顧問式銷售技術(shù)—集團客戶需求挖掘、方案制作與呈現(xiàn)情境案例實戰(zhàn)

基于問題的學習訓練（PBL）
——顧問式銷售技術(shù)
集團客戶需求挖掘、方案制作與呈現(xiàn)情境案例實戰(zhàn)

課程目標：
1. 掌握和演練集團客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點和分析方法；
2.
學習集團客戶拜訪的流程和拜訪現(xiàn)場的顧問式溝通技術(shù)，并現(xiàn)場模擬需求溝通場景；
3. 知曉集團客戶需求挖掘的方法和關(guān)鍵要點，練習行業(yè)客戶需求挖掘引導溝通模版；
4.
了解集團客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容，現(xiàn)場演練客戶化解決方案框架撰寫修訂的實
戰(zhàn)能力。
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
學員對象：中國移動集團客戶經(jīng)理
課程時長：2－4天
課程綱要：
? 模塊一：集客信息化需求分析實戰(zhàn)篇
? 集團客戶的運作難點分析
? 各行業(yè)類集團客戶的組織需求分析
? 增加收入
? 減少成本
? 提高效率
? 不同階段企業(yè)的需求特點分析
? 不同部門的需求特點分析
? 從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
? 從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門的需求
? 各部門的采購角色與需求分析
? 集團客戶各決策人深層需求分析
? 集團客戶各決策人的購買動機
? 集團客戶購買決策的過程
? 影響集團客戶購買決策的因素
? 影響購買決策的各角色間的關(guān)系博弈
? 客戶在購買時的特殊心理
? 集團客戶關(guān)鍵決策人的氣質(zhì)類型
? 案例分析：移動校訊通集團數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在學校需求分析
? 案例分析：移動警務(wù)通集團數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在警察行業(yè)需求分析
?
“需求分析”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動云浮公司真實的難題進行提取
）
? 基于行業(yè)客戶需求點的PBL問題深度研討
? 設(shè)計需求分析工作的思路和框架
? 課堂作業(yè)與分享：制定需求分析行動計劃
? 模塊二： 集客拜訪實戰(zhàn)篇
? 集客拜訪的理由或情形
? 集客所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容
? 集客拜訪應(yīng)該解決哪些問題
? 促進高階人員的合作
? 拜訪現(xiàn)場的控制技術(shù)
? 界定好自己的角色
? 把握好插話的機會
? 談價值、談發(fā)展、談成本、談收益
? 給對方留足風光和面子
? 爭取后續(xù)的促進機會
? 拜訪演練：集客拜訪現(xiàn)場演練與講師點評
? PBL集客營銷研討問題舉例：
? 集客拜訪中常見的阻礙匯總與解決辦法？
? 什么樣的集客拜訪流程才是高效、規(guī)范的集客拜訪流程？
? …………
? “客戶拜訪”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動真實的難題進行提?。?br /> ? 討論分享：客戶拜訪難點提取
? 點評：針對性解決方案的思路和框架
? 課堂作業(yè)與分享：客戶拜訪工作流程和思路（結(jié)合具體產(chǎn)品或解決方案）
? 模塊三： 集客需求挖掘?qū)崙?zhàn)篇
? 需求的心理學本質(zhì)
? 做好需求挖掘前的問題分析與判斷
? 現(xiàn)場需求挖掘的模式和步驟
? 現(xiàn)場需求挖掘的提問技巧
? 深入溝通能力的直觀表現(xiàn)
? 客戶需求探尋的有效溝通開場
? 深入溝通的逐步引導式提問攻略
? 溝通過程中的橋接技術(shù)
? 需求調(diào)研中的有效傾聽模式
? 結(jié)構(gòu)化問題的溝通表現(xiàn)形式
? 需求明確化的溝通與表述
? 助力客戶改變愿望的建立
? 增加客戶對我們的解決信任
? 爭取我們的后續(xù)機會
? 課堂作業(yè)與分享：有效提問練習（手機與套餐銷售角色扮演）
? 團隊協(xié)作能力的最佳印證
? 客戶需求轉(zhuǎn)化為方案的方法
? 技術(shù)性方案內(nèi)部協(xié)作攻略
? 綜合解決方案的跨部門合作模式
? 方案制定中的虛擬團隊塑造
? 核心方案的生成與內(nèi)部印證
? 課堂作業(yè)與分享：需求挖掘演練：集客需求挖掘演練與講師點評
? PBL集客營銷研討問題舉例：
? 集客需求挖掘常見問題分析的應(yīng)對方法？
? 什么樣的需要挖掘模式能高效挖掘客戶全面的需求、核心的需求？
? …………
? “需求挖掘”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動真實的難題進行提取）
? 用SPIN模型開發(fā)行業(yè)客戶系列問題包
? 腦圖法開發(fā)問題包設(shè)計模型
? 課堂作業(yè)與分享：重點行業(yè)客戶SPIN法需求引導問題包
? 模塊四： 解決方案制定與呈現(xiàn)實戰(zhàn)篇
? 應(yīng)該設(shè)計什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵
? 解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
? 課堂作業(yè)與分享：運用蘋果樹策略，制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容
? 現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
? 現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的互動技巧
? 現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
? 把握方案呈現(xiàn)的時機
? 重點在于解決客戶的問題
? 關(guān)注客戶對方案的理解
? 擴大客戶對方案的價值感受
? 影響客戶做出有利的反應(yīng)
? 產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
? 獲得產(chǎn)品演示機會的有效溝通方式
? 產(chǎn)品演示過程中的語言表達技巧
? 產(chǎn)品演示過程中的肢體語言應(yīng)用
? 產(chǎn)品演示過程中的客戶參與
? 演示過程中的優(yōu)勢、賣點、利益的綜合影響
? 個人專業(yè)性的影響力表現(xiàn)
? 工具運用：集客解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
? PBL營銷實戰(zhàn)工具研討問題舉例：
? 什么樣的解決方案才能打動集客客戶？
? 方案制定過程中的難點工作及解決思路？
? 方案呈現(xiàn)中的困惑及專業(yè)呈現(xiàn)的套路？
?
“解決方案制定與呈現(xiàn)”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動真實的難題進行提
取）
? 課堂作業(yè)：問題方案的修正建議
? 課堂練習：制定視覺化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案的行動計劃
? 課程回顧與問題解答

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