銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：張鐵軍

講師背景：
講師簡介：張鐵軍老師，國內(nèi)著名實戰(zhàn)派講師，工商管理碩士，清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)MBA班特聘講師，中國首屆PTT職業(yè)講師高級班（12天6晚集訓(xùn)）主講專家，珠三角講師聯(lián)盟創(chuàng)始人、教練，榮獲2006年深圳十大培訓(xùn)咨詢行業(yè)專家。96年起曾先后 詳細(xì)>>

張鐵軍
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銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

**章  銷售人員的勝任素質(zhì)
一、銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識
1.  組織營銷與組織購買類型
2.  銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
3.  職業(yè)化銷售人員的特征和突出技能
4.  銷售人員的產(chǎn)品知識與產(chǎn)品的市場分析
5.  銷售人員常見的銷售習(xí)慣
6.  售人員的業(yè)務(wù)專業(yè)知識的范圍
7.  銷售人員業(yè)務(wù)作業(yè)技能的范圍
案例分析：公司和客戶對小王的期望
二、銷售人員心態(tài)
1.  成功定理與冰山素質(zhì)模型
2.  銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
3.  銷售人員的七個好習(xí)慣
4.  業(yè)務(wù)工作中情緒低潮的必然存在及優(yōu)缺點分析
5.  業(yè)務(wù)人員的自我管理及有效的自我激勵
6.  緩解壓力的技巧
7.  激勵宣言
案例分析：銷售代表的困惑
三、改變銷售人員的專業(yè)形象與行為習(xí)慣
1.  專業(yè)形象與滿意服務(wù)的關(guān)系
2.  設(shè)立專業(yè)形象的基本因素
3.  銷售人員如何建立專業(yè)形象
4.  專業(yè)形象在銷售活動中的重要作用
5.  銷售人員個人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系
6.  銷售活動中得體的行為舉止
案例分析：李萍的致勝秘決
第二章、銷售實戰(zhàn)能力提升
一、如何尋找、分析、管理目標(biāo)客戶 
1.  尋找潛在目標(biāo)客戶的原則
2.  以目標(biāo)客戶為中心--從4P到4C
3.  尋找你公司理想的目標(biāo)客戶
4.  階梯性客源開發(fā)策略
5.  客源開發(fā)渠道和方法
6.  現(xiàn)有的客源儲備狀況分析
7.  目標(biāo)客戶分類與管理：趨利避險，尋找機會
8.  競爭對手的了解與分析
知名企業(yè)的客源積累案例
福特公司名言：我只賣黑色小轎車
二、影響組織購買行為及銷售業(yè)績的因素分析
1.  環(huán)境因素及分析
2.  團(tuán)體因素及分析
決策者
支持人員
技術(shù)人員
使用者
計劃財務(wù)人員
3.  個人因素及分析
案例：感動客戶促成交易
4.  客戶的關(guān)注焦點
能否提高生產(chǎn)力
能否提高效率
花費是否物超所值
產(chǎn)品是否可靠
5. 影響銷售業(yè)績的六大內(nèi)部因素分析
案例分析：奢侈品的市場定位
案例分析：虧本的生意為何仍不能成交
小組討論：“謝絕推銷”啟示
三、銷售拜訪的準(zhǔn)備與計劃實施
1.  銷售計劃制定的科學(xué)方法
2.  銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備
3.  客戶拜訪流程及注意事項
4.  成功的開場白與打開話題的技巧
5.  如何贏得客戶的好感
6.  了解或挖掘客戶需求的具體方法
7.  銷售員必備的銷售工具
情境模擬：成功的客戶拜
四、SPIN顧問式的銷售方法
1.SPIN顧問式銷售技巧介紹
1.Situation question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題
2.Problem question 了解客戶困難的問題
3.Implication question引申出更多問題的問題
4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價值的問題
2. 如何使用SPIN銷售技巧
3. SPIN顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練
五、掌握推薦產(chǎn)品的實操方法
1. 銷售的前提------贏得客戶信賴的八大技巧
2. 介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
3. FABE方法的實質(zhì)
利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖
4. 產(chǎn)品展示的要求與策略
5. 利用多感官原則巧妙推薦商品的實戰(zhàn)方法
6. 如何**助銷裝備來推薦產(chǎn)品
案例分析：進(jìn)口設(shè)備與國產(chǎn)設(shè)備
六、銷售商務(wù)談判技巧
1. 處理談判中異議的方法
2. 銷售談判概念與談判的時機
3. 銷售談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
4. 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用
5. 銷售談判步驟
6. 銷售談判成功的關(guān)鍵因素
7. 銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
案例分析：聯(lián)想的談判策略
七、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1. 對付競爭對手的秘密武器
2. 判斷成交跡象，抓住成交時機
3. 如何捕捉客戶的真實動機
4. 引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
5. 8種快速成交的實用技巧
6. 如何運用心理暗示法促成交易
7. 邏輯推理方法在促成交易中的運用
8. 排除銷售障的有效法則
案例分析：老馬如何銷售工業(yè)材料
八、客戶記錄與標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程的建立
1. 將銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的重要性
2. 打有準(zhǔn)備之仗—標(biāo)準(zhǔn)銷售程序的制定與應(yīng)用
3. 銷售硬件的標(biāo)準(zhǔn)化管理
4. 建立預(yù)防客戶流失的銷售管理機制
腦力激蕩：客戶問答與案例集錦
第三章、銷售致勝的關(guān)鍵------與客戶的有效溝通
一、電話銷售溝通技巧
1. 電話銷售法則
2. 電話溝通策略及說明技巧
3. 電話銷售跟蹤的方法
4. 持續(xù)電話拜訪技巧
5. 電話銷售禮儀 
6. 電話銷售的輔助工具表的使用
7. 成功電話的8個重要環(huán)節(jié)
角色扮演
二、溝通模型與客戶風(fēng)格認(rèn)知
1. 銷售溝通模型解析
2.積極有效的語言表達(dá)技巧
3.專業(yè)銷售語言表達(dá)訓(xùn)練
4.什么是非語言溝通
5.非語言行為在銷售溝通中的運用
6.提高非語言溝通能力的銷售方法
銷售中負(fù)面的非語言行為舉例
7.學(xué)會如何聆聽
8.好的聆聽者的特征
9.提高聆聽技巧的方法
10.客戶行為風(fēng)格認(rèn)知與解析
11.與不同風(fēng)格的人交往的禁忌
測試：客戶行為風(fēng)格測試
三、專業(yè)銷售問話技巧訓(xùn)練
1. 問題的類別
封閉式的問題及訓(xùn)練
開放式的問題及訓(xùn)練
假設(shè)性的問題及訓(xùn)練
行為事例問題及訓(xùn)練
追蹤式的問題及訓(xùn)練
轉(zhuǎn)移式的問題及訓(xùn)練
2. 發(fā)問的八個要點
第四章 客戶管理與客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶服務(wù)與管理
1. 客戶服務(wù)的概念與意義
2. 服務(wù)水平對銷售業(yè)績的影響
3. 銷售人員應(yīng)有的客戶服務(wù)意識
4. 客戶管理的原則與內(nèi)容
海爾的零差距服務(wù)
二、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1. 潛在客戶銷售控制法
2. 如何平息客戶的不滿
3. 與客戶交際的藝術(shù)
4. 客戶關(guān)系維護(hù)的十大法則
5. 鞏固客戶關(guān)系，培養(yǎng)忠誠客戶的方法
案例分析：趕不走的高價成交客戶
 

