《證券行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)攻略》




《證券行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)攻略》


主講：李竹老師 12 課時(shí)


課程目標(biāo)

1. 幫助學(xué)員了解工作中學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)基本法則，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資料的積累和客戶(hù)的開(kāi)發(fā)；
2. 學(xué)會(huì)在不同行情下對(duì)客戶(hù)進(jìn)行適度引導(dǎo)，并處理好客戶(hù)的各類(lèi)問(wèn)題；
3. 存量客戶(hù)的持續(xù)維護(hù)和二次開(kāi)發(fā)；
3. 引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)能夠達(dá)到重視銀行渠道，并制定攻關(guān)和維護(hù)的具體手段。
課程對(duì)象

證券公司營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人員

授課方式


課堂講授+案例分析+互動(dòng)交流工作解析


課程大綱

第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新環(huán)境下，客戶(hù)資料的積累和主顧開(kāi)拓方式
（一）券商營(yíng)銷(xiāo)方式演變
1．銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變帶來(lái)巨大的市場(chǎng)潛力
2．創(chuàng)新帶來(lái)的機(jī)遇（舉例：銀證通）
3．投顧模式帶來(lái)的幾多歡喜幾多愁。
4．產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及有效工具的使用將加速證券行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的步伐。
培訓(xùn)方法：營(yíng)銷(xiāo)人員分組討論目前自己公司情況以及未來(lái)行業(yè)發(fā)展應(yīng)做哪些準(zhǔn)備。
2. 營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)如何積累名單以及營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵點(diǎn)
1.職業(yè)生涯規(guī)劃
2.營(yíng)銷(xiāo)工作需要建立自我管理系統(tǒng)
? 目標(biāo)管理
? 時(shí)間管理
? 心態(tài)管理
? 活動(dòng)量管理
? 工作日志管理
3.為什么要積累客戶(hù)名單，如何積累客戶(hù)名單。
培訓(xùn)方式：根據(jù)要求現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行工作演練
（三）常用主顧開(kāi)拓方式
1.主顧開(kāi)拓的重要性
2.準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)該具備的條件
3.營(yíng)銷(xiāo)人員自我定位
4.主顧開(kāi)拓的方法
? 緣故市場(chǎng)
? 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)
? 直接拜訪(fǎng)市場(chǎng)
? 影響力中心市場(chǎng)
? 渠道營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)
培訓(xùn)方法：客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法案例分享
達(dá)成共識(shí)：
針對(duì)目前各自情況進(jìn)行綜合分析，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，主要方式+次要方式結(jié)合，
個(gè)人開(kāi)發(fā)和團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)結(jié)合，共同進(jìn)行主顧開(kāi)拓。
3. 如何進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
1.拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的
2.拜訪(fǎng)客戶(hù)的步驟
3.拜訪(fǎng)客戶(hù)的準(zhǔn)備
4. 如何進(jìn)行客戶(hù)面談
1. 接觸客戶(hù)過(guò)程中的主要目標(biāo)
? 建立客戶(hù)的信任度
? 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
? 激發(fā)興趣和客戶(hù)成交欲望
2.接觸客戶(hù)過(guò)程中的主要原則
3.面談客戶(hù)的小竅門(mén)
第二節(jié) 行情帶來(lái)的情緒波動(dòng)如何化解
1. 行情帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)困擾
1.大盤(pán)漲跌帶來(lái)的喜怒哀樂(lè)
2.客戶(hù)的情緒處理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的影響
3.如何保持正常的心態(tài)面對(duì)行情
培訓(xùn)方法：營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際工作狀態(tài)分析，尋找問(wèn)題根源
案例研討：。
效果達(dá)成
?
證券公司基層員工絕大部分是8090后，他們對(duì)于快樂(lè)和幸福，金錢(qián)和感情，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人
，有著不同于70、60后的看法，因此擺正心態(tài)是關(guān)鍵。

（二） 工作中如何巧妙化解行情帶來(lái)的各種問(wèn)題
1. 了解證券市場(chǎng)的精髓：順勢(shì)而為
2．如何面對(duì)買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)位。
3．對(duì)公司交易軟件的有效使用
? 市場(chǎng)中各類(lèi)軟件情況分析
? 公司交易軟件設(shè)置帶來(lái)的新鮮體驗(yàn)
? 軟件特色服務(wù)和相關(guān)鏈接
4. 與客戶(hù)交流的技巧
? 對(duì)客戶(hù)交易行為要進(jìn)行了解
? 運(yùn)用公司服務(wù)和產(chǎn)品配置緩解股票帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
? 敢于撥打客戶(hù)電話(huà)，克服緊張情緒。
5.正確看待客戶(hù)的拒絕，進(jìn)行巧妙的異議處理
? 客戶(hù)拒絕以及產(chǎn)生異議的原因
? 對(duì)待拒絕和異議的心態(tài)處理
? 處理客戶(hù)異議的方法
培訓(xùn)方法： 交流分享各自經(jīng)驗(yàn)。

第三節(jié) 客戶(hù)是公司持續(xù)發(fā)展的源泉
（一）客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值分析
1.指定交易并不是萬(wàn)能的粘合劑
2.提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，增加客戶(hù)體驗(yàn)，形成感情和行為的依賴(lài)
3.持續(xù)交易帶來(lái)持續(xù)的收入
4.巨大的轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)
培訓(xùn)方法：討論優(yōu)質(zhì)服務(wù)
研討：
（二）現(xiàn)階段如何進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)
1.電話(huà)交流
2.上門(mén)拜訪(fǎng)
3.資料遞送
4.投顧簽約
（三）你希望提供給客戶(hù)的服務(wù)
1.分析目前服務(wù)中存在的問(wèn)題
2.如果改進(jìn)，你希望是怎樣的
3.你心目中希望投顧如何與你配合
4.未來(lái)轉(zhuǎn)型對(duì)自己的定位與當(dāng)前工作的關(guān)聯(lián)度
（四）客戶(hù)的持續(xù)維護(hù)方式以及二次開(kāi)發(fā)
1.如何建立客戶(hù)預(yù)期
2.后續(xù)服務(wù)的方法分析
3.后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的好處分析
4.如何進(jìn)行客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)
5．目前營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用的手段和工具
? 個(gè)人魅力
? 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
? 有效工具
實(shí)戰(zhàn)演練（20分鐘）
效果達(dá)成
i. 掌握與客戶(hù)溝通的基本方法，對(duì)產(chǎn)品的把握能力和對(duì)客戶(hù)投資意愿的掌握
掌握教練式輔導(dǎo)的基本技巧

第四節(jié) 銀行公關(guān)和維護(hù)的技巧及關(guān)鍵點(diǎn)
1. 如何進(jìn)行銀行各級(jí)部門(mén)公關(guān)
1.分析銀行的重要性以及戰(zhàn)略地位
2.券商不同部門(mén)與銀行不同層級(jí)的對(duì)接人員
3.銀行各層級(jí)公關(guān)重點(diǎn)和業(yè)務(wù)分析
4.銀行公關(guān)中的各種禁忌
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)分析
2.拜訪(fǎng)網(wǎng)點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作
3.拜訪(fǎng)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中如何讓網(wǎng)點(diǎn)人員接受
4.如何促使網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹
3. 證券營(yíng)銷(xiāo)人員渠道經(jīng)營(yíng)解析
1.常用渠道優(yōu)勢(shì)解析
2.渠道為王向人脈為王的轉(zhuǎn)型
案例分享：如何積累人脈，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提升個(gè)人價(jià)值度。
培訓(xùn)方法：分享+講解+討論

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