùn)用課程背景面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，面對(duì)經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，面對(duì)下游需求不暢，如何更好的完成業(yè)績(jī)?nèi)绾尉S護(hù)客戶(hù)呢？解決方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的動(dòng)機(jī)；同時(shí)客戶(hù)面對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員，會(huì)處于拒絕的常態(tài)，很多業(yè)務(wù)源于沒(méi)有建立信任。而從心理學(xué)的角度來(lái)分析客戶(hù)在想什么，客戶(hù)是如何決策，是什么影響客戶(hù)心理動(dòng)機(jī)，就可以針對(duì)選擇營(yíng)銷(xiāo)策略，

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　　講：自我修煉——狼的成長(zhǎng)　　引導(dǎo)：如何成為銷(xiāo)售高手　　1，采用頭腦風(fēng)暴，小組討論　　2分享與點(diǎn)評(píng)　　一，狼性營(yíng)銷(xiāo)的精神與信念　　引導(dǎo)：為什么做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售員的角色是什么？職責(zé)是什么？　　1，角色認(rèn)知與定位　?。?）人的三大角色　?。?）職場(chǎng)角色定位　　角色的迷?！　∥覀兊慕巧?yáng)光就在你的頭頂　　2，狼性信念塑造　　團(tuán)隊(duì)合作堅(jiān)持勇敢信心責(zé)任愛(ài)　　現(xiàn)場(chǎng)愛(ài)的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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