經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理
經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理
課程大綱：
**部分：認(rèn)識經(jīng)銷商
一、什么是經(jīng)銷商？
二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商
一.經(jīng)銷商調(diào)查
•(1)調(diào)查方式：
•A.“掃街”式調(diào)查法。
•B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤?、銷量大的競品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
•D.借力調(diào)查法。(第三方)
•(2)調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
(1).選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
(2)了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
三.考察目標(biāo)客戶
(1).六大方面考察經(jīng)銷商
(2).判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四.開發(fā)客戶
(1).經(jīng)銷商拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、拜訪前的時(shí)間選擇
3、進(jìn)店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經(jīng)銷商溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內(nèi)容
3、溝通的七大方式
(3).經(jīng)銷商談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
(5).總結(jié)評價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價(jià)
2、總結(jié)和評價(jià)的方法
(6).經(jīng)銷商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？
第三部分：渠道管理與維護(hù)
1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)通路發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
?。?）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動化
宣廣用品精細(xì)化
?。?）促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費(fèi)者促銷技巧
?。?）貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
案例分析：有效回收貨款的“損招”
?。?）竄貨預(yù)防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
?。?）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒
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