導購員現場實戰(zhàn)天龍八步法

導購員現場實戰(zhàn)天龍八步法
課程背景：
　　“決勝終端”的時代已經來臨，連鎖企業(yè)再好的戰(zhàn)略都需要終端來展現，終端店鋪導
購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標實現的保障，所以連鎖企業(yè)當務之急是如何培養(yǎng)一批
頂尖的導購精英，本課程是為全方位提升終端店鋪、導購人員而設計的專業(yè)化銷售能力
課程。
課程收益
掌握頂尖的專業(yè)導購做那些對的事情，他們到底賣什么？
如何時刻讓自己保持積極情緒的方法，產生超強的行動力
準確把握顧客購買過程中的心理行為特征
懂得運用非語言的影響力與顧客互動讓顧客更加喜歡、信賴你的方法
建立顧客的購買標準，向顧客提供感覺上“獨一無二”的產品。
把握顧客的感性需求，讓顧客獲得完美的購物體驗
學會將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中，將異議轉化為機會
本課程為確保知識轉化為生產力，采用仿真的案例研討，讓學員對所學的銷售流程與銷
售技巧融會貫通，真正做到學以致用。在課程中采用大量的實戰(zhàn)演練，來考評學員。

一、導購的角色定位（30分鐘）
1、導購的工作職責和工作內容
2、導購的角色認知
3、導購的職業(yè)化要求
二、顧客買的是什么（15分鐘）
1、買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
2、買的是好處
3、買的是解決方案
4、買的是服務
5、買的是你自己
三、天龍八步實戰(zhàn)流程動作分解
（一）未雨綢繆（15分鐘）
（二）待機迎客 （30分鐘）
解決的問題：店面經常遇到沒有顧客的情況，在顧客在沒有走進競爭對手專柜前把顧客
搶過來？
1、正確的迎客語言和動作是什么？
2、市場攔截的方法：決勝于千里之外
（三）接近顧客 （30分鐘）
解決的問題：陌生顧客走進產品銷售區(qū)時往往會有一種無形的壓力或自傲感，聰明的銷
售人員能夠準確的識別顧客的心理，主動營造。大部分導購員在顧客剛一進店就開始向
顧客提出類似“您想看哪款，我拿來給您試試？”“您是自己用嗎？”等問題，而顧客往往
會面無表情地說：“哦，隨便看看！”“我自己看?！被蛘吒揪捅芏淮?。
顧客的話是真的嗎？顧客為什么不愛開口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任
呢？
1. 老顧客的迎接方法
2. 陌生客戶的接近方法
1）接近顧客的最佳時機？
2）如何觀察顧客的一動一行？
3）接近顧客的四大方法是什么？
4）如何贊美顧客？
5）接近顧客的注意事項是什么？
6）如何保持即親密又安全接觸的距離？
3、銷售片段演練
休息
（四）挖掘需求 （2.5小時）
解決的問題：
顧客的目光在某一款產品上稍做停留，營業(yè)人員就會以流暢的話術向顧客講解產品的賣
點；顧客向營業(yè)人員主動提問時，營業(yè)人員更會迫不及待地從容應答；為了留住顧客，
營業(yè)人員拿出一款又一款的產品試圖打動顧客，結果顧客無一例外的搖搖頭離開了；營
業(yè)員提問顧客，顧客卻不愿意分享需求信息，這些究竟是什么原因呢？其實，顧客不是
購買最好而是最適合自己需求的產品。不了解顧客需求就自以為是的做產品推薦就像盲
人狩獵一樣，既不尊重顧客，又導致無的放矢。
怎樣才能獲得了解顧客需求的資格？了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性。
顧客通過購買行為來實現“逃離痛苦，追求快樂”的愿望。怎樣才能了解到真正需求呢？
假如顧客自認為具有成熟的購買標準或早已被競爭對手灌輸過購買標準怎么辦？
1、如何挖掘顧客的需求？ 望聞問切
午休
2、銷售是問出來的：問對問題賺大錢
? 如何針對本行業(yè)設計開放式問題、封閉式問題？
? 提問的技巧是什么？
確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
3、顧客類型分析及應對
1）自我型顧客
? 顧客特征：漫無目的、排斥導購
? 接待要點：理念營銷、情感營銷
? 常見問題：接待不積極，不知將顧客升級
2）比較型顧客
? 顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈品
? 接待要點：重點介紹新產品、暢銷品、促銷品；竟品對比
? 常見問題：缺乏耐心、對產品知識了少，缺乏專業(yè)性
3）猶豫型顧客
? 顧客特征：腳步緩慢、若有所思
? 接待要點：多了解、幫挑選、促購買
? 常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
4）明確型顧客
? 顧客特征：直奔商品、需求幫助
? 接待要點：求速成交、少說多做
? 常見問題：切忌吹捧、導致投訴
4、顧客權力分析（判斷誰是決策人）
5、銷售片段演練
（五）產品推薦 （1.5小時）
解決的問題：消費行為學家對導購員的研究表明：大多數導購員對自己的產品介紹技能
最有信心。因為他們相信自己對產品最熟悉。然而，千篇一律的產品內容，刻板雷同的
介紹風格，這些真的是顧客期望的嗎？顯然不是，不同的顧客購買同一款產品的理由是
完全不同的，產品呈現應該因人而異。
專業(yè)的產品呈現不僅僅是傳播價值（已有的價值），更需要營業(yè)員在現場創(chuàng)造價值（新
增的價值）。對于高附加值產品而言，產品呈現不是簡單的產品說明，不是不厭其煩地
說服顧客，而是運用善意的想象力幫助顧客成就夢想！
1、產品生動化展示的攻心策略
2、如何有效引導和鼓勵顧客體驗
3、FABE產品展示法則應用
4、如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據說服您的客戶
5、銷售片段演練
（六）異議處理（3小時）
解決的問題：嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉，但如果導購員不
了解顧客異議的真實意圖時就
“背誦”出答案能讓顧客滿意呢？顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎？哪些是真的異
議哪些是假的呢？如何將異議轉化為成交的機會呢？
1、深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
2、了解客戶產生異議的真正原因
3、一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？
1）關于價格的異議
2）關于款式的問題
3）關于品質的問題
4）關于服務的問題
4、離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
5、銷售片段演練
午休
暖場活動
（七）絕對成交 （1小時30分鐘）
解決的問題：一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？其實，如果成交前的準備工作周
密細致，顧客已經做好成交的心理準備，主動成交則是自信且愿意承擔責任的表現。那
么，如何在正式成交前測試到顧客的心理狀態(tài)，提前化解異議，避免強行成交呢？如果
顧客提出暫時不能成交怎么辦？
1、成交的關鍵在于要求——顧客的購買信號
2、成交方法
（八）情感建設 （30分鐘）
解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
這幾乎成了導購員銷售的標準結束語！說完這句話后，導購員往往有如釋重負的感覺，
接著開始低頭擦洗貨品或準備迎接下一個顧客。銷售真的結束了嗎？對于暫時沒有成交
的顧客是否可以懸崖勒馬？對于已經成交的顧客是否可以錦上添花，讓顧客更加滿足的
離開呢？
1、交易完成后的注意事項
2、附加銷售
3、請顧客轉介紹?
4、“美”程服務
四、角色扮演：導購實戰(zhàn)情景角色扮演+學員點評+講師點評（1小時）

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