《 經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù) 》
《 經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù) 》詳細(xì)內(nèi)容
《 經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù) 》
一、破冰
1、 講師介紹、課程介紹、團(tuán)隊(duì)破冰
情景演示,案例分析
二、渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1、 渠道識(shí)別和渠道流程圖
2、 各種類型的渠道特點(diǎn)
3、 渠道組合的基本和深入導(dǎo)向
4、 渠道選擇要點(diǎn)
5、 衡量渠道的先決、常規(guī)和終指標(biāo)
6、 渠道伙伴的選擇步驟
7、 選擇渠道的工具:模版
情景演示,案例分析
三、制定渠道政策的要點(diǎn)
1、 營(yíng)銷政策制訂要點(diǎn)
2、 渠道政策基本結(jié)構(gòu)
3、 制訂渠道政策要?jiǎng)?wù)
情景演示,案例分析
四、 渠道開發(fā)計(jì)劃
1、 渠道設(shè)計(jì)
2、 招募計(jì)劃操作要點(diǎn)
3、 如何選擇經(jīng)銷商
4、 渠道經(jīng)銷商的成分
5、 渠道經(jīng)銷商的特征描述
6、 渠道的成分與忠誠(chéng)度
7、 應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入
8、 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)
9、 經(jīng)銷商的資料收集
10、 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
11、 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
12、 與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
13、 經(jīng)銷合同的簽訂
14、 與合同相關(guān)的問題
情景演示,案例分析
五、經(jīng)銷商的管理要點(diǎn)
1、 經(jīng)銷商的目標(biāo)管理
2、 如何設(shè)定經(jīng)銷商的目標(biāo)
3、 如何跟進(jìn)經(jīng)銷商的目標(biāo)
4、 如何考核經(jīng)銷商的目標(biāo)
5、 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的管理
6、 如何切割經(jīng)銷商
7、 如何優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)
8、 如何構(gòu)建經(jīng)銷商評(píng)估機(jī)制
9、 對(duì)合作伙伴施加影響力
10、 如何確定經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
11、 優(yōu)化經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
情景演示,案例分析
六、如何激勵(lì)經(jīng)銷商
1、 解讀經(jīng)銷商的關(guān)鍵需求
2、 經(jīng)銷商的服務(wù)需求排序
3、 如何從程序上滿足代理的需求
4、 有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持
5、 促銷原理和應(yīng)用
6、 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
情景演示,案例分析
七、渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
1、 關(guān)注重要的數(shù)據(jù)
2、 如何收集/分析相關(guān)數(shù)據(jù)
3、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)
情景演示,案例分析
八、渠道沖突與渠道管理
1、 渠道沖突的類型
2、 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
3、 有效避免惡性串貨
4、 典型的經(jīng)銷商角色分析
5、 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估
6、 全程信用管理
7、 經(jīng)銷商的管理報(bào)表體系
8、 如何更換經(jīng)銷商
9、 如何營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)終端
情景演示,案例分析
九、培訓(xùn)總結(jié)、答疑
情景演示,案例分析
金元慶老師的其它課程
銷售人員職業(yè)素養(yǎng) 01.01
銷售人員必備心態(tài)接受現(xiàn)實(shí)相信自己直面問題準(zhǔn)備受挫積極主動(dòng)堅(jiān)持到底平心靜氣銷售人員基本禮儀職業(yè)儀容要求與禁忌職業(yè)服飾要求與禁忌職業(yè)形象要求與禁忌商務(wù)禮儀要求與實(shí)操銷售人員職業(yè)禁忌自欺欺人,缺乏行動(dòng)上桿子不是買賣磨刀不誤砍柴功可以裝傻,不要裝B恐懼客戶,被動(dòng)回答價(jià)格問題,不知所措
講師:金元慶詳情
電話營(yíng)銷流程與技巧 01.01
