專業(yè)的銷售技巧

《專業(yè)的銷售技巧》課程目錄
（三天版內(nèi)容）培訓(xùn)師：劉濤海
培訓(xùn)目標(biāo):
通過系統(tǒng)的銷售知識(shí)與技能培訓(xùn)，讓銷售人員對(duì)銷售工作有全面的認(rèn)知，并具備市場(chǎng)拓
展的初級(jí)能力。

培訓(xùn)方法：
知識(shí)點(diǎn)講解＋角色扮演＋案例談?wù)摚曨l分析

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一篇 成為專業(yè)銷售人才


第一章 您的目標(biāo)——成為專業(yè)銷售人才
1—1 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的
1—2 您夠?qū)I(yè)嗎
1—3 您能學(xué)到這些專業(yè)銷售技巧
第二篇 專業(yè)銷售技巧

第二章 銷售準(zhǔn)備技巧
2—1 準(zhǔn)備①——專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2—2 準(zhǔn)備②——銷售區(qū)域
2—3 準(zhǔn)備③——準(zhǔn)客戶
2—4 準(zhǔn)備④——銷售計(jì)劃
第三章 接近客戶的技巧（Approach）
3—1 什么是Approach，
·Approach的含意
·Approach注意點(diǎn)
3—2 什么是Approach，Talk
·Approach Talk步驟
·Approach Talk范例
3—3 電話接近客戶的技巧
·電話技巧的五個(gè)步驟
·電話接近技巧范例
3—4 直接拜訪接近客戶的技巧
·購買欲望的五個(gè)Check Points
·購買能力的三個(gè)Check Points
·面對(duì)Receptionist的技巧
·面對(duì)秘書的技巧
·會(huì)見Key man的技巧
3—5 使用信函接近客戶的技巧
第四章 進(jìn)入銷售主題的技巧
4—1 進(jìn)入銷售主題的技巧
·進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)
·進(jìn)入銷售主題的技巧
·開場(chǎng)白范例
第五章 事實(shí)調(diào)查的技巧
5—1 事實(shí)調(diào)查
·什么是事實(shí)調(diào)查
·要調(diào)查什么
5—2 向誰做事實(shí)調(diào)查
Key man
·使用單位
·采購單位
5—3 如何做事實(shí)調(diào)查
·事前的調(diào)查
·觀查法
·直接詢問法
·問卷調(diào)查法
第六章 “詢問”與“傾聽”的技巧
6—1 開放式的詢問
·什么是開放式詢問
·開放式詢問范例
6—2 封閉式的詢問
·什么是封閉式詢問
·封閉式詢問范例
6—3 什么是積極的傾聽
6—4 傾聽的技巧
·培養(yǎng)積極傾聽的技巧
·讓客戶把話說完并記下重點(diǎn)
·乘持客觀開拓的胸懷
·對(duì)客戶所說的話不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度
·掌握客戶真正的想法
第七章 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
7—1 特性及利益
·特性（Feature）根據(jù)不同目標(biāo)客戶，選擇不同銷售模式
·優(yōu)點(diǎn)（Merit）
·特殊利益（Specific Benefit）
7—2 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
·產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例
第八章 產(chǎn)品說明技巧
8—1 什么是Presentation
·Presentation的目的
·Good Presentation的特征
8—2 Presentation的技巧
·Presentation的兩個(gè)原則
·Presentation的步驟及指引
·Presentation范例
·其它注意點(diǎn)
（1）不要頂撞客戶
（2）維持良好的商談氣氛
（3）時(shí)機(jī)
（4）預(yù)做Sales Talk準(zhǔn)備
（5）運(yùn)用Sales Aid
第九章 異議處理技巧
9—1 異議（Objection）的含意
·異議是什么
·異議的種類
·專業(yè)銷售人對(duì)異議應(yīng)有的基本態(tài)度
9—2 了解異議產(chǎn)生的基本原因
·原因在客戶
·原因在銷售代表本人
9—3 異議處理技巧①忽視法
9—4 異議處理技巧②補(bǔ)償法
9—5 異議處理技巧③太極法
9—6 異議處理技巧④詢問法
9—7 異議處理技巧⑤是的（yes）……如果（if）
9—8 異議處理技巧⑥直接反駁法
第十章 展示的技巧
10—1 展示的含意
·展示類型
·展示前的準(zhǔn)備
10—2 展示說明的注意點(diǎn)
·讓客戶看到、觸摸到、用到
·引用動(dòng)人實(shí)例
·使用客戶聽得懂的語言
·掌握客戶關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他
10—3 準(zhǔn)備您的展示講稿（Demo Script）
·展示話語的撰寫準(zhǔn)備步驟
·展示講稿范例
第十一章 建議書作成技巧
11—1 建議書的準(zhǔn)備技巧
11—2 建議書的撰寫技巧
11—3 建議書的構(gòu)成及范例
第十二章 締結(jié)的技巧
12—1 締結(jié)（close）的含意
·什么是締結(jié)
·最終締結(jié)
·中途締結(jié)
·試驗(yàn)締結(jié)
12—2 締結(jié)的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
12—3 締結(jié)的技巧①利益匯總法
12—4 締結(jié)的技巧② T字法
12—5 締結(jié)的技巧③前題條件法
12—6 締結(jié)的技巧④價(jià)值成本法
12—7 締結(jié)的技巧⑤詢問法
12—8 締結(jié)的技巧⑥「yes」…「yes」…「yes」
12—9 締結(jié)的技巧⑦哀兵策略法

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