顧問式銷售技巧

  培訓講師:翁曉康

講師背景:
翁曉康先生中國營銷學院特聘講師大客戶銷售專家開辟冷幽默聊天式培訓法之先河;曾任中山完美金鉆石經(jīng)理;曾任深圳市旅游集團海外部外聯(lián)經(jīng)理;曾任海明珠投資集團大客戶營銷經(jīng)理;曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān);十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。【 詳細>>

翁曉康
    課程咨詢電話:

顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

顧問式銷售技巧

**節(jié):關于購買循環(huán)
銷售對話的路徑
銷售代表的決策VS客戶的決策
發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
優(yōu)先順序的調(diào)整
 
第二節(jié):SPIN技術進階
狀況性詢問
問題性詢問
暗示性詢問
需求效益問題詢問
為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點
如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
如何從新角度認識客戶反論
狀況詢問的目的于問題點
如何有效使用狀況詢問
 
第三節(jié):問題性詢問、暗示性詢問
問題性詢問
如何有效使用問題詢問
暗示性詢問的目的
暗示性詢問的對象
暗示性詢問的影響
如何策劃暗示性詢問
 
第四節(jié):需求確認詢問進階
需求確認詢問的目的
需求確認詢問的時機
有效使用需求確認詢問
需求確認詢問的意義
 
第五節(jié):反對意見的原因及基本的類別
不明白你的講解
顧客需要不被了解
害怕“被出賣”
沒有說服
主要購買動機沒有得到滿足
異議類型
 
第六節(jié):異議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議,延后處理的說明。
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題,讓顧客來回答
征求訂單
 
第七節(jié):如何面對砍價
先發(fā)制人,想討價欲說還休
察顏觀色,審時度勢把價報:
分清客戶類型
針對性報價
講究報價方式、
因時因地因人報價
突出優(yōu)勢,物超所值此處求:
突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢,
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務項目
巧問妙答,討討還還細周旋
 
第八單元:談判促成——踢好臨門一腳
時機:客戶的“秋波”
應對:客戶五輪砍價
**輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領導
第五輪:蠶中挑骨
方法:射門十種腳法
 
第九節(jié):如何做好服務
1、差異化的服務(跟產(chǎn)品沒有關系)
2、售前服務
3、售后服務

 

翁曉康老師的其它課程

章執(zhí)行力的衡量標準一、執(zhí)行力的闡述1、廣義上是指2、狹義上是指3、按質(zhì)按量完成自己的工作任務二、三大企業(yè)領袖對執(zhí)行力的高見1、聯(lián)想---柳傳志2、GE---杰克.韋爾奇3、戴爾---邁克爾·戴爾三、反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度1、什么是企業(yè)核心競爭力2、從韓國三星的崛起,反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度案例:平安保險董事長馬明哲問題:從韓國三星的崛起,反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度

 講師:翁曉康詳情


部分:客戶的概述與發(fā)展什么是重要客戶為什么進行客戶管理什么是客戶管理客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運作模型第二部分:客戶行為分析幾種性格特征的客戶測試及講解:全腦測試及分析測試及講解:人際溝通測試及分析與不同個性客戶有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第三部分:戶客情關系管理與服務喜歡和信賴的重要性建立親和信賴——親近關系的8大方法

 講師:翁曉康詳情


講:電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤引言2.電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式3.電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)4.電話營銷的職能5.電話銷售的六個關鍵成功因素6.典型電話銷售組織結(jié)構第二講:以客戶為中心的電話銷售大流程引言以客戶為中心的電話銷售流程電話銷售模式站在企業(yè)角度看電話銷售流程漏斗管理系統(tǒng)制定計劃和目標第三講:以客戶為中心的電話銷售小流程(上)引言電話前的準備

 講師:翁曉康詳情


商務禮儀   01.01

講:交往藝術的功能一、商務禮儀的概念二、交往藝術的目的三、對禮儀的不同解釋四、商務人員的工作能力五、梅奧管理三要素第二講:尊重為本尊重為本的兩個層面1、自尊是尊重的出發(fā)點2、尊重他人1)對交往對象準確定位2)遵守規(guī)則第三講:善于表達一、表達要掌握分寸立規(guī)矩守規(guī)矩講規(guī)矩1、社交場合不同轎車位次確定不同2、人際關系不同轎車位次確定不同二、商務禮儀的兩個層面1、有

 講師:翁曉康詳情


單元:客戶開發(fā)與管理尋找準客戶的關鍵策略客戶個人資料的搜集客戶的評估過濾準備客戶的有效管理第二單元:建立與客戶的信賴關系1、客戶關系營銷客戶關系管理的定義關系管理的營銷學基礎關系管理的重要性科特勒五種客戶關系類型2、提升客戶的滿意度與忠誠度客戶滿意與滿意度影響客戶滿意度的因素提升滿意度技巧客戶忠誠度與滿意度的關系客戶關懷公式3、與不同個性客戶打交道-----

 講師:翁曉康詳情


電話營銷   01.01

一、電話銷售的成功心態(tài)1.銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)2.銷售成功的關鍵在哪里3.自我激勵的能力4.銷售精英應具備的核心能力5.銷售精英必經(jīng)的三個階段認識6.銷售精英的團隊成長應做到:6要6不要7.培養(yǎng)濃厚的興趣,保持狂熱的銷售激情8.專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品9.全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)二、電話銷售前的準備1.明確電話的目的和目標2.為所達到目的所必須問的問題

 講師:翁曉康詳情


節(jié)關于購買循環(huán)1.銷售對話的路徑2.銷售代表的決策VS客戶的決策3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4.優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)SPIN技術進階1.狀況性詢問2.問題性詢問3.暗示性詢問4.需求效益問題詢問5.為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點6.如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點7.如何從新角度認識客戶反論8.狀況詢問的目的于問題點9.如何有效使用狀況詢問第三節(jié)問題性詢問、暗示

 講師:翁曉康詳情


講以顧客為中心的價值營銷理念sup2;價值營銷基礎sup2;價值營銷中的顧客中心sup2;價值營銷中的顧客需求sup2;價值營銷中的創(chuàng)造價值第二講以顧客為中心的價值營銷競爭力sup2;價值營銷競爭力的本質(zhì)sup2;價值營銷競爭力的分析sup2;如何發(fā)展企業(yè)競爭力優(yōu)勢第三講可口可樂的實戰(zhàn)營銷策略sup2;可口可樂的3A策略sup2;可口可樂的價值營銷sup2;

 講師:翁曉康詳情


部分:客戶的概述與發(fā)展·什么是重要客戶·為什么進行客戶管理·什么是客戶管理·客戶管理發(fā)展模型及階段·區(qū)域運作模型第二部分:客戶行為分析·幾種性格特征的客戶·測試及講解:全腦測試及分析·測試及講解:人際溝通測試及分析·與不同個性客戶有效溝通的方法·溝通環(huán)走模型·溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第三部分、客戶客情關系管理與服務·喜歡和信賴的重要性·建立親

 講師:翁曉康詳情


講銷售前的前奏曲長期準備短期準備開拓準客戶的方法與途徑找尋黃金未來客戶銷售前的心理準備第二部分:客戶行為分析幾種性格特征的客戶測試及講解:全腦測試及分析測試及講解:人際溝通測試及分析與不同個性客戶有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第二講尋找客戶的方法與途徑顧客開發(fā)的策略客戶購買的原因如何開發(fā)顧客第三講接近客戶什么是接近接近前的

 講師:翁曉康詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有