營銷心理學(xué)


消費者心理與行為分析 / 客戶的采購類型和心理過程 / 心理定勢對營銷策劃的影響
客戶的購買動機 / 心理學(xué)的有效推進技巧 / 讓客戶說“是”/ 心理學(xué)營銷之道 /
心理談判














營銷心理學(xué)（消費者心理與行為分析）


資料編輯：北京師范大學(xué)（ZH）心理學(xué)研發(fā)中心

目錄與索引
第一章 營銷心理學(xué)-1：營銷心理學(xué)研究什么
第二章 營銷心理學(xué)-2：消費者的購買動機
第三章 營銷心理學(xué)-3：消費者購買行為的心理要素
第四章 營銷心理學(xué)-4：消費者需求的心理演變過程
第五章 營銷心理學(xué)-5：消費者采購類型與心理特征
第六章 營銷心理學(xué)-6：品牌\策劃\定位與營銷心理
第七章 營銷心理學(xué)-7：消費者購買決策的心理效應(yīng)
第八章 營銷心理學(xué)-8：消費者決策的心理偏差
第九章 營銷心理學(xué)-9：色彩心理學(xué)
第十章 營銷心理學(xué)-10：環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
第十一章 營銷心理學(xué)-11：消費者心理挫敗的處理方式
第十二章 營銷心理學(xué)-12：談判心理與定價策略
第十三章 營銷心理學(xué)-13：六大促成推進的心理學(xué)應(yīng)用技巧
附件：客戶心理學(xué)課程相關(guān)附件文檔

1. 營銷心理學(xué)-1：營銷心理學(xué)研究什么
1、營銷心理學(xué)（Marketing
Psychology）——是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般
規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。
2、消費者和中間商對商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣
、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一。
3、心理學(xué)與營銷心理學(xué)研究的內(nèi)容的四大方向：知、情、意、行
案例：
汽車購買者的心理認(rèn)識
少女的情感決定
一名教師身高的情感認(rèn)知
我們會不會等在好車后邊時間更久一點
對公司和產(chǎn)品的忠誠意識
水溫測試實驗
戴爾的筆記本電腦中標(biāo)
真實信息的來源統(tǒng)計
吸煙有害健康與頑固的吸煙者
第二章 營銷心理學(xué)-2：消費者（客戶）的購買動機
1、人們?yōu)闈M足某種需要而引起進行某種活動的欲望和意念，是促使一個人去付助
于行動的內(nèi)部動力。
2、客戶購買行為動機的定性分析
3、客戶購買行為動機的定量分析
案例
你回去搶銀行么
工作與娛樂的心理平衡在哪里
為什么會購置昂貴的高檔LV包
第三章 營銷心理學(xué)-3：消費者（客戶）購買行為的心理要素
1. 購買動機的四大心理要素：需求、價值、信任、滿意
2. 引導(dǎo)消費者需求 證明消費品價值 爭求消費者信任 獲得消費者滿意
3. 客戶滿意的心理訴求
案例
一瓶礦泉水在你心里值多少錢
客戶一次經(jīng)典的選購的心路歷程
第四章 營銷心理學(xué)-4：消費者（客戶）需求的心理演變過程
1、幾乎完美的現(xiàn)狀 滿意度下降 變成問題和困難 新的購買需求
2、客戶購買的心理價值天平
案例
一輛二手奧拓車帶來的心理過程
女朋友的新裙子
消費者會在勸說下轉(zhuǎn)網(wǎng)么
第五章 營銷心理學(xué)-5：消費者（客戶）采購類型與心理特征
1、消費者的類型和心理特征
2、集團客戶的消費心理
3、客戶采購中關(guān)于成本和收效的四種類型
4、不同年齡消費者的購買心理
案例
政府采購心理
腦白金的心理定位和訴求
西游記中的心理和性格分析


第六章 營銷心理學(xué)-6：品牌\策劃\定位與營銷心理
1、品牌心理與營銷策劃
2、定位與營銷策劃
案例
可口可樂與百事可樂
洗發(fā)水的定位理論和實踐研究
中國電信運營商的品牌定位
第七章 營銷心理學(xué)-7：消費者（客戶）購買決策的心理效應(yīng)
1、暈輪效應(yīng) 2、對比原理 3、近因和初始效應(yīng) 4、觸發(fā)特征
案例
劉德華與金立手機
幸福家庭的心理基礎(chǔ)
價格與商品真實性的心理影響
第八章 客戶心理學(xué)-8：客戶決策的心理偏差
1、面對利益的購買決策
2、面對損失的購買決策
案例
是否會購買下一張電影票
法蘭克福機場的安眠藥片
第九章 客戶心理學(xué)-9：色彩心理學(xué)
顏色和采購物品及客戶認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例
減壓房間的心理顏色
顏色和時間的心理偏差
產(chǎn)品重量和顏色的心理基礎(chǔ)
第十章 客戶心理學(xué)-10：環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務(wù)狀況對客戶購買的心理影響
第十一章 客戶心理學(xué)-11：消費者（客戶）心理挫敗的處理方式
客戶購買過程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)
第十二章 客戶心理學(xué)-12：消費者（客戶）談判心理和定價策略
1. 談判中的心理與三大技巧
2. 定價策略中的尾價策略
案例
張三和李四的談判實錄
沃爾瑪?shù)亩▋r策略
第十三章 客戶心理學(xué)-13：消費者（客戶）承諾促進的六大核心心理技巧
互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺
附件：客戶心理學(xué)課程相關(guān)附件文檔`

季鍇源 應(yīng)用心理學(xué)專家
北京師范大學(xué)（ZH）心理與行為研究所 副所長
深圳心理協(xié)會特聘管理心理學(xué)顧問
中興通訊管理咨詢 首席管理咨詢顧問
《培訓(xùn)》《廣州日報》《CIO信息方略》心理學(xué)顧問

季鍇源老師的其它課程