 

張鐵軍老師的其它課程

人性化管理   01.01

一、探尋人性的之源1.人性的本質(zhì)與人性解析2.影響人性特點的因素：文化與性格3.如何了解下屬的需要4.如何改善員工行為二、人性化管理概述1.實施人性化管理的意義2.管理的高境界：無為而治3.獨裁式、民主式、放任式管理模式解析4.人性管理與人情管理的區(qū)別三、人性化管理的基礎(chǔ)1.怎樣建立合乎人性的管理制度2.人性管理的要決3.如何建立自主管理的團(tuán)隊4.人性化管理

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引言人多一定力量大嗎？感悟成功團(tuán)隊的要素是什么？感悟團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)/管理能力的要素？互動游戲：齊眉棍章、了解團(tuán)隊運作一、團(tuán)隊的的概念和意義1.團(tuán)隊的定義和構(gòu)成要素2.高效團(tuán)隊的特征3.構(gòu)成團(tuán)隊的5P要素(目標(biāo)/定位/職權(quán)/計劃/人員)4.成功需要精誠合作二、團(tuán)隊的類型與業(yè)績關(guān)系1.團(tuán)隊與工作組的關(guān)系2.團(tuán)隊業(yè)績曲線3.正式團(tuán)隊介紹執(zhí)行團(tuán)隊、跨職能團(tuán)隊、業(yè)務(wù)團(tuán)隊、后

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有效授權(quán)   01.01

一、有效授權(quán)的基本理論1、什么是授權(quán)2、授權(quán)的內(nèi)容與范圍3、有效授權(quán)的指導(dǎo)原理4、授權(quán)存在的種種障礙二、如何有效地授權(quán)1、確定授權(quán)的工作范圍2、書面寫出3、授權(quán)后要適當(dāng)控制4、鼓勵自愿擔(dān)當(dāng)5、授權(quán)不要割裂三、授權(quán)管理者要做些什么1、授權(quán)促進(jìn)才智與能力的增長2、授權(quán)孕育著成功3、授權(quán)投資于學(xué)習(xí)4、授權(quán)可以發(fā)與精神理念并建立有效人際系5、授權(quán)要傳遞信息、領(lǐng)導(dǎo)、教

