《證券營(yíng)銷渠道拓展經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》




《證券營(yíng)銷渠道拓展經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》


主講：李竹老師 12 課時(shí)


課程目標(biāo)

← 券商渠道經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀分析
← 渠道經(jīng)營(yíng)要圍繞公司整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局，層層展開
← 渠道經(jīng)營(yíng)中遇到的成本和收益問(wèn)題如何解決
← 渠道營(yíng)銷的人員篩選和定位
← 幫助證券公司各營(yíng)業(yè)部結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)
← 在渠道營(yíng)銷中如何積累人脈，擴(kuò)大影響力
← 渠道營(yíng)銷中如何運(yùn)用KPI數(shù)據(jù)分析抓工作重點(diǎn)
← 認(rèn)識(shí)渠道營(yíng)銷不僅僅是搞關(guān)系，本質(zhì)是開發(fā)客戶，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何做
課程對(duì)象

券商渠道經(jīng)營(yíng)人員以及團(tuán)隊(duì)管理者

授課方式


課堂講授+案例分析+互動(dòng)交流工作解析


課程大綱
|課程內(nèi)容：（結(jié)合工作實(shí)際進(jìn)行雙向討論，含設(shè)計(jì)渠道營(yíng)銷方案） |
|理論分析環(huán)|單元一：券商市場(chǎng)定位及渠道現(xiàn)狀分析 |
|節(jié) |券商的市場(chǎng)定位 |
| |券商獲取客戶的來(lái)源分析 |
| |券商服務(wù)客戶的現(xiàn)狀分析 |
| |證券公司在渠道經(jīng)營(yíng)上要因地制宜 |
| |單元二：券商渠道開發(fā)趨勢(shì)和面臨挑戰(zhàn) |
| |券商經(jīng)營(yíng)中要進(jìn)行明確定位 |
| |券商渠道經(jīng)營(yíng)的價(jià)值鏈分析 |
| |證券公司渠道建設(shè)架構(gòu)搭建 |
| |目前在渠道經(jīng)營(yíng)的基本方式 |
| |渠道經(jīng)營(yíng)中面臨的主要挑戰(zhàn) |
| |單元三：渠道經(jīng)營(yíng)中人員的選擇和安排 |
| |合適的人做合適的事 |
| |根據(jù)渠道特征選人員 |
| |渠道經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì) |
| |渠道經(jīng)營(yíng)人員的能力 |
| |渠道經(jīng)營(yíng)主要關(guān)注點(diǎn) |
| |【組織討論】渠道經(jīng)營(yíng)中人員素質(zhì)模型 |
| |單元四：渠道拓展中成本的核算和控制 |
| |渠道經(jīng)營(yíng)成本收益情況分析 |
| |渠道費(fèi)用使用中的二八原則 |
| |券商渠道拓展費(fèi)用核算控制 |
| |【分析研討】券商渠道費(fèi)用使用中的困惑 |
| |單元五：渠道經(jīng)營(yíng)KPI數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析 |
| |渠道經(jīng)營(yíng)中需要統(tǒng)計(jì)哪些KPI數(shù)據(jù) |
| |KPI數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提出解決議案 |
| |【組織討論】目前公司統(tǒng)計(jì)的KPI數(shù)據(jù)有哪些？ |
| |渠道經(jīng)營(yíng)中KPI統(tǒng)計(jì)的重要性解析 |
| |【案例分享】針對(duì)一組KPI數(shù)據(jù)分析渠道經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題 |
| |KPI數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的好處以及要素分析 |
|實(shí)戰(zhàn)落地環(huán)|單元六：券商主渠道之銀行經(jīng)營(yíng)面面觀 |
|節(jié) |為什么將銀行定義為戰(zhàn)略合作伙伴 |
| |銀行擁有各種有力資源 |
| |雙方有共同的考核指標(biāo) |
| |資金流向決定雙方合作 |
| |券商與銀行業(yè)務(wù)對(duì)接的部門和人員 |
| |銀行的組織架構(gòu)分析 |
| |銀行重點(diǎn)部門和人員 |
| |券商人員的布局安排 |
| |銀行各層級(jí)公關(guān)重點(diǎn)和業(yè)務(wù)引發(fā)點(diǎn) |
| |分行 |
| |支行 |
| |網(wǎng)點(diǎn) |
| |【組織討論】按照要求設(shè)計(jì)銀行公關(guān)活動(dòng)。 |
