《如何應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交》
《如何應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交》詳細(xì)內(nèi)容
《如何應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交》
《如何應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交》
【課程背景】
本次課程是致力于運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)的特征與方法幫助學(xué)員判斷消費(fèi)者的需求層次;識(shí)別消
費(fèi)者的購買意愿;了解消費(fèi)者購買背后的心理過程;準(zhǔn)確掌握決定消費(fèi)者購買的主要因素
;把握合適的成交時(shí)機(jī)。本次課程側(cè)重于實(shí)戰(zhàn),并且通俗易懂,對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷和實(shí)體店
銷售精英,金牌導(dǎo)購、促銷人員等都會(huì)有很大的啟發(fā)和幫助。
此課程為海爾電器,長虹電器,創(chuàng)維電器,老板電器,美的電器,格力電器,志高空調(diào)
,三菱電機(jī),松下電器,方太電器,歐派廚具,蘇泊爾,三葉家私,全友家私,掌上明
珠家私,紅星美凱龍,紅蘋果等耐用消費(fèi)品行業(yè)終端銷售,金牌店長,導(dǎo)購指定輪訓(xùn)課
程。
【課程時(shí)間】
2天(如能保證每堂課程人數(shù)為40人,訓(xùn)練效果更佳)
【參加對(duì)象】
實(shí)體店終端銷售、導(dǎo)購
【課程大綱】
一、怎樣判斷消費(fèi)者的需求層次
1、如何有效采集消費(fèi)者的行為標(biāo)本(分析、講解)
2、如何尋找消費(fèi)者的語言線索(分析、講解)
3、如何快速做出需求程度的判斷(分析、講解)
4、如何在互動(dòng)過程中核實(shí)自己的判斷(分析、講解)
二、如何識(shí)別消費(fèi)者的購買意愿
1、購買需求和購買意愿的程度區(qū)分
2、如何用產(chǎn)品拉動(dòng)消費(fèi)者的購買意愿
3、如何建立牢固的信任關(guān)系(講授、討論)
4、如何設(shè)計(jì)成交流程催眠消費(fèi)者(演示,討論)
5、如何運(yùn)用“心理激發(fā)”鞏固消費(fèi)者的購買決心(講授、討論)
三、成交時(shí)機(jī)的把握
1、運(yùn)用心理學(xué)原理解析成交要點(diǎn)和步驟
2、“識(shí)別”的原則和技巧(演練、訓(xùn)練)
3、“開場(chǎng)”的原則和技巧(演練、訓(xùn)練)
4、“寒暄”的原則和技巧(演練、訓(xùn)練)
5、何時(shí)切入(演練、訓(xùn)練)
6、何時(shí)強(qiáng)攻(演練、訓(xùn)練)
7、何時(shí)周旋(演練、訓(xùn)練)
8、何時(shí)試探(演練、訓(xùn)練)
9、何時(shí)解除異議(演練、訓(xùn)練)
10、何時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合(演練、訓(xùn)練)
11、何時(shí)讓顧客開口(演練、訓(xùn)練)
12、何時(shí)鎖定收網(wǎng)(演練、訓(xùn)練)
13、何時(shí)運(yùn)用銷售工具(演練、訓(xùn)練)
14、何時(shí)成交(演練、訓(xùn)練)
四、如何識(shí)別消費(fèi)者的肢體語言
1、頭部肢體語言解析(演練、訓(xùn)練)
2、手腳肢體語言解析(演練、訓(xùn)練)
3、眼眉肢體語言解析(演練、訓(xùn)練)
4、嘴舍肢體語言解析(演練、訓(xùn)練)
5、其他表情動(dòng)作解析(演練、訓(xùn)練)
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