新形勢下房地產營銷管理與銷售技能提升

  培訓講師：涂山青

講師背景：
涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；涂山青，一個把客戶的業(yè)績視為最大回報的培訓師！涂山青，副教授，房地產策劃人/培訓專家。全球500強華人講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會 詳細>>

涂山青
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新形勢下房地產營銷管理與銷售技能提升詳細內容

新形勢下房地產營銷管理與銷售技能提升

【前提】新政策，新形勢，新挑戰(zhàn)，新對策！

【營銷形勢篇】（2小時）

一、新形勢下的房地產營銷新形勢與新挑戰(zhàn)

1．“嚴調控”以來的政策歸納

2．中央政策上關于住房問題的思路轉型

3．新形勢下房企面臨“兩個轉型”

4．未來一個時期（三至五年）房地產業(yè)發(fā)展趨勢 

5．目前房地產市場的新形勢

6．目前房地產銷售的新特點

【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”

7．市場逆境中房企成功的六項根本保障

8．市場逆境下房地產營銷目標──必須實現“五個整合”

9．市場逆境下房地產企業(yè)營銷總思路

【銷售技能篇】（4小時）

二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素

1．售樓高手的素質

2．售樓高手的觀念

3．售樓高手的心態(tài)

4．售樓高手的技能

三、客戶購房類型與心理分析

1．市場逆境下購房者“新金字塔”

2．“我為什么要買”──給我一個買房的理由

【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理

“嚴調控”下的客戶類型

2．客戶買房五大類需求分析

【案例】萬科的客戶細分

3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策

4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

四、困境下的樓盤銷售創(chuàng)意全掃描

【案例】賣房雷人狠招

【案例】

【我的觀點】關于房地產銷售觀念的思考 

【現場互動：游戲】

五、現場銷售技巧

現場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵

【提示】把握成交的關鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解

【案例】購房者關注的因素調查

2．現場銷售技巧 

◆克服價格障礙的五大方法

【知識】成交十大法則

【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）

【案例演練】

3．如何應對現場“攪局者”

4．成交后的客戶服務工作提示

六、如何有效處理顧客異議

1．顧客異議的種類

2．銷售人員面對異議應有的態(tài)度

◆異議是渲泄客戶內心想法的好指標

3．顧客異議的八大原因：

4．售樓人員面對異議的可用托詞：

5．處理異議的十個“騰挪大法”

【案例】異議處理實例

【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置

【提醒您】異議探查技巧

【案例】異議處理案例

七、售樓人員案場12忌

【贈言】關于房地產銷售的12點忠告 

【通用管理篇】（3小時）

八、房地產領導與管理者的角色及任務

1．領導與領導力

【小專題】領導與管理的區(qū)別

2．房地產領導力的因素分析

【提示】管理者看人看事要多角度

3．卓越領導力的表現

4．房地產企業(yè)管理的特點辨析

九、房企管理者的卓越領導力修煉

1．領導者人格魅力塑造

【提醒】員工心目中的好領導是怎么樣的

（1）領導者素質修煉

（2）領導者情緒∕壓力管理的8大技巧

2．領導者管理藝術修煉

（1）領導者的識人∕用人技巧

（2）領導者的目標管理技巧

（3）領導者的時間管理技巧

十、房地產企業(yè)中層管理技能提升

【提醒】中層管理是企業(yè)的脊梁。得中層者得天下！

【自檢】我是一個合格的中層經理嗎？

1．中層經理的角色認知

（1）中層經理干什么

（2）中層經理如何輔佐上司

（3）中層經理如何做好部門間協(xié)調

（4）中層經理如何管理下屬

2．中層經理的任務

3．中層管理者的常見管理誤區(qū)及其規(guī)避

1．中高層管理的常見誤區(qū)

2．誤區(qū)規(guī)避

十一、房地產企業(yè)執(zhí)行力修煉

1．什么是執(zhí)行，什么是執(zhí)行力

【資料】調查顯示：中國企業(yè)執(zhí)行力低下原因

【案例啟示】執(zhí)行力是什么？

2．房企執(zhí)行力差的十大表現

【問題思考】您會像他們一樣地工作嗎?

3．房企執(zhí)行力差的原因分析

4. 房地產企業(yè)需要什么樣的執(zhí)行力

【探討】中國企業(yè)執(zhí)行難的深層次原因

【根源】中國四大文化蒂錮

5．管理者誤區(qū)：執(zhí)行力差的管理者因素

【誤區(qū)】糟糕的員工往往是上司“塑造”出來的

6．打造高效執(zhí)行力的途徑

（1）歸納：十招打造高效執(zhí)行力

（2）執(zhí)行力三流程

【提示】管理者與被管理者執(zhí)行力提升方向

（3）高效執(zhí)行的保證

十二、房地產企業(yè)團隊建設

【提示】什么樣的團隊才是卓越的團隊

1．什么是團隊？

2．團隊目標的價值

【資料】高效團隊的金字塔模型分析

3．團隊管理的關鍵因素

（1）團隊領導的影響力

（2）團隊管理者的常見誤區(qū)

【資料】部門經理在團隊管理中的定位

4．團隊管理的改進原則

5．團隊摩擦處理

（1）團隊摩擦的形式

 

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