| |銀行公關(guān)中的禁忌 |
| |網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹 |
| |銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)分析 |
| |拜訪網(wǎng)點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作 |
| |拜訪網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中如何讓網(wǎng)點(diǎn)人員接受 |
| |如何促使網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹 |
| |【案例分享】客戶經(jīng)理在渠道工作中遇到的問(wèn)題如何處理？ |
| |單元七：其他經(jīng)營(yíng)渠道操作實(shí)務(wù)及計(jì)劃 |
| |如何進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷 |
| |社區(qū)的價(jià)值分析和篩選 |
| |社區(qū)營(yíng)銷的手段有哪些 |
| |【分組PK】設(shè)計(jì)社區(qū)營(yíng)銷方案 |
| |如何進(jìn)行設(shè)攤營(yíng)銷 |
| |圍繞銀行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)攤營(yíng)銷 |
| |其他地方的設(shè)攤?cè)绾伟才? |
| |【動(dòng)手動(dòng)腦】展業(yè)工具的準(zhǔn)備 |
| |理財(cái)沙龍如何營(yíng)銷 |
| |為什么將理財(cái)沙龍作為專門的渠道營(yíng)銷方式 |
| |理財(cái)沙龍的形式有哪些 |
| |如何設(shè)定理財(cái)沙龍目標(biāo) |
| |理財(cái)沙龍的過(guò)程管理 |
| |如何利用其他的渠道 |
| |如何進(jìn)行客戶的邀約 |
| |如何進(jìn)行客戶的促成 |
| |單元八 ：渠道經(jīng)營(yíng)要學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)資源借力 |
| |渠道經(jīng)營(yíng)中需要調(diào)動(dòng)的資源分析 |
| |內(nèi)部資源 |
| |外部資源 |
| |如何將各種資源有效的整合運(yùn)用 |
| |合作中考慮FAB法則 |
| |渠道經(jīng)營(yíng)中心態(tài)的把握 |
| |【頭腦風(fēng)暴】渠道經(jīng)營(yíng)中可以利用的資源 |
| |【案例分享】渠道合作中需要注意的問(wèn)題 |
| |單元九 ：如何利用微博拓展人脈擴(kuò)大自身影響力 |
| |塑造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力 |
| |學(xué)會(huì)給自己定職業(yè)目標(biāo) |
| |工作中發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì) |
| |個(gè)人擴(kuò)大影響力的方法 |
| |如何利用網(wǎng)絡(luò)拓展人脈 |
| |增加自己的好奇心 |
| |做事積極樂(lè)于分享 |
| |鎖定自己關(guān)注的人 |
| |【組織討論】如何在微博上增加粉絲，拓展人脈 |
| |如何利用微博擴(kuò)大影響 |
| |如何轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論 |
| |微博其實(shí)是營(yíng)銷 |
| |【組織討論】如何利用微博擴(kuò)大影響力，個(gè)人定位？如何定計(jì)劃？如何實(shí)|
| |施？ |
| |渠道經(jīng)營(yíng)不是一場(chǎng)虛擬的游戲 |
| |退潮之后才知道誰(shuí)在裸泳（言論代表個(gè)人氣質(zhì)和定位） |
| |物以類聚人以群分，吸引力法則 |
| |線下活動(dòng)如何開展？ |
| |利用網(wǎng)絡(luò)積累的人脈開展活動(dòng)時(shí)要注意的問(wèn)題 |
| |你希望別人怎么對(duì)待你，就要怎樣對(duì)別人（渠道營(yíng)銷中要真誠(chéng)） |
| |適應(yīng)時(shí)代需求，對(duì)個(gè)人進(jìn)行合理定位，有效宣傳 |
| |渠道營(yíng)銷的本質(zhì)是“發(fā)生關(guān)系”。 |
| |建立影響力要學(xué)會(huì)無(wú)中生有。 |
| |單元十：證券營(yíng)銷渠道拓展經(jīng)營(yíng)和維護(hù)總結(jié) |
| |渠道為王向人脈為王轉(zhuǎn)變過(guò)程中我們需要做些什么 |
| |團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的巧妙配合是渠道經(jīng)營(yíng)的法寶 |
| |【組織討論】課程帶給你的思考有哪些？ |

李竹老師的其它課程