銷售人才甄選與訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：王大勇

講師背景：
王大勇先生資深采購專家、加拿大采購管理協(xié)會（PMAC）培訓(xùn)項(xiàng)目中國首席教育顧問，著名的采購、物流和供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域職業(yè)學(xué)者，資深管理咨詢顧問，采購供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的教育培訓(xùn)專家?，F(xiàn)任加拿大采購管理協(xié)會(PMAC）培訓(xùn)項(xiàng)目中國首席教育顧問。Con 詳細(xì)>>

王大勇
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銷售人才甄選與訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銷售人才甄選與訓(xùn)練

　　一、案例導(dǎo)入及討論

　　1、你的企業(yè)是如何招聘選拔優(yōu)秀的銷售人員的？

　　2、你在銷售人員招聘與甄選過程中遇到的主要問題是什么？

　　3、選人不當(dāng)?shù)木薮蟪杀?/P>

　　二、銷售人員招聘、面試過程中創(chuàng)建的十個問題

　　1、要求過高

　　2、標(biāo)準(zhǔn)不明

　　3、組織缺乏同一的標(biāo)準(zhǔn)

　　4、惺惺相惜

　　5、忽略情商

　　三、成功招聘銷售人員的五個要求及招聘體系五要素模型

　　1、職位分析

　　2、案例分享：某跨國公司職位說明書樣本

　　3、**職位分析確定崗位職責(zé)及能力素質(zhì)要求；—制定崗位的勝任能力模型

　　4、案例分享世界500強(qiáng)企業(yè)看重的能力素質(zhì)模型

　　5、以KSA及勝任能力模型確定招聘測試的內(nèi)容與方法；

　　四、素質(zhì)模型的概念及優(yōu)秀銷售人員的通用素質(zhì)模型（重點(diǎn)內(nèi)容）

　　1、綜合評判的標(biāo)準(zhǔn)如何確定；八個核心銷售勝任能力指標(biāo)如何判斷（現(xiàn)場演練）

　　2、綜合評判的依據(jù)：實(shí)現(xiàn)績效的可能性和培養(yǎng)成本；

　　3、綜合四個角度作出評判：用人緊急程度、市場人才儲備情況、競爭對手人才狀況、團(tuán)隊(duì)合作情況。

　　五、面試經(jīng)典問題類別及實(shí)施技巧（重點(diǎn)）

　　1、引導(dǎo)式問題（漸入佳境）；

　　2、行為式問題（窮追猛打）； —案例分析：這個面試官的問題有效嗎？

　　3、智力式問題（暗藏玄機(jī)）；

　　4、動機(jī)式問題（意欲何為）；

　　5、虛擬情境式的問題（身臨其境）； —案例分享：Intel對應(yīng)屆畢業(yè)生的提問

　　6、壓迫式的問題（兵不厭詐）；

　　7、面試問題的信度與效度檢驗(yàn)； —案例分享：面試者要給應(yīng)聘者多大壓力

　　8、如何合理安排提問類別 —案例剖析：寶潔公司的經(jīng)典八問

　　9、專題：如何測定應(yīng)聘者的情商

　　10、演練：運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試技巧面試一個銷售和一個銷售經(jīng)理。

　　六、面試過程控制及常見誤區(qū)

　　1、面試過程不同階段（開頭、過程及結(jié)尾）的控制重點(diǎn)；

　　2、面試官有效傾聽的技巧；

　　3、面試官的招聘中要注意的細(xì)節(jié)

　　4、回答薪酬問題的技巧

　　5、如何識破應(yīng)聘者的謊言；

　　6、如何回答應(yīng)聘者的疑問；

　　7、避免應(yīng)聘材料的誤導(dǎo)；

　　8、案例分享：國際獵頭公司對一個技術(shù)銷售崗位的面談結(jié)構(gòu)表

　　附：表格和模板介紹

　　1、 如何突破稱許性和欺騙性回答

　　2、 面試中要避免的錯誤

　　3、 一個行為面試法的案例

　　4、 行為面試講師現(xiàn)場演示

 

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采購與供應(yīng)管理專題培訓(xùn)1.課程的適用對象：生產(chǎn)制造行業(yè)、貿(mào)易流通行業(yè)和服務(wù)行業(yè)的采購、計(jì)劃、生產(chǎn)和物流管理人員，以及相關(guān)的行政管理人員。2.課程介紹：采購管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)，肩負(fù)保障生產(chǎn)與銷售的重任，為了實(shí)現(xiàn)成本、質(zhì)量、交付和服務(wù)這些核心采購目標(biāo)，需要對采購進(jìn)行系統(tǒng)化管理。本課程就是圍繞采購與供應(yīng)管理的系統(tǒng)性進(jìn)行專題培訓(xùn)，著眼于培養(yǎng)專業(yè)化的采購職業(yè)

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庫存管理策略   12.20

InventoryManagement/庫存管理策略----王大勇Topics/題目Contents/內(nèi)容1.企業(yè)庫存的結(jié)構(gòu)與分布庫存的產(chǎn)生緣由我們要能回答：什么是庫存？與倉儲的庫存管理中常的常見誤解區(qū)別？企業(yè)的庫存是以什么形式存在的？庫存的分布與分類以及的影響是什么？庫存對企業(yè)的影響2.庫存的活動過程分析庫存活動的圖解我們要能回答：庫存是如何周而復(fù)始的變庫

