銷售目標(biāo)的達(dá)成與績(jī)效

  培訓(xùn)講師:胡斌

講師背景:
胡斌先生:職業(yè)背景:l資深管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家,實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)專家;l清華大學(xué)、北京大學(xué)、廈門大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科大等多所大學(xué)高管班(EDP,總裁班,高管班,營(yíng)銷總監(jiān)班)特聘專家;l目前任碧生源,蒙牛等多家知名企業(yè)常年管理顧問(wèn)。職場(chǎng)經(jīng)歷:l曾在 詳細(xì)>>

胡斌
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銷售目標(biāo)的達(dá)成與績(jī)效

銷售目標(biāo)的達(dá)成與績(jī)效、薪酬的設(shè)定
時(shí)間:2天
課程大綱:
1. 建立“銷售管理邏輯”
1. 什么是“邏輯”---銷售管理者的首要任務(wù)是建立“銷售管理邏輯”
← 說(shuō)明:邏輯錯(cuò)了,一切都錯(cuò)了
2. 銷售管理邏輯---“心→志→才→財(cái)”
[pic]

說(shuō)明:建立銷售管理者整體的“管理”邏輯思維,并搞清“目標(biāo)”、“績(jī)效”與“薪酬”
的管理關(guān)系,導(dǎo)出管理的四句管理邏輯語(yǔ)言
二、“心”與“志”---銷售管理的“目標(biāo)管理”

說(shuō)明:通過(guò)本章節(jié),使銷售管理者重新認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理,懂得到底如何來(lái)提升整個(gè)
銷售管理的管理者執(zhí)行力
1.目標(biāo)管理之“心”的管理
(1)“心臟”與“中心”

說(shuō)明:銷售管理首先是管理“心”,是要有顆“心”放在日常生活和工作(銷售)的
重要
(2)三“心”管理---愿景、心態(tài)、想法
說(shuō)明:

目標(biāo)管理首先是建立“愿景”,但愿景帶不來(lái)行為,成為“空心”,如何將“空心”轉(zhuǎn)
變?yōu)榭蓤?zhí)行的行為的關(guān)鍵是什么呢?
← “心態(tài)”決定命運(yùn),對(duì)嗎?銷售管理不管“心態(tài)”,哪管什么呢?二個(gè)方面
← 銷售管理的“想法”是什么?如何落實(shí)“目標(biāo)”的二個(gè)方面
2.目標(biāo)管理之“志”的管理
(1)為什么要有“目標(biāo)”---目標(biāo)管理的重要性
(2)你真的有目標(biāo)嗎?
(3)目標(biāo)管理的起點(diǎn):界定結(jié)果與平臺(tái)延伸
(4)游戲:目標(biāo)的設(shè)定“好”的目標(biāo)與“不好”的目標(biāo)區(qū)別這么大
(5)什么是好目標(biāo)---認(rèn)知“好”目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)與條件
(6)如何建立一個(gè)“好”的銷售目標(biāo)---建立目標(biāo)的二種方法(目標(biāo)建立的思維)
(7)銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵點(diǎn)有幾個(gè),如何管
(8)目標(biāo)制定的三部曲---目標(biāo)分解
(9)如何與銷售人員溝通銷售目標(biāo)呢?
(10)你緊盯目標(biāo)了嗎?
三、“才”---銷售管理的“績(jī)效管理”
1.認(rèn)識(shí)“績(jī)效”與“銷售績(jī)效管理”
(1)案例:匆匆過(guò)客的績(jī)效管理(人們?yōu)槭裁床幌矚g績(jī)效管理、為什么需要績(jī)效管理?

(3)什么是“績(jī)效”?
(4)績(jī)效考核與績(jī)效管理的區(qū)別
(5)三種績(jī)效管理方式---
認(rèn)識(shí)三種績(jī)效管理方式,認(rèn)識(shí)銷售管理哪種績(jī)效管理方式最重要以及何時(shí)分別采用
(6)影響銷售績(jī)效的因素有哪些?
2.銷售績(jī)效管理的幾種常見(jiàn)方式
(1)績(jī)效管理方法介紹----重點(diǎn)是銷售績(jī)效管理常用的三種方式
(2)目標(biāo)績(jī)效管理
(3)KPI關(guān)鍵銷售績(jī)效指標(biāo)管理
(4)銷售績(jī)效合約
(5)如何采用不同的績(jī)效管理方式,針對(duì)不同的業(yè)務(wù)、市場(chǎng)等銷售環(huán)境與人員
3.銷售管理者績(jī)效管理務(wù)實(shí)
(1)績(jī)效管理過(guò)程中銷售管理者的五種角色
(2)銷售績(jī)效管理循環(huán)圖
第一步:制定績(jī)效計(jì)劃
← 銷售績(jī)效的意義與含義
← 績(jī)效計(jì)劃流產(chǎn)與落實(shí)雙向溝通績(jī)效計(jì)劃
第二步:績(jī)效實(shí)施---重點(diǎn):銷售績(jī)效管理實(shí)施中的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
← 持續(xù)績(jī)效溝通
← 績(jī)效信息的收集
← 實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
第三步:績(jī)效考核與績(jī)效結(jié)果的反饋溝通---重點(diǎn):如何與下屬反饋與溝通績(jī)效
← 績(jī)效考核的原則
← 銷售績(jī)效考核常見(jiàn)的問(wèn)題
← 如何反饋與溝通績(jī)效
第四步:績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用
← 績(jī)效的6種應(yīng)用
四、“財(cái)”---銷售管理的“薪酬管理”
1.認(rèn)識(shí)銷售型薪酬
(1)薪酬---業(yè)績(jī)提升的助燃劑,考核---持續(xù)高效的推進(jìn)器
(2)銷售型薪酬構(gòu)成---銷售人員激勵(lì)的根本源泉
2.銷售人員的基本薪酬設(shè)計(jì)---依據(jù)、方法、類型、層級(jí)劃分
3.銷售人員提成方式設(shè)計(jì)---不同模式、不同崗位的設(shè)計(jì)思路與方法

 

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看電影,學(xué)管理課程大綱主題一:管理者的五大素養(yǎng)管理者怎樣才能獲得他人的認(rèn)可?管理者需要具備哪些自身素養(yǎng)才能贏得大家的尊敬?管理者要提高自身素養(yǎng)需要怎么做?老板、員工眼中優(yōu)秀的管理者,都具有某種魂——人格魅力,若你不具備某種獨(dú)特的風(fēng)格,就很難獲得別人的尊敬。要想管理好自己的員工,首先必須先管好自己,并以此搭建自己獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。并依照自己的風(fēng)格創(chuàng)造性地履行管理

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