銷售賬款催收技巧

成功收款技巧
課程目標(biāo)
? 1、掌握催帳的溝通技巧
? 2、掌握如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口
? 3、掌握既維護(hù)好客戶關(guān)系又及時回款的秘訣
課程內(nèi)容

第一講 企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案υ
υ 客戶的延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響
υ 欠款的形成原因
第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
υ 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程
υ 客戶付款的習(xí)慣和類型
υυ 對帳制度
υ A/R會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
υ 發(fā)票管理
υ 處理客戶投訴和爭議帳款
υ 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
υ 如何防止客戶的延遲付款
υ 角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和溝通技巧

第三講 逾期帳款的催收政策與流程
υ 克服催帳的不安心理
υ 催帳禮儀
υ 催帳是一種心理對抗
υ 催帳的基本技能
υ 催帳人員的特質(zhì)
υ 債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
υ 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
υ 催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
υ 帳款回收進(jìn)度表

第四講 常規(guī)催帳技巧
υ 電話催帳技巧
υ 打電話的積極心態(tài)
υ 打電話的最佳時間
υ 如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人
υ 電話的措辭和語氣
υ 電話催帳日志
υ 催帳信的寫法
υ 催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
υ 面訪技巧
υ 練習(xí)：電話催帳技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

第五講 不良帳款的催收技巧
υ 要善于找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
υ “等待”不會收回欠款
υ “威懾”并不是去“違法追帳”
υ 勝訴并不意味追回欠款
υ “商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
υ “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略
υ 組合追帳策略
υ 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
υ 不同追帳階段技巧
υ 不同追帳方式的注意事項
υ 怎樣利用第三方代理追帳
υ















（四）成功回款的步驟
1、催收的準(zhǔn)備
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2、電話催收
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3、面訪催收
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4、信函催收
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（五）常見催款問題分析
1、負(fù)責(zé)簽名的老總出差了
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2、最近手頭緊，資金緊張
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3、我們公司在90天內(nèi)付清
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4、正在走付款流程
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5、我們公司還沒審批下來
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6、一個月后我有一大筆進(jìn)帳，屆時可以還款
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7、原人員已離職，不清楚狀況
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8、我對你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿

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