《終端銷售能力提升培訓》

《終端銷售能力提升培訓》
主講專家：張學文
課程時間： 1-2天（6-6.5小時/天）
課程對象：店長、營業(yè)員
培訓形式：教授激情演講+實踐案例分析+體驗互動訓練+有效工具應用+錄像+小組討論。

★快樂：決不呆板說教，完全互動的形式，非常新穎、易接受！
★挑戰(zhàn)：課程設計有對抗性，預示著競爭的殘酷性，適者生存！
★頓悟：在討論中感悟，課程象一面鏡子直射人心，使學員瞬間修正！
★培訓背景：
決戰(zhàn)終端.終端贏，企業(yè)贏，終端勝利，公司盈利。終端銷售的良好心態(tài)，超強的業(yè)務素
質，超凡的成交能力是實現(xiàn)市場銷售的最后一公里的關鍵因素。熔煉他們的心態(tài)，提升
他們素質，增強他們的能力是每一個企業(yè)不可忽視戰(zhàn)略原則。
★課程收益：
讓客戶很喜歡聽自己講話； 讓客戶感覺產(chǎn)品非常與眾不同；
讓客戶一次又一次地心動； 讓客戶嘴上說“貴”但心里說“值”；
讓客戶買的放心用的安心； 讓客戶快速決定購買；
讓客戶主動大量轉介紹； 讓自己有一種脫胎換骨的感覺；
讓公司的每一個成員充滿斗志； 讓客戶的購買欲望迅速增強；
掌握從客戶進店到成交的秘密
實戰(zhàn)、實操、實用。學了就可以用，用了就見效。
提高你的業(yè)績%20--%30
課程大綱：
第一篇 銷售心經(jīng)
第一節(jié)：銷售心經(jīng)
一、沒錢的時候，總是被人瞧不起！
二、為了出人頭地，我必須努力！努力！ 再努力！
第二節(jié)：銷售信心
一、我渴望被拒絕1000次，你能拒絕我?guī)状危?br /> 二、相信產(chǎn)品猶如堅信自己的性別一樣
第三節(jié): 銷售業(yè)績不佳的十二大原因
一、狀態(tài)不好，士氣不高。
二、不懂拉近客戶距離，不懂應對難纏的客戶
第四節(jié)：客戶為什么離我而去的百分比破析
一、45%的客戶離開是因為“服務”；
二、20%的客戶是因為沒人關心他們；
第五節(jié)： 客戶想對你講的11句心里話。
一、請你笑著歡迎我；
二、我喜歡被尊重；
第六節(jié)：專業(yè)賣手的四大信念
一、客戶是你生命中的貴人
二、客戶是你公司最重要的人
客戶=錢；客戶=核心競爭力；客戶=百年老店
三、客戶不必信賴你、但你必須信賴客戶.
客戶不愛你的原因很多
一路上有你,痛一點也愿意,多聯(lián)系幾次。你好她也好...
四、客戶絕對不是你去爭辯或逞能的對象
不斷認可你的客戶
適當?shù)馁澝揽蛻?br /> 第七節(jié)：的十七條“商道”
商道=社會公德與市場公理的融合
一、賣自己強于賣產(chǎn)品；
二、短板定律-有些事情不能錯；
三、永遠和客戶站在一起；
四 不斷地寄感謝信給客戶
感恩客戶養(yǎng)我全家
五、打電話向客戶致謝
感恩客戶讓我有房有車
6. 為客戶節(jié)省每一分錢；
7. 寧可自己受累、不讓客戶破費
銷售是賣的藝術，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧
八、全方位的關心客戶
九 幫助客戶作一些重要的選擇
十、心里永遠裝著客戶
十一、即使客戶不買你產(chǎn)品也要感謝她
十二、來者都是衣食父母
十三、質量的好壞客戶說了算
十四、銷售過程就是解決問題過程
十五、幫助客戶得到她想要的
十六、銷售最大的收獲
十七、銷售最大的敵人
第二篇 銷售技巧-攻心
第一節(jié) 走進對方的世界
一、與客戶內心對話
二、客戶的需求層次
需要、欲求、需求
三、滿意不一定忠誠
滿意的五層次、忠誠的四層次
第二節(jié) 結果高于承諾
一、讓客戶最輕松達到結果！
二、讓客戶最快速達到結果！
三、讓客戶最安全達到結果
第三節(jié) 賣點=關鍵點
一、減肥產(chǎn)品廣告：睡覺也可以減肥！
二、經(jīng)過三天培訓：提高你的業(yè)績30%--50%
三、可以喝的洗面奶！
第三節(jié) 沒有銷售 只有人性! 人性>買賣
一、銷售的是人心，是人性、是情感！
二、銷售身份感
三、5分鐘原理
第三篇 銷售技巧-決戰(zhàn)終端
1. 拉近與顧客距離的三句話
做最可愛的人
2. 了解客戶需求的三句話
有效提問法
3. 介紹產(chǎn)品的三句話
找準客戶的短缺
第四節(jié) 上帝與細節(jié)同在
尊重細節(jié)、樂意成交
注重細節(jié)快速成交
第五節(jié) 快速成交的十種技巧
第四篇 銷售技巧-答疑解惑
第一節(jié) 如何處理客戶的反對意見
一、流程第一
二、先發(fā)制人 提前預防
第二節(jié) 假意見的處理法
一、側面迂回 避開交鋒
二、巧妙應對條件反射
三、巧妙應對情緒化反應
第三節(jié) 真意見的處理法
一、正面回復法、
二、轉換定義法、
三、轉移話題法
第四節(jié) 探討需求爭議
一、客戶暫時不需要怎么辦
二、客戶“我還要考慮考慮”怎么辦
第五節(jié) 研討價格爭議
第六節(jié) 客戶退定金怎么辦
一、熱情接待
二、問明事由
三、送上小禮
四、帶走口碑
第五篇 銷售技巧-跟蹤
第一節(jié) 跟蹤不一定成功
第二節(jié) 不跟蹤 少成功
第三節(jié) 跟蹤技巧
第六篇 銷售技巧-管住你的嘴
第一節(jié) 禁忌“插嘴”
第二節(jié) 禁忌沉默是金
第三節(jié) 禁忌“臟嘴”
第四節(jié) 禁忌“油嘴”
第五節(jié) 禁忌“貧嘴“
第六節(jié) 禁忌“爭嘴“
第七節(jié) 禁忌"“刀子嘴”
第八節(jié) 專業(yè)賣手的五忌
第七篇 做門店就是做細節(jié)
1. 店長的優(yōu)秀品質
2. 細節(jié)就賣點
第三節(jié) 店長必須關注細節(jié)
第四節(jié) 細節(jié)的首次效應
第五節(jié) 店長的定位與目標
第六節(jié) 店長的執(zhí)行理念
第七節(jié) 店長容易犯的五大錯誤
第八篇 專業(yè)賣手的禮儀--為業(yè)績而禮儀

（一）儀容、穿著與姿勢


（二）介紹、稱呼、致意


（三）與女性交往的禮儀


（四）交換名片的禮儀


（五）會客室入座的禮儀


（六）共同乘車或電梯的禮儀


（七）電話禮儀


（八）拜訪客戶禮儀


（九）接待預約和臨時訪客


（十）禮貌用語很重要

第九篇 終端銷售的溝通藝術
（一）溝通的三大紀律
（二）溝通的八項注意
（三）溝通五項基本原則
（四）溝通的四項法則
（五）溝通時應克服的五個小動作
（六）說話的15條的秘密

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