大客戶營銷十把飛刀
大客戶營銷十把飛刀詳細內(nèi)容
大客戶營銷十把飛刀
上篇：戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用 | ||
**步 5W1H管理思維 | 第二步 找準你的大客戶 | |
一．Why——為什么干這件事？（目的） 二．What——怎么回事？（對象） 三．Where——在什么地方執(zhí)行？（地點） 四．When——什么時間執(zhí)行？什么時間完成？（時間） 五．Who——由誰執(zhí)行？（人員） 六．How——怎樣執(zhí)行？采取那些有效措施？（方法） | 一．為什么大客戶如此重要？ 二．大客戶的重要意義 三．什么樣的客戶算大客戶？ 四．什么是3A準客戶？ 五．什么樣的客戶是潛在大客戶？ 六．如何找到目標KA 七．大客戶營銷特點與周期 八．大客戶由誰來開發(fā)？ 九．如何開發(fā)大客戶？ | |
中篇：進攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀 | ||
**把成交飛刀：銷售漏斗圖，增加成交幾率 | ||
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第二把成交飛刀：工具準備，快速成交 | ||
一．如何走出信息孤島 二. 實用客戶軟件推薦 三. 基本拜訪工具 1．長期的準備 2．道具準備 3．五封信敲開了千萬大門 4．準備工作階段 | ||
第三把成交飛刀：發(fā)展教練，挖出四種關(guān)鍵人，一網(wǎng)打盡 | ||
一．四種不可忽視的關(guān)鍵人 v 決策人——經(jīng)濟買家 v 技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家 v 使用者——使用買家 v 教練——內(nèi)線，向?qū)В改厢?o:p> 二．什么人可以做教練？ | ||
第四把成交飛刀：買點賣點都找到，安全成交 | ||
一．買點和賣點 1．買點是從私的，感性的 2．賣點是從公的，理性的 | ||
第五把成交飛刀：SPIN發(fā)問，鎖定成交 | ||
一．開放型 二．封閉型 三．高獲得型問題 四．SPIN:問的秘決 1．狀況詢問/背景詢問 | 2．問題詢問/難點詢問 3．暗示詢問 4．需求滿足詢問/效益滿足詢問 5．網(wǎng)狀激活系統(tǒng) 五．Listening – 傾聽技巧與觀察 | |
第六把成交飛刀：FFAB講解產(chǎn)品，愿意成交 | 第七把成交飛刀：意愿圖導(dǎo)航，主動成交 | |
一．Presentation - FFAB 技巧 二．FFAB與需求 三．產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換 四．Presentation - FFAB 展開 | 一．如何開發(fā)需求 二．反對/拒絕產(chǎn)生的原因 三．鐘擺原理 四．幫助客戶建立認知圖像 五．大客戶營銷是什么？ | |
第八把成交飛刀：簡短提煉，記憶成交 | ||
張金洋老師的其它課程雙贏談判18招 06.18張金洋—實戰(zhàn)營銷amp;通用管理專家服務(wù)過的大客戶：《絕對成交——雙贏談判18招》地產(chǎn)大亨急需出售酒店，卻偏要偽裝成“不情愿的賣家”并以1.6億美元的高價順利脫手。唐納德?特朗普已投入近2億建設(shè)費，只因無法說服紐約政府免稅，他毅然放棄巨大的沉沒成本，果斷停止整個項目，隨時準備離開談判桌。迪斯尼CEO艾斯納故意散布“欲收購CBS”的假消息。不到一個月，他如愿以 講師：張金洋詳情職場競爭力——職業(yè)化的12大蛻變 06.18《職場競爭力——職業(yè)化的12大蛻變》在市場競爭越來越激烈的今天，人們逐漸認識到，優(yōu)秀員工是企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)的成長與發(fā)展，離不開職業(yè)化的員工隊伍，一個企業(yè)的員工素質(zhì)如何，學(xué)習(xí)和發(fā)展的能力如何，在很大程度上決定著這個企業(yè)的生存、持續(xù)發(fā)展能力。一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，一流的企業(yè)形象來自于高素質(zhì)的員工隊伍，企業(yè)在快速發(fā)展的同時要引導(dǎo)員工樹立正確的世界觀、 講師：張金洋詳情新主人翁精神—責任勝于能力 06.18《新主人翁精神——責任勝于能力》您是否為員工日益嚴重的打工心態(tài)而苦惱？