電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作1.電話營(yíng)銷的9大誤區(qū)2.電話營(yíng)銷的6大目的3.電話營(yíng)銷的3大關(guān)鍵電話營(yíng)銷基本流程1.打電話前的心理、硬件、行為準(zhǔn)備工作2.有效的產(chǎn)品價(jià)值分析與專業(yè)話術(shù)設(shè)計(jì)3.精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶鎖定與客戶分析4.電話營(yíng)銷的電話銷售流程和高效通話流程電話營(yíng)銷常用技巧1.節(jié)奏控制技巧2.發(fā)問的技巧3.傾聽的技巧4.說話的技巧5.工作性技巧
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陌生客戶拜訪技巧 01.01
陌生拜訪前的準(zhǔn)備1.自我準(zhǔn)備2.客戶準(zhǔn)備3.其他準(zhǔn)備陌生拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程1.出發(fā)前的檢查2.開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)3.結(jié)束拜訪的注意事項(xiàng)陌生拜訪的技巧1.聆聽的技巧2.詢問的技巧3.結(jié)束的技巧
講師:金元慶詳情
成功產(chǎn)品解說與演示 01.01
解說與演示的前提1.樹立的4種態(tài)度2.解說前5項(xiàng)準(zhǔn)備工作產(chǎn)品解說與演示過程1.解說與演示的層次2.解說與演示的順序3.解說與演示的技巧產(chǎn)品解說與演示注意事項(xiàng)1.關(guān)鍵的4個(gè)原則2.失敗的6大原因3.成功的8大法則
講師:金元慶詳情
精準(zhǔn)的異議處理技巧 01.01
正確認(rèn)識(shí)客戶異議1.異議的產(chǎn)生2.異議的本質(zhì)3.客戶提出異議的目的有效異議的處理1.異議處理的原則2.異議處理的技巧3.異議處理常用8法減少異議的方法1.處理的禁忌2.預(yù)防的方法3.補(bǔ)救的辦法
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快速的客戶促成技巧 01.01
客戶成交前的征兆1.銷售促成的時(shí)機(jī)把握2.各個(gè)銷售階段的連環(huán)促成3.客戶在成交前的表現(xiàn)銷售促成的關(guān)鍵與禁忌1.銷售促成的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)2.銷售促成的3大禁忌3.銷售促成的4個(gè)原則常見的促成方式與應(yīng)用1.常見的3種促成方式2.10種經(jīng)??赡苡玫降拇俪煞绞?.5種劍走偏鋒的促成方法
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銷售談判制勝攻略 01.01
銷售談判的意識(shí)1.談判的本質(zhì)2.談判的解構(gòu)3.談判中常用的7種思維模式銷售談判的流程1.談判的準(zhǔn)備階段2.談判的開局階段3.談判的磋商階段4.談判的僵局處理5.談判協(xié)議的達(dá)成銷售談判心理1.博弈論在談判中的運(yùn)用2.談判中的個(gè)體心理分析3.談判中的角色分析與常見類型銷售談判技巧1.談判中的溝通技巧2.談判中的語(yǔ)言技巧3.談判中的肢體技巧
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中國(guó)人管理 01.01
管理基礎(chǔ)知識(shí)概述1.管理者必備的管理知識(shí)體系2.管理者必備的10種意識(shí)3.管理者必須做好的3項(xiàng)基本工作各層管理工作分析1.管理者的管理層次分析及工作要求2.管理者的能力分析及職位發(fā)展3.管理者的行為分析及工作影響常用理論與實(shí)務(wù)操作1.人性假設(shè)對(duì)管理的影響及運(yùn)用2.不同層級(jí)對(duì)于管理激勵(lì)理論的運(yùn)用3.管理實(shí)務(wù)工作中的常見誤區(qū)及破解
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絕對(duì)執(zhí)行力 01.01
個(gè)人執(zhí)行力的剖析與培養(yǎng)1.目標(biāo)對(duì)執(zhí)行力的影響2.能力對(duì)執(zhí)行力的影響3.意愿對(duì)執(zhí)行力的影響構(gòu)建絕對(duì)執(zhí)行力管控體系1.明確的崗位職責(zé)體系是執(zhí)行力的基礎(chǔ)2.清晰的業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)是執(zhí)行力的前提3.嚴(yán)格的表單管理制度是執(zhí)行力的關(guān)鍵4.系統(tǒng)的計(jì)劃管理體系是執(zhí)行力的核心5.必要的例會(huì)管理體系是執(zhí)行力的保障執(zhí)行力文化的內(nèi)涵與滲透1.影響執(zhí)行力的5大因素2.企業(yè)執(zhí)行力文化的10
講師:金元慶詳情
基層管理理論與實(shí)務(wù) 01.01
管理基礎(chǔ)知識(shí)概述1.為什么需要管理2.管理是什么3.管理的基本職能基層管理工作分析1.企業(yè)基的管理層次2.不同層級(jí)能力分析3.各個(gè)層級(jí)的行為分析常用理論與實(shí)務(wù)操作1.人性假說對(duì)管理方式的影響2.員工管理實(shí)操個(gè)案分析3.中國(guó)人的民族性分析
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