巔峰對(duì)決 大綱

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)課程

? 主講老師：劉月松
? 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員
? 培訓(xùn)規(guī)模：30—40人
? 授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）

課程簡(jiǎn)介：
《巔峰對(duì)決》——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程旨在通過(guò)運(yùn)用沙盤(pán)教學(xué)方法，樹(shù)立
管理者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，切實(shí)提升管理者分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、把握營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效、正確市場(chǎng)決策的能力。
模擬經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要面對(duì)激烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境和勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在高
強(qiáng)度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，模擬公司將遭遇各種各樣的危機(jī)、約束、壓力和挑戰(zhàn)，參加培訓(xùn)的
學(xué)員通過(guò)體驗(yàn)?zāi)M企業(yè)3-
4年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功與失敗過(guò)程中，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)決策真諦。每一年度營(yíng)
銷(xiāo)結(jié)束后，同學(xué)們通過(guò)對(duì)“公司”當(dāng)年業(yè)績(jī)的盤(pán)點(diǎn)與總結(jié)，反思營(yíng)銷(xiāo)成敗，解析競(jìng)爭(zhēng)得失
，梳理營(yíng)銷(xiāo)思路，暴露決策誤區(qū)，并通過(guò)多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)管理與
決策水平。
課程收益：
1、通過(guò)模擬演練，學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
策略
2、借助實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)習(xí)如何分辨主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)壓力分析，
準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
3、在激烈多變的模擬競(jìng)爭(zhēng)中加深對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)資源配置、廣告和促
銷(xiāo)計(jì)劃、定價(jià)策略、渠道管理等的科學(xué)認(rèn)識(shí)

4、通過(guò)模擬對(duì)抗，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)和內(nèi)涵，學(xué)習(xí)在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，
確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃順利實(shí)施
5、借助模擬演練，切實(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本思路、策略、方法和技巧
6、學(xué)習(xí)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略，締造行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率
7、分析市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)，學(xué)習(xí)適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力
8、演練營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用能
力
課程大綱：
一、競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)——市場(chǎng)調(diào)研與分析
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
企業(yè)宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容和方法
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析程序和步驟
自身內(nèi)部環(huán)境分析的要素和意義
2、消費(fèi)者市場(chǎng)分析
如何進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)分類(lèi)
分析消費(fèi)者市場(chǎng)的基本特點(diǎn)
解析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的基本特征
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為特性
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合特點(diǎn)
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售信息分析
市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立與維護(hù)
通過(guò)何種手段、如何收集市場(chǎng)信息
如何深入梳理與解讀各類(lèi)市場(chǎng)信息
二、謀定而后動(dòng)——營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制
1、市場(chǎng)選擇
學(xué)習(xí)制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃
練習(xí)運(yùn)用有效的市場(chǎng)細(xì)分方法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
演練不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
進(jìn)行各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位組合
2、營(yíng)銷(xiāo)策劃
練習(xí)制定各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理決策
進(jìn)行產(chǎn)品線和品牌管理
設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
系統(tǒng)管理營(yíng)銷(xiāo)方案
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定程序——邏輯遞進(jìn)
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容要點(diǎn)——綜合平衡
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效實(shí)施——行為導(dǎo)向
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制
營(yíng)銷(xiāo)控制的基本程序和原則
獲利性控制的手段與方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)與常見(jiàn)問(wèn)題分析
三、通路制勝——渠道建設(shè)與優(yōu)化
? 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)布局的重要性
? 市場(chǎng)布局的主要方針和策略
? 市場(chǎng)布局決策的主要依據(jù)
? 渠道結(jié)構(gòu)的選擇與平衡
? 激烈競(jìng)爭(zhēng)背景下的渠道開(kāi)發(fā)策略
四、營(yíng)銷(xiāo)的高點(diǎn)——大客戶(hù)管理
分析大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
幫助大客戶(hù)尋找真正的目標(biāo)
學(xué)習(xí)跨越鴻溝的呈現(xiàn)方法
為大客戶(hù)制訂發(fā)展目標(biāo)
建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃
顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)，成為顧客的發(fā)展顧問(wèn)
五、凝聚力量——整合營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的演變歷程
如何理解內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)
整合的目標(biāo)——協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
六、營(yíng)銷(xiāo)必殺技——營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)
演練營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻、營(yíng)銷(xiāo)防御和營(yíng)銷(xiāo)游擊戰(zhàn)術(shù)
體驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、補(bǔ)缺者、挑戰(zhàn)者策略
學(xué)習(xí)靈活運(yùn)用品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)
模擬經(jīng)營(yíng)流程：



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總經(jīng)理述職

講師點(diǎn)評(píng)

期末總結(jié)

事件與流程圖

結(jié)算銷(xiāo)售收入

填報(bào)利潤(rùn)報(bào)表

市場(chǎng)機(jī)遇研究

制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

行業(yè)環(huán)境分析

市場(chǎng)需求調(diào)研

目標(biāo)市場(chǎng)選擇

制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

籌集經(jīng)營(yíng)資源

統(tǒng)計(jì)成本費(fèi)用

填報(bào)交易記錄

進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

營(yíng)銷(xiāo)組合決策

配置經(jīng)營(yíng)資源

通報(bào)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效

結(jié)算銷(xiāo)售收入

填報(bào)利潤(rùn)報(bào)表

市場(chǎng)機(jī)遇研究

制定戰(zhàn)略目標(biāo)

進(jìn)行戰(zhàn)略展望

市場(chǎng)需求調(diào)研

目標(biāo)市場(chǎng)拓展

整合職能計(jì)劃

籌集經(jīng)營(yíng)資源

總經(jīng)理述職

講師點(diǎn)評(píng)

統(tǒng)計(jì)成本費(fèi)用

填報(bào)交易記錄

進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

營(yíng)銷(xiāo)組合決策

配置經(jīng)營(yíng)資源

期末總結(jié)

通報(bào)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效

事件與流程圖

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