財富管理背景下銀行核心金融產(chǎn)品營銷實務

財富管理背景下銀行核心金融產(chǎn)品營銷實務
第一部分：銀行財富管理的基本介紹
1、銀行財富管理的內(nèi)涵
2、銀行財富管理業(yè)務和金融產(chǎn)品銷售的關系
3、銀行財富管理業(yè)務的盈利模式
4、銀行財富管理業(yè)務的核心競爭力--資產(chǎn)配置能力
5、全球頂尖銀行(美銀美林證券)客戶金融產(chǎn)品營銷服務
6、臺灣銀行財富管理業(yè)務客戶金融產(chǎn)品營銷實務

第二部分：銀行核心金融產(chǎn)品的重點目標客戶群--高凈值客戶
1、高凈值客戶的定義
2、中國高凈值客戶市場及細分
3、高凈值客戶的特征及服務需求分析
4、高凈值客戶對銀行轉型升級的重要性

第三部分：銀行核心金融商品解析
1、銀行核心業(yè)務金融產(chǎn)品解析
2、銀行高增值金融產(chǎn)品對高凈值客戶的致命吸引力
3、傭金收入類產(chǎn)品VS利息收入類產(chǎn)品
4、銀行賬戶管理業(yè)務的管理費(顧問費)收入
5、未來銀行支行及理財經(jīng)理(客戶經(jīng)理)的合理收入結構趨勢

第四部分：理財產(chǎn)品的基礎資產(chǎn)分類分析
1、基礎資產(chǎn)分類分析
1、債權型資產(chǎn)
2、投資型資產(chǎn)
3、混合型資產(chǎn)
2、基礎資產(chǎn)組成方式分類分析
1、單一型
2、混合型
3、收益體現(xiàn)方式分類分析
1、明示預期收益率型
2、凈值型
3、估算型

第五部分：證券投資基金分類介紹及關鍵要點分析
(一)證券投資基金分類分析
1、股票型基金
2、債券型基金
3、分級基金
4、指數(shù)基金
5、ETF基金
6、貨幣型基金
7、其他
(二)各類證券投資基金的關鍵要點提煉及針對性資產(chǎn)配置
1、各類證券投資基金的關鍵要點總結分析
2、各類證券投資基金的針對性資產(chǎn)配置及關鍵要點分析

第六部分：資產(chǎn)管理計劃分類介紹及關鍵要點分析
(一)資產(chǎn)管理計劃分類分析
1、股債結合型
2、偏債型
3、結構化型
4、投資顧問型
5、其他

第七部分：信托產(chǎn)品分類介紹及關鍵要點分析
(一)、信托產(chǎn)品分類分析
1、房地產(chǎn)信托
2、基礎設施(政信合作信托)
3、股權收益權信托
4、工商企業(yè)信托
5、資金池信托
6、信托基金
7、證券投資信托
8、其他
(二)、各類信托產(chǎn)品的關鍵要點提煉及針對性資產(chǎn)配置
1、各類信托產(chǎn)品的差異提煉與關鍵要點總結分析
2、各類信托產(chǎn)品的針對性資產(chǎn)配置及關鍵要點分析

第八部分：PE及有限合伙等私募產(chǎn)品分類介紹及關鍵要點分析
(一)、PE及有限合伙等私募產(chǎn)品分類分析
1、股權投資基金(以股權為投資標的)
2、房地產(chǎn)私募基金
3、其他類型有限合伙基金
(二)、PE及有限合伙等私募產(chǎn)品的關鍵要點提煉及針對性資產(chǎn)配置
1、PE及有限合伙等私募產(chǎn)品的差異提煉與關鍵要點總結分析
2、各類信托產(chǎn)品的針對性資產(chǎn)配置及關鍵要點分析

第九部分：投資交易型產(chǎn)品分類分析
1、貴金屬交易
2、其他各類交易型產(chǎn)品

第十部分：以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷模式(一)—基礎篇
1、何謂資產(chǎn)配置?
2、投資中的幾個重要概念
3、不同資產(chǎn)類別的歷史投資風險及收益
(案例演練):投資組合建構及收益、風險、及相關性的探索及應用
4、資產(chǎn)配置的重要性
5、資產(chǎn)配置的原則及方法
6、資產(chǎn)配置的各種實務運用模式
7、金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式
8、以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶營銷金融產(chǎn)品的四大步驟
(1)、客戶需求分析與投資目標設定
A、客戶資料收集
B、風險屬性評估
C、財富管理風險缺口分析
(2)、執(zhí)行資產(chǎn)配置
A、界定大類資產(chǎn)的分布比例
B、客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢
(3)、投資建議書的制作及提交
A、投資建議書的主要內(nèi)容
B、投資建議書的寫作流程及方法
C、依據(jù)資產(chǎn)配置比例與銀行金融產(chǎn)品匹配
(案例演練)：如何幫高凈值客戶制作投資建議書
、定期檢視理財進度

第十一部分：以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客金融產(chǎn)品營銷模式(二)—實戰(zhàn)篇
1、客戶關系管理
2、鎖定高凈值客戶群目標市場
3、高凈值客戶群的金融產(chǎn)品營銷技巧
(1).不同類型富人的心理研究
(2)、富人人格的辨識
A、富人人格象限分析：(DISC)
B、不同類型富人營銷技巧
(3)、高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷的步驟
(4)、高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷技巧與實戰(zhàn)
A、SPIN顧問式營銷
B、FABE營銷模式
(案例演練)：以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷
(5)、客戶投資預期管理
(6)、客戶增值服務管理

第十二部分：高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷產(chǎn)生的客訴及處理
1、高凈值客戶營銷風險的種類
2、高凈值客戶營銷風險的控管及實務
3、高凈值客戶營銷客訴問題的預防
4、高凈值客戶營銷客訴糾紛的處理及實務
(案例演練)：客訴問題處理

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