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　　一、公司類型及其相關(guān)規(guī)定　　1、《公司法》對公司的相關(guān)規(guī)定　　2、公司類型及其區(qū)別　　3、現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范　　二、公司治理理論與實(shí)務(wù)　　1、有關(guān)公司治理的理論問題和依據(jù)　　2、什么是公司治理？——公司治理為什么是重要的？　　3、公司治理國際模式（美國、德國、日本和中國）　　三、企業(yè)組織構(gòu)架設(shè)計(jì)　　1、公司公司組織構(gòu)架模式　　2、公司管理控制體系　　3、企

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　　一、公司治理模式與董事職責(zé)　　1、公司治理模式與新趨勢　　2、公司法與公司治理結(jié)構(gòu)框架　　3、董事的法律地位、責(zé)任與義務(wù)　　4、董事的資格與委任二、有效董事會的構(gòu)建與運(yùn)作　　1、有效董事會的構(gòu)建　　2、董事會的會議與有效運(yùn)作　　3、董事會的委員會　　4、董事的酬金與考核三、提高董事會戰(zhàn)略決策功能　　1、提高董事會的戰(zhàn)略決策功能　　2、董事會介入戰(zhàn)略制定過

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　　一、集團(tuán)企業(yè)治理概述　　1、集團(tuán)企業(yè)特點(diǎn)　　2、集團(tuán)企業(yè)公司治理要點(diǎn)　　3、集團(tuán)企業(yè)管控目標(biāo)二、集團(tuán)（母子）公司治理模式　　1、集團(tuán)（母子）公司治理原則　　1）集團(tuán)公司對子公司的七種控制機(jī)制　　2）集團(tuán)公司與子公司董事會席位優(yōu)化　　3）關(guān)聯(lián)公司間的協(xié)作機(jī)制　　2、集團(tuán)（母子）公司董事會的定位　　3、集團(tuán)（母子）公司董事會構(gòu)建三、集團(tuán)企業(yè)董事會管理　　1、

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　　一、公司治理概要　　1.什么是公司治理　　2.公司治理與管理的比較　　3.目前中國公司治理現(xiàn)狀　　中國百強(qiáng)上市公司治理現(xiàn)狀　　中國民營企業(yè)治理現(xiàn)狀　　國有企業(yè)公司治理現(xiàn)狀　　4.為什么好的公司治理是重要的　　5.公司治理的四個模式比較　　6.公司治理演進(jìn)趨勢二、股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理　　1.股權(quán)結(jié)構(gòu)的度量與適應(yīng)性　　2.基于股權(quán)機(jī)構(gòu)的公司治理博弈行為　　3.

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　　講團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的角色與互補(bǔ)（1.5h）　　1)團(tuán)隊(duì)組建與破冰　　2)高績效團(tuán)隊(duì)的七大特征　　3)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個階段　　4)成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、轉(zhuǎn)型期　　5)團(tuán)隊(duì)中的角色認(rèn)知　　6)團(tuán)隊(duì)中常見的五種角色　　7)如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個人的優(yōu)勢，并有效整合　　活動：團(tuán)隊(duì)關(guān)于目標(biāo)、信任、超越的的團(tuán)隊(duì)練習(xí)第二講團(tuán)隊(duì)協(xié)作需要良好的積極心態(tài)（1h）　　1)心智模式

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　　培訓(xùn)大綱：　　一、實(shí)行力為什么是企業(yè)成敗的關(guān)頭1、企業(yè)的核心競爭力是什么？2、什么是實(shí)行、實(shí)行力？3、晉升實(shí)行力現(xiàn)實(shí)是辦理哪三大題目？　　分析：人力資源管理構(gòu)建執(zhí)行體系培訓(xùn)案例！　　解析：人力資源管理構(gòu)建執(zhí)行體系內(nèi)訓(xùn)案例　　案例：人力資源管理構(gòu)建執(zhí)行體系課程案例分析！　　二、人資辦理在企業(yè)中面對的誤區(qū)1.中層辦理者定位忽略人資辦理本能機(jī)能2.辦理者應(yīng)該存

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　　培訓(xùn)大綱：　　　能力蛻變影響事業(yè)成敗　　一、理性：連鎖管理的本質(zhì)特征　　二、警惕：門店經(jīng)營要有敬畏感　　三、清醒：人生經(jīng)營要有危機(jī)感　　四、路徑：蛻變方能擺脫宿命　　五、保障：學(xué)習(xí)是蛻變的力量源泉　　六、落地：門店經(jīng)理能力蛻變學(xué)什么　　小組研討：　　連鎖店面經(jīng)營與店長職業(yè)生涯發(fā)展擺脫宿命的通道是什么？　　分析：百貨零售業(yè)營運(yùn)管理培訓(xùn)案例！　　解析：百貨零

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　　　什么是學(xué)習(xí)型組織與五項(xiàng)修練　　1.現(xiàn)代管理先進(jìn)的理念　　2.學(xué)習(xí)型組織與五項(xiàng)修練組織的特點(diǎn)　　3．學(xué)習(xí)型組織與五項(xiàng)修練的普遍內(nèi)涵和意義　　分析：學(xué)習(xí)型組織與五項(xiàng)修練培訓(xùn)案例！　　解析：學(xué)習(xí)型組織與五項(xiàng)修練內(nèi)訓(xùn)案例　　案例：學(xué)習(xí)型組織與五項(xiàng)修練課程案例分析！第二　學(xué)習(xí)型組織與五項(xiàng)修練的基本特征　　1.學(xué)習(xí)環(huán)及其特征　　2.基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)及其特征　　3.學(xué)習(xí)型組

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