廣告媒體銷售突破行銷技巧(高級)

  培訓(xùn)講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個(gè)人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當(dāng)年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當(dāng)年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細(xì)>>

彭小東
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廣告媒體銷售突破行銷技巧(高級)

                                      廣告媒體銷售突破行銷技巧訓(xùn)練營(高級)

課程大綱:

企業(yè)80%的利潤來源于20%的大客戶

實(shí)施大客戶戰(zhàn)略有兩大好處:一.實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤大化,二,保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展;

一.大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,

1.公司經(jīng)營定位,業(yè)務(wù)使命陳述,

2.公司外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)和所面臨的威脅及挑戰(zhàn),

3.公司內(nèi)部環(huán)境分析,**對公司的資源,競爭能力,企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格客觀評估,找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢;

二.確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;

1.利用市場趨勢(行業(yè)趨勢,待定客戶發(fā)展趨勢和技術(shù)趨勢等)

2,為客戶增值的機(jī)會(huì),使客戶更成功;)

3.對客戶進(jìn)行優(yōu)先排序.(使我們更成功)

4.發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢.利用競爭對手的弱點(diǎn)等等

三.何為大客戶,

1.他們創(chuàng)造了對自己企業(yè)利潤很大的一部分,

2.他們對企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響,

3.他們的離去將嚴(yán)重的影響企業(yè)的業(yè)績,

4.他們與企業(yè)的關(guān)系長期且穩(wěn)定,

5.他們對企業(yè)未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力,

6.企業(yè)在他們身上花費(fèi)了大部分的時(shí)間,人力,物力

四.服務(wù)大客戶有八大關(guān)鍵;

1,要了解大客戶,

2.要分析你的競爭對手,

3.要確定你的獲利能力.

4.要制定大客戶的計(jì)劃和目標(biāo),

5.建立大客戶的檔案系統(tǒng),

6.要把握服務(wù)流程,

7.維護(hù)雙贏關(guān)系,

8.執(zhí)著的行動(dòng)

五.大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);

1.       原則,首先要了解情況找到誰是關(guān)鍵人.誰是影響人誰負(fù)責(zé)采購,

2對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù).

3.對采購人員的銷售戰(zhàn)術(shù).

4.后的戰(zhàn)術(shù);

六.大客戶開發(fā)步驟;

1.對現(xiàn)有和潛在的大客戶分類

2..對大客戶進(jìn)行分析,

3.客戶購買習(xí)慣.過程分析,

4.影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素,

5.分析公司與客戶的交易記錄,

6.作SWOT分析

7.費(fèi)用,銷售預(yù)測分析,

8.我們給大客戶提供什么?

七.大客戶銷售準(zhǔn)備實(shí)務(wù)
　　1.廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交
　　2.培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對手成交
　  3.瞬間完成說明 快字影響成
　　4.永久記憶行銷 文字說服成交 
　　5.鍛造殺手之锏 

 

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