面對工作斤斤計較、逃避責任、敷衍了事、不知感恩您是否希望員工以主人翁的心態(tài)工作？能夠主動積極、勇于負責、忠誠敬業(yè)、團結(jié)合作您是否一直困惑，該如何激勵員工，才能讓他們的成長與企業(yè)的發(fā)展達到共贏？?您是否一直無奈，不知如何糾正員工的錯誤理念，讓他們能夠跟得上企業(yè)的發(fā)展？可是，為什么很多人，關(guān)鍵 講師：張金洋詳情業(yè)績飆升的十大秘訣 06.18《業(yè)績飆升的十大秘訣》課程背景：一堂讓某行業(yè)第一名公司增加幾個億的課程，一堂讓最為精彩的實戰(zhàn)的課程，一堂讓上市公司100位總經(jīng)理自費學(xué)習(xí)的課程。無論您是什么行業(yè)，無論您身處什么職位，除了“銷售”創(chuàng)造利潤，其余都是成本！優(yōu)秀的企業(yè)家都知道，自己就是企業(yè)最大的”贏“銷員，無論是對員工、政府、合伙人、代理人。必須會銷售！培訓(xùn)對象：銷售人員和銷售代表、銷售主管、銷售 講師：張金洋詳情大雁精神—團隊凝聚力 06.18《大雁精神——打造金牌團隊》聰明的企業(yè)家無不懂得：最能體現(xiàn)其管理思想的正是那些具有團隊意識的員工。而一個有生命力的企業(yè)，也正是具備了這種具有高度凝聚力的團隊精神。因此有人說：一個企業(yè)如果沒有團隊精神，缺少團隊凝聚力將成為一盤散沙，一個民族如果沒有團隊精神，缺乏民族的團隊凝聚力也將無所作為?？梢姶蛟靾F隊凝聚力無論是對一個企業(yè)、還是對一個國家的發(fā)展都起著至關(guān)重要 講師：張金洋詳情華為工作法（2天） 06.18《向華為學(xué)習(xí)高效率地工作——華為工作法》課程背景：為什么華為的工作效率很高？為什么華為員工的執(zhí)行力如此強？華為核心競爭力是什么？依靠什么來獲得發(fā)展？為什么你努力工作卻收效甚微？為什么工作總是越做越忙，越忙越亂？為什么工作中的錯誤總是越做越多？為什么公司的業(yè)績始終不見起色？為什么管理得很嚴格，卻總是難以起到應(yīng)有的效果？二十余年間，華為從一個作坊式小企業(yè)成為全球 講師：張金洋詳情軍令如山—高效執(zhí)行力 06.18《軍令如山——高效執(zhí)行力》為什么看似雄心勃勃的計劃總是一敗涂地？為什么企業(yè)制定了目標，最終結(jié)果卻相差甚遠？為什么好的決策總是一而再、再而三地付之東流？為什么健全的規(guī)章制度和明確的崗位職責形同虛設(shè)？為什么完美的設(shè)計思路，變成了毫無意義的空想和空談？為什么付出比計劃多了10倍，結(jié)果卻不到計劃收益的1/10？為什么經(jīng)過仔細論證的計劃和行動方案無法達成預(yù)期的效果？為 講師：張金洋詳情360度溝通與說服力 06.18《360度溝通與說服力》360度溝通與說服力就是從多角度多方面進行立體式有效的溝通與說服，從而提高溝通的成功率，讓你明白與不同的人溝通要因人而異、使用不同的溝通與說服技巧。無論你從事任何一種行業(yè)，處在任何一個管理級別，如果你不能夠順暢而有效的與上司、下屬、同事溝通，那么你的任何決策和管理都會無法進行，而且你的職業(yè)生涯也會受到大的沖擊。本課程從向上溝通、平行溝 講師：張金洋詳情MTP中高層干部管理技能訓(xùn)練 06.18《MTP中高層干部管理技能訓(xùn)練》/也叫《中高層管理》為什么從基層提拔上來的管理人員，角色轉(zhuǎn)換不過來，很難勝任相應(yīng)的管理崗位為什么業(yè)務(wù)或技術(shù)骨干很難快速成為優(yōu)秀的管理者？為什么老員工雖忠誠度高，對企業(yè)也了解，但成為管理者就顯得力不從心？為什么企業(yè)中高層管理人員目標計劃鋪排不好，部門管理出現(xiàn)混亂？為什么上、下級之間和部門之間在溝通協(xié)調(diào)上總出現(xiàn)問題，造成內(nèi)耗？為什 講師：張金洋詳情八大“攻心”說服力 06.18《八大“攻心”說服力》為什么會有這樣的區(qū)別？為什么有人一開口就能抓住對方的注意力，在談話過程中巧妙引導(dǎo)對方的心理，悄無聲息地突破對方心理防線；而你卻只能眼睜睜地看著對方茫然地隨聲附和，敷衍地點頭，眼神一片空洞，思緒完全飄到了其他地方……到底怎么說才能把話說到對方的心坎里，讓對方甘心情愿地聽從你的建議，甚至為你的建議而積極奔走呼告？答案很簡單，你需要掌握一門獨 講師：張金洋詳情
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一．銷售漏斗圖 二．KA成交公式