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員工激勵技巧   01.01

章、激勵認(rèn)知一、為什么團(tuán)隊成員缺乏士氣？1.需要長期得不到滿足2.控制過嚴(yán)3.目標(biāo)問題4.老挨批5.不公平的環(huán)境二、常見的激勵誤區(qū)1.激勵是公司的事2.重業(yè)務(wù)不重激勵3.激勵等于獎勵4.激勵主要是錢的問題5.隨意的激勵第二章、探尋激勵之源三、需要的探尋1.激勵的本質(zhì)2.如何了解下屬的需要3.如何改善員工行為四、激勵理論及其應(yīng)用1.X、Y、Z理論與應(yīng)用案例解析

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開篇：游戲—引出細(xì)節(jié)管理問題章、重新認(rèn)識細(xì)節(jié)1．我們眼中的細(xì)節(jié)2．細(xì)節(jié)認(rèn)識的誤區(qū)3．性格與細(xì)節(jié)管理4．細(xì)節(jié)管理是一種習(xí)慣第二章、細(xì)節(jié)管理的重要性！1．細(xì)節(jié)失誤是如何引發(fā)大失誤的2．細(xì)節(jié)失誤的疊加和連鎖效應(yīng)3．忽視細(xì)節(jié)，就是對整體的放棄4．細(xì)節(jié)管理的核心目標(biāo)及任務(wù)5．細(xì)節(jié)管理的三個重要層面案例：“合適人選”李經(jīng)理為何失?。康谌?、細(xì)節(jié)管理的緊迫性1．競爭走向壟

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章、七個好習(xí)慣的概念1、七個好習(xí)慣是什么2、七個好習(xí)慣的成功模型第二章個人的成功：從依賴到獨立習(xí)慣一：主動積極—個人愿景的原則1、極心態(tài)助你成功2、功的人的特點3、生的問題的解決之道砌墻工人的命運主動積極的表現(xiàn)受制于人與主動積極的區(qū)別4、極主動的本質(zhì)基本原則主動積極的行為主動積極與被動消極的語言人類終的自由四種人類天賦潛能名言習(xí)慣二：以終為始—自我領(lǐng)導(dǎo)的原則

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一、管理概論1.管理定義2.管理的層次和技能案例：管理是管人、管事、管人管事？二、組織效能與角色認(rèn)知1.企業(yè)目標(biāo)和贏利模式2.組織的形成與結(jié)構(gòu)劃分3.領(lǐng)導(dǎo)者的定位與角色認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)上中下三層互動三、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別與聯(lián)系1.領(lǐng)導(dǎo)是愿景、價值觀、心智模式2.管理是指揮、組織、控制3.管理是把事情做對，領(lǐng)導(dǎo)是做對的事情；4.管理是解決問題，領(lǐng)導(dǎo)是不讓問題產(chǎn)生，或消滅

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章、解決問題的價值與基本思維模式1.透視思維流程2.認(rèn)識全腦思維3.基本思維模式的種類4.面對復(fù)雜的管理情境案例分析－管理的難題5.思維vs.提問技巧6.問題分析與解決的4種科學(xué)流程第二章、問題的澄清與聚焦技術(shù)－狀況分析1.狀況分析流程2.拆解與理清狀況3.優(yōu)先級的思考4.判斷狀況5.團(tuán)隊與資源的分配視頻案例：非常24小時第三章、分析解決問題綜述1.問題定義

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章崗位認(rèn)知一、崗位職責(zé)1.明確自身角色和定位2.了解企業(yè)規(guī)章制度二、作為下屬的崗位認(rèn)知1.作為下屬的角色—職務(wù)代言人2.作為下屬的四項職業(yè)準(zhǔn)則3.作為下屬常見的角色錯位4.如何做一名好下屬5.如何有效的影響上級三、作為同事的崗位認(rèn)知1.職業(yè)經(jīng)理之間是內(nèi)部客戶關(guān)系2.為什么不能把對方看成客戶3.內(nèi)部客戶原則的要點4.內(nèi)部客戶服務(wù)的四個特性四、作為上司的崗位認(rèn)知

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章、培訓(xùn)的認(rèn)知1.培訓(xùn)、教育、學(xué)習(xí)的區(qū)別2.成人學(xué)習(xí)的理論、技巧和規(guī)律3.成人學(xué)員的個性和學(xué)習(xí)特征4.讓你的學(xué)員主動地去學(xué)習(xí)第二章、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的特點1.企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)側(cè)重2.企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的目的3.內(nèi)部講師與外部講師的優(yōu)勢對比第三章、企業(yè)培訓(xùn)講師的演講技巧1.講師風(fēng)格認(rèn)知2.回答學(xué)員問題的技巧3.培訓(xùn)講師的語言基本條件4.如何與學(xué)習(xí)者進(jìn)行交流理解他人的模式的途

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