顧問式銷售

  培訓講師：張耀升

講師背景：
張耀升老師培訓師，中國職業(yè)經理人開發(fā)中心主任全國電視欄目主講培訓師。接受過多家媒體專訪并報道德國SGC咨詢公司合伙人,著名企管公司海納百成功企業(yè)管理顧問公司總裁。受邀為各種類型的企業(yè)、知名學府、地方政府部門做過多次大型演講及授課。在全國各地 詳細>>

張耀升
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顧問式銷售詳細內容

顧問式銷售

課程前言:

　　在業(yè)績?yōu)橥醯匿N售世界里，銷售員如何爭奪更多的城池？在同質泛濫的商品市場里，銷售員如何讓客戶選擇自己？在非常理智、集體決策的大客戶面前，銷售員如何能牽著客戶思路走？顧問式銷售應需而生。

　　顧問式銷售是當前較為有效的銷售模式，正在為越來越多的銷售人員所采用。它使銷售方式從以產品推介為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。

　　想要你的客戶說得更多？想要你的客戶遵循你的邏輯去思考？想要你的客戶做出有利于你的決策？《顧問式銷售》課程，助您成為銷售高手！

 

●    如何從說服客戶轉變?yōu)榭蛻衾斫猓?span lang="EN-US">

 

● 如何實現以客戶為中心的銷售模式的轉變；

 

●    如何實現從克服到回避異議；

 

● 如何從單筆交易，轉化為一系列的交易。

 

學員對象：主管營銷的副總經理；銷售部門經理、主管營銷部門經理、主管；

各類企業(yè)的各級銷售人員

 

學員收獲：

 

從本質上了解顧問式銷售技術；

 

學習顧問式銷售的原則和方法；

 

改變傳統的銷售思維模式；

 

學會面向高層決策者的銷售方法；

 

學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法。

 

課程特色：學習游戲、角色扮演使培訓的互動性很強；顧問式銷售體系完備，

技巧全面，便于學員掌控大客戶銷售全過程。

 

課程時間：2天

 

內容大綱:

 

一．顧問式銷售產生的背景與原因

 

1．銷售行為

 

2．客戶購買行為

 

3．普通銷售與顧問式銷售的主要區(qū)別

 

4．銷售成功的關鍵

 

二．顧問式銷售的基本概念

 

1．顧客購買流程　

 

2．問題點、顧客需求與利益

 

3．顧客購買決策點

 

4．顧客購買優(yōu)先順序

 

5．推銷流程與購買流程的對比

 

6．推銷流程與購買流程的結合點

 

三．顧問式銷售的關鍵技術

 

1．           狀況性詢問

 

Ø           明確狀況性詢問的目的

 

Ø           隱藏性問題與明顯性問題

 

Ø           精簡提問數量與描述

 

Ø           關心客戶業(yè)務，把握談話方向

 

2．           問題性詢問

 

Ø         為什么要進行問題性詢問（靠近客戶思維模式，將話題引向深入）

 

Ø           有效使用問題性詢問的原則（讓客戶理解，連續(xù)性提問，通過關聯過程確認不滿和  

抱怨）

 

Ø           提合適的問題性詢問（在低風險區(qū)提問，避免在高風險區(qū)提問）

 

3．           暗示性詢問

 

Ø           暗示性詢問的目的（開發(fā)客戶對難題認識的透明度和力度；將隱藏性需求轉化為明

顯性需求）

 

Ø           掌握暗示性詢問的操作邏輯

 

Ø           策劃暗示性詢問：

 

1.  確定談話方向

 

2.  客戶確認你所提問題的重要性

 

3.  做出暗示性詢問策劃表

 

4.  按計劃表準備暗示性詢問的問題

 

5.  超越基本的暗示性詢問

 

4．需求確認詢問

 

Ø           明確需求確認詢問的目的（增加方案吸引力，使客戶注重方案的效益）

 

Ø           確認詢問的簡單模式：確認、弄清、擴大

 

Ø           掌握需求詢問時機

 

Ø           克服需求確認詢問帶來的反論

 

四．顧問式銷售實施流程

 

1．           有效開始

 

Ø           尋找商機的方法

 

Ø           銷售從拒絕開始

 

Ø           拜訪的目的是什么

 

Ø           電話接近客戶

 

Ø           建立融洽交談環(huán)境

 

2．           問題點揭示

 

Ø         從了解客戶背景開始

 

Ø           開放式詢問發(fā)現客戶問題點

 

Ø           找到談話深入下去的切入點

 

3．           問題大小分析

 

Ø           歸納發(fā)現的問題點

 

Ø           將問題點引導成客戶的抱怨和不滿（隱藏性問題）

 

Ø           將隱藏性問題引導成明顯性需求

 

4．           建立優(yōu)先順序

 

Ø           引導客戶對明顯性需求排序

 

Ø           將明顯性需求與產品功能相聯系

 

Ø           將客戶帶到賣方評估階段

 

5．           選擇解決方案

 

Ø           掌握正確的產品說明策略

 

Ø           按優(yōu)先順序進行產品FAB說明

 

Ø           進行成功的產品演示

 

Ø           確認正面回應

 

6．           緊扣利益成交

 

Ø           注意成交信號（身體/語言）

 

Ø           緊扣利益鈕扣

 

Ø           進行合理交換

 

五．顧問式銷售的關鍵點與難點解析

 

1．客戶特征與客戶面臨的風險

 

2．銷售代表的決策與客戶的決策

 

3．發(fā)現客戶問題與客戶明了自己的問題

 

4．優(yōu)先順序與FAB

 

5．聚集核心問題提問

 

6．克服反論促成

 

 市場